【電商網站營運分析】課程筆記:用公式與指標評估你開網店能不能賺錢

作者介紹:
本文由蔡郁玲提供。蔡郁姈為TeSA電商課程學員。
感謝授權TeSA轉載分享,特此鳴謝。

一、導論:

經營之初先建立基礎聲量--A取得聯絡方式--A有效客戶--R客戶回訪--R客戶見證推薦--客戶付費

二、甚麼是AARRR:

  • Acquisition(獲得使用者):使用者從各式各樣的管道來訪。
  • Activation(成為有效的客戶):使用者在初次到訪後,使用了我們所提供的部分主要功能,而不是看幾眼就走了。
  • Retention(用戶留存、回訪):用戶再次造訪。
  • Referral(用戶推薦他人):用戶喜歡我們提供的產品或服務,而且推薦其他人使用。
  • Revenue(用戶付費):用戶決定付費購買我們的產品或服務。

三、電商網站運營基本觀念

電商網站營運最重要的三個成本:

  1. 平均流量獲取成本
  2. 平均會員獲取成本(會員定義--買家)
  3. 平均訂單獲取成本

要平台還是自有官網?看這三個數字誰比較划算!

流量-電子商務最常被忽略的成本:
流量結構:

營業額=流量×轉換率×客單價
=(付費流量+自然流量)×轉換率×客單價
=(新付費流量+回訪付費流量+新自然流量+回訪自然流量)×轉換率×客單價

補充:實體營業額=人流×提袋率×客單價(沒有虛實,只有渠道增加)

四、廣告功能-創造聲量or創造互動

  • 先思考Place(平台與管道):

品牌電商--(流量自付100%)
C2C平台--(站內搜尋30%)熱門且同質性較高的商品
開店平台--(流量自付30%)
B2C平台--(活動流量40%)特殊可做活動商品

通路=行銷管道,非通路管道
用平台導入新客,再導回官網做後續銷售

  • 再思考Price

Final Retail Price=Cost+Experience+Marketing cost+Channel Fee+Profit
CPS=Marketing Cost/Revenue ( 行銷費用佔比低於10%)

  • 先決定Product架購

引流款-- 開發新客戶, 好下手的入門款,新品不要打折改送贈品。
經典款--形象建立用。
毛利款--創造毛利用。

  • 再決定Promotion方式

自然流量--1到N中後期流量呈現(自然搜尋/口碑/回購)
廣告流量--0到1流量前中期重視(大眾媒體)
成效流量--0到1流量前期重視(聯盟行銷/通路活動/coupon機制)

營運成本營運架構:
100000曝光--
(CTR點擊率1%)--
1000工作階段/造訪--
(CR轉換率1%)--
10達成--
(RR回購率10%)--
1回購

  • 先設定達成目標,然後回算造訪/曝光

五、GA

補充:電商也是商,一樣要看財務報表,GA=電商財務報表工具

電商必學的GA功能:

URL Builder網址產生率。所有有付費的流量都要用。小寫/英文。

許多人口中的ROI其實是ROAS

  1. ROAS = 流量創造營收÷流量獲取成本 X 100%
  2. ROI =(營業額×毛利率-流量獲取成本) ÷流量獲取成本 X 100%
  • 不只看營收,除了淨利率之外,重點在於營業利潤率。

六、營收

企業要成長,常常問這三個問題!

  1. 營收增加了,淨利有增加嘛?
  2. 營收增加了,費用有增加嘛?
  3. 營收增加了,存貨有增加嘛?
  • 現金流--放進口袋的才是真的賺錢。

兩個現金流最重要的問題:

  1. 營收增加了,應收帳款有增加嘛?(物流,金流)
  2. 現金流跟淨利的比例?

七、總結電商營運的五個指標

  1. 流量獲取成本
  2. 會員獲取成本
  3. 訂單獲取成本
  4. 營業利潤率
  5. 現金流

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★ 本文特色圖片來源:Pixabay

★ 責任編輯:老李

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