一、導論:
經營之初先建立基礎聲量--A取得聯絡方式--A有效客戶--R客戶回訪--R客戶見證推薦--客戶付費
二、甚麼是AARRR:
- Acquisition(獲得使用者):使用者從各式各樣的管道來訪。
- Activation(成為有效的客戶):使用者在初次到訪後,使用了我們所提供的部分主要功能,而不是看幾眼就走了。
- Retention(用戶留存、回訪):用戶再次造訪。
- Referral(用戶推薦他人):用戶喜歡我們提供的產品或服務,而且推薦其他人使用。
- Revenue(用戶付費):用戶決定付費購買我們的產品或服務。
三、電商網站運營基本觀念
電商網站營運最重要的三個成本:
- 平均流量獲取成本
- 平均會員獲取成本(會員定義--買家)
- 平均訂單獲取成本
要平台還是自有官網?看這三個數字誰比較划算!
流量-電子商務最常被忽略的成本:
流量結構:
營業額=流量×轉換率×客單價
=(付費流量+自然流量)×轉換率×客單價
=(新付費流量+回訪付費流量+新自然流量+回訪自然流量)×轉換率×客單價
補充:實體營業額=人流×提袋率×客單價(沒有虛實,只有渠道增加)
四、廣告功能-創造聲量or創造互動
- 先思考Place(平台與管道):
品牌電商--(流量自付100%)
C2C平台--(站內搜尋30%)熱門且同質性較高的商品
開店平台--(流量自付30%)
B2C平台--(活動流量40%)特殊可做活動商品
通路=行銷管道,非通路管道
用平台導入新客,再導回官網做後續銷售
- 再思考Price
Final Retail Price=Cost+Experience+Marketing cost+Channel Fee+Profit
CPS=Marketing Cost/Revenue ( 行銷費用佔比低於10%)
- 先決定Product架購
引流款-- 開發新客戶, 好下手的入門款,新品不要打折改送贈品。
經典款--形象建立用。
毛利款--創造毛利用。
- 再決定Promotion方式
自然流量--1到N中後期流量呈現(自然搜尋/口碑/回購)
廣告流量--0到1流量前中期重視(大眾媒體)
成效流量--0到1流量前期重視(聯盟行銷/通路活動/coupon機制)
營運成本營運架構:
100000曝光--
(CTR點擊率1%)--
1000工作階段/造訪--
(CR轉換率1%)--
10達成--
(RR回購率10%)--
1回購
- 先設定達成目標,然後回算造訪/曝光
五、GA
補充:電商也是商,一樣要看財務報表,GA=電商財務報表工具
電商必學的GA功能:
URL Builder網址產生率。所有有付費的流量都要用。小寫/英文。
許多人口中的ROI其實是ROAS
- ROAS = 流量創造營收÷流量獲取成本 X 100%
- ROI =(營業額×毛利率-流量獲取成本) ÷流量獲取成本 X 100%
- 不只看營收,除了淨利率之外,重點在於營業利潤率。
六、營收
企業要成長,常常問這三個問題!
- 營收增加了,淨利有增加嘛?
- 營收增加了,費用有增加嘛?
- 營收增加了,存貨有增加嘛?
- 現金流--放進口袋的才是真的賺錢。
兩個現金流最重要的問題:
- 營收增加了,應收帳款有增加嘛?(物流,金流)
- 現金流跟淨利的比例?
七、總結電商營運的五個指標
- 流量獲取成本
- 會員獲取成本
- 訂單獲取成本
- 營業利潤率
- 現金流
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★ 責任編輯:老李
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