作者介紹：本文作者是 Joanna Wang ，電商媒體顧問，曾擔任多家企業高階經理人職務，經手超過60個行銷專案。透過自學及跨領域學習，熟稔整併及開發產品行銷利基、產品行銷文案撰寫、公關危機文案處理、產品研發及國際貿易。 目前擔任京硯整形外科皮膚科診所市場行銷顧問及諸多中小企業行銷顧問，並受邀於大學講授各類相關課程，演講經驗遍及兩岸各地。 喜歡半夜發文，前一篇打臉文還被翟神回應！

感謝Joan授權TeSA轉貼分享，特此鳴謝。

‪#‎產品邁向商品化的前置演繹‬ 　

如果經過了一天，臉消腫了，而且你還是覺得自己就是千里馬，只待伯樂相認的話，那麼今天就來聊聊從看到機會、到產出prototype到演繹為商品的路有多遠、該怎麼走好了！ 　

我知道很多人都有自己獨到的發現&觀察，透過這些觀察的過程，你可能已經發現了某一個不為人知的機會，而這個機會需要被實踐出來！ 　

所以你可能開始思考怎麼讓這個「機會」變成「商機」（需求+時機）？你也可能到處去跟人分享你發現的「機會」，然後初嘗了什麼叫作背叛！ 　

於是看起來最簡單的路似乎就是：寫計畫書、募資、開公司、作產品、賣產品了！但，這真的是最簡單的路嗎？當然有充足的資金的時候，很多事情會變得很簡單，但是如果你的時間與歲月都花在到處與人洽談投資而虛擲了呢？ 　 ‪

#‎1釐清眼前的是機會還是無知‬ 　

我想你我身邊都有過一種人，他們會如同發現太陽系第十個行星般的，興沖沖的來跟你分享自己的新發現！對方口沫橫飛的過程中，你逐漸理解了「對方口中的機會，不就是我昨天前天才在7-11買到的商品！」。 　

無知，是我覺得在新創過程中最可怕的一件事情！無知會導致方向的錯誤，會導致人力物力財力的虛擲；然而絕大多數的無知並不是真正的無知，而是對於自己想開發的那個市場，各個環節的陌生與漠視所造成的。 　

舉例來說：我曾有個朋友跟我說他發現消費者常搞不清楚淨水器的濾心何時該更換，所以他已經開模作了一種透明殼的濾水器，這樣就可以看到濾心髒了沒！ 　

很顯然，他沒有驗證自己的發現！他沒有看一下自己家裡的濾水器到底貴庚幾歲！他沒有到賣場走一遭看看市售商品到底長成什麼樣子！他甚至沒有google一下濾水器的圖片！！！ 　

這樣的無知，造成了他屯了一倉庫的貨，到最後撐不下去整倉三萬元賣給切貨商。（賣給資源回收的搞不好還可以虧少一點點???） 　

驗證自己的發現，很重要！很重要！很重要！不要讓自己把無知錯估為機會，也不要讓自己莫名其妙地成為笑柄！ 　 ‪

#‎2判斷這是大眾需求還是小眾需求‬ 　

再拿衛生棉來舉例好了！古時候的衛生棉是沒有蝶翼的，這個古時候是我兒子說的，反正我的小時候就等於他的古時候=_= 　

衛生棉發展了那麼多年，有沒有人注意到女孩子的底褲會因為側漏而弄髒？有！但有沒有人把這視為一個機會？有！但那是好久好久之後！ 　

當第一片有蝶翼的衛生棉出現之後沒多久，我家就收到不知打哪來的一大大大袋的傳統衛生棉，WHY？因為沒有人要買那種沒有蝶翼的衛生棉了！整個市場被顛覆了，廣大的女性消費者紛紛把蝶翼視為救世主！傳統衛生棉就這樣消失在市場，卻只出現在我家廁所裡！ 　

而當時我覺得好崩潰，因為感覺上我可能一輩子都用不完那一大大大袋傳統衛生棉啊！幸好老媽有四處放送分享給親友，不然我可能到現在還只能看著蝶翼興嘆啊:Q 　

回到你發現的機會，這個機會代表的是你可能可以解決某個消費者在意的問題，而你可能可以成為那個被在意的問題的解決方案！ 　

但請注意！請不要把單一小眾所在意的問題，當作是重大發現！小眾的意思就是這個市場太狹窄，有時窄到根本沒有其他競爭者苟延殘喘的生存空間！或根本沒有人想要進去這個市場啊！ 　

舉例來說：我的神奇朋友跑到永樂市場，找阿婆手工縫製了一個「保險套收納袋」，顧名思義就是專門用來收納保險套、以備不時之需用的；這個收納袋有三個內層，可以分開放置三個保險套，他說這是依照他的體力所設計的XDDD 　 概念的發想起源於他不喜歡從皮夾抽出保險套的感覺，髒髒的他說；所以他問了幾個男性朋友，大家也不喜歡從皮夾抽出保險套的感覺；於是他歸納出了一個結論：「這個世界需要一個可以讓保險套從其他地方抽出來的收納袋」！ 　

哇～～～多麼可愛的結論！當我看到他的樣品時，我笑到完全停不下來！然後穩定自己的情緒之後，很慎重地告訴他：去問問你的朋友們，他們到底是不喜歡從皮夾抽出保險套？還是不喜歡被要求使用保險套？ 　 幸好！他的朋友們的真心話阻止了他邁向破產之路！ 　 ‪

#‎3找出與現有商品不同的差異點‬ 　

當你發現了一個大眾、足以容納更多競爭者的消費者需求之後，你必須進行的下一個動作是確認你的點子與現有市場規格的差異到底是什麼！ 　

差異性，是生物演化的關鍵，也是商業演化的關鍵！如果你的商品與現有的商品沒有差異性，那麼你能擴展的手法往往只剩下能夠任性的價格下殺的優勢，因為跟你的競爭者相比，你只要賺的能夠養活自己就養活全公司了！ 　

差異性，也會形成毛利上的優勢！如果你的商品與其他商品差不多，那就幾乎只能靠誰的銀彈多寡來看誰的廣告鋪天蓋地了！但是，當你的差異性能夠產生自發性的口碑擴散的話，光是省下的廣告預算可能每年都可以讓你換一台BMW了！ 　

找出種種差異性的方法，我會推薦去進修一下唐崇達老師的全方位文案班，一步一步的教導你怎麼找出差異性、獨特賣點、消費者喜好等等；我沒在開玩笑，認真的推薦大家可以去學習一下！　

雖然我們不是人口販子，但我們的嗜好之一剛好就是去幫朋友找出賣點！很多人手上握著有潛力的好物卻賣不出去，原因就在於賣點根本抓錯了！ 　

舉例來說：另一個也在賣濾水器的傢伙（是說怎麼這麼多人愛作濾水器啦???），因為賣不好的關係所以回鄉去種田了；我常笑說他田裡所種的水果，根本不用引水，直接用他無限悲戚的淚水就能灌溉了。第一年收成的時候，他送了一箱過來；乾那真的是我吃過最好吃的火龍果！怎麼可以每一顆都那麼好吃！ 　

問了之後才知道，他實在捨不得丟掉他的庫存，所以他把濾水器拆組重整，加大可過濾的水量之後，安裝在水源處。就這樣，他種出了我這個火龍果狂熱者吃過最好吃的火龍果！ 　

透過易容的方式擴大了賣點，你們都知道日本人愛聽愛看哪一套，他現在外銷給日本的FOB價是一顆350+！ 　

別問我怎麼買！他沒有作內銷了！唯一的內銷是每年一定要留三箱給我吃！我也不會分你吃這每年只能吃到三個月的美味火龍果的！哼哼！ 　　

‪#‎4找出差異點放大的方法‬ 　

你的構想與現有商品的差異點有沒有辦法放大？這個是很多新創沒有思考過的問題！除非你只打算作一波，收了一筆錢，然後跑去玩別的產業，不然你真的應該好好思考一下眼前的差異點有沒有辦法被放大！ 　

一個企業，在成長的過程中勢必會面臨到組織擴大的問題；隨著組織的擴大，你的毛利會開始降低，而最好的恢復毛利率的方式就是「升級你的商品」！ 　

每一次的升級，都意味著一次價格的調整；因此你的構想、你的差異點如果只能產生一次性的差異表現，那你以後要怎麼升級？學Y!換紙盒上印刷的圖樣嗎？（好啦~我其實還滿吃Y!這一招的！） 　

所以，你應該思考一下：我的產品可不可以有不同時程的生命週期規劃？我應該一次把產品作好作滿，還是應該每次都留一點點可以改進但又不影響UX的空間？ 　

如果可以有不同時程的規劃，我該怎麼規劃？外包裝的升級？款式規格的升級？內容物的升級？使用方式的升級？使用時機的升級？使用對象的升級？炫耀對象的升級？銷售通路的升級？組合特價的升級？....

#‎5了解開發流程的現況‬ 　 

每一類型的產品的生產製造需求都不一樣，在你所熟悉的領域中所發現的機會，通常你會很快就找出最小數量生產MVP的辦法！但是對於那些你所不熟悉的領域，該怎麼找出MVP？ 　

我會建議你透過maker相關社團、maker影片等等方式，甚至是勞動部的職業訓練課程，來讓自己能夠低成本的取得生產製造的相關知識。 　

當你了解生產製造流程及方法，你才不會面臨到許多kickstarter失敗案例的情況：想的很美、但作不出來！ 　

了解製程也可能有助於你改良一個以上的製造環節，至少你可以不用砸錢下去嘗試錯誤！這個被你改良的製造環節，或許就是你申請專利的基石啊！ 　

網友陳宏銘提醒：針對「了解開發流程的現況」這部分是有問題的，製造的問題很麻煩，不是弄懂流程就可以，也不是做出樣就可以，所以硬體的群募才泡沫化。 　

‪#‎6把握時機及放手‬ 　

前面說過商機=需求+時機，在這裡的時機也很重要！如果你有一個21世紀的人類現有科技都無法理解及傳遞的商機，那或許你可以緩一點執行你的計劃了！ 　

古時候的電影「回到未來」所陳述的科幻世界，經過了幾十年終於逐步的實現，如果現在的世界的一切科技都無法滿足你的生產需求，那你該選擇好好的把計畫寫在某個你每年都會翻閱的記事本裡面，然後，等待！ 　

但，如果時機就這麼剛好，你知道消費者在意的環節，你擁有或至少了解相關生產製造細節，或許你可以開始找一些工廠來為你進行初步的打樣。 　

我知道很多台灣工廠都不肯作打樣了，但我也知道其實很多老工廠還是願意幫新手打樣的，關鍵在於你有沒有承受拒絕的勇氣？ 　

有一次我為了打樣一個特殊造型的金屬盒，從桃園問到彰化，問了不知道多少工廠都被拒絕；最後我們跑去計程車司機們聚集的休息站，就是內附卡拉OK但前面在賣檳榔的那一種，然後買了五百元的檳榔及黃長壽，走進司機們聊天的座位區，開始跟運將們求救！ 　

別小看運將！要找什麼工廠什麼資源？問老運將就對了！尤其是那種完全不使用導航、車外觀很老舊但內裝還算乾淨的老運將！ 　

就這樣，花了五百元的檳榔及十包的黃長壽，我們得到了一大串的資料：「這幾家工廠有作妳要的東西，那幾家作的不是妳要的但妳可以參考一下，這些老闆人都很好！」 　

噹郎！關鍵字出現了！老闆人都很好！會讓運將覺得老闆人很好的，一定真的很好！最後我們找了離台北最近的工廠，老闆人真的很好很好，一一跟我們介紹他有那些設備、可以做哪些事情，然後說：「只要妳用紙筆畫得出來，我就做得出來！」 　

GOD我好愛這種超霸氣的老闆！而且這種老闆真的不會讓人失望！ 　

網友陳宏銘提醒：針對「把握時機及放手」這也有點小問題，台灣很多物料的供應鏈已經斷鏈了，開特規的風險與成本都太高，所以又會繞回#5改設計；再簡單的東西 都還是有不少的失敗（重工）成本。 ‪

#‎7對外呈現你的作品‬ 　

當你有了產品原型，其實你已經可以開始進行營業的準備了！至於業務推廣及招商應該不用講了吧～～～寫這一大串已累了！ 　

但我也要提醒你，該註冊的商標、該申請的專利千萬不能忘記！

#‎這篇其實是教你怎麼避免點子被人打臉的秘笈‬

這一次，你有機會重新選擇職涯。

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★ 本文特色圖片來源：Pixabay

★ 責任編輯：麵包

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