做好跨境電商,要先懂這六個境外買家購買商品的因素

作者介紹:

本文作者是蔡豐全先生(Mark Tsai), 目前是台灣網商協會(簡稱:台灣網商會,Taiwan E-Business Association, TEA)的顧問。自2010年開始接受臺灣eBay公司委任,輔導國內中小企業透過跨境電商平台銷售商品及開發新的商機。更在2014年開始擔任數所大專院校的業師,專門講授跨境電子商務跟網路創業。對於跨境電子商務,有深切的了解。

在某一個公開場合中,有一位友人談到電子商務的發展。他認為以電子商務來說,國內目前已經發展到某一個階段,好像商品銷售只要單價低、送貨速度快,就可以壟斷市場。聽起來不無道理,但也不全然是這樣。

中間,我們也聊到跨境電商這個部分。在對比跨境電商的銷售時,境外買家可能考慮購買的因素又相對更多。以下,是我認為買家常考慮的幾個面向:

1.價格

價格一向都是消費者考慮的主因,為了因應多國的銷售,賣家有時會採用免運費的方式以求方便設定,其實說穿了就是運費內含。採用這樣設定的好處,就是無需再針對各個國家去設定繁複的運費;缺點是一定會去取各個國家中最高的運費,如此一來,相對也會降低商品在價格上的競爭力。如果是採取運費外加,除了設定繁複之外,多數的跨境電商平台無法一個個國家逐一設定運費,所以通常是採取區域式運費設定,雖然比起免運的設定方式要來得簡單,但是這樣的設定方式在一些電商平台的露出上是比較不利的。這也是廠商在採用兩種模式之前,先要去了解的。

2.發貨速度

近幾年來跨境電商的競爭愈加激烈,除非賣家發貨的國家跟買家收貨國家距離很短,境外倉庫就是一個能解決發貨速度的選項。在發貨速度上,由本地發貨慢慢過渡到境外倉儲,開始採用的業者多半是大型商品的銷售者,隨著競爭的白熱化,慢慢有些其他中小型商品的業者開始嘗試採用境外倉儲的發貨方式。

境外倉儲的優點是發貨速度相對快,週轉金、直接成本跟間接成本都提高了,但是因為商品平均運費下降,商品平均銷售成本有效降低,有利跟海外同性質的賣家競爭;本地發貨的優點是發貨比較彈性,由於直接在本地發貨,同一批貨可以出給國內的買家或國外的買家,也由於商品可以有效調度,庫存及所需資金運轉相對比較低。當然,在境外發貨的速度上,就會略遜於透過境外倉儲發貨的廠商。

3.各國關稅

這一個部分,由於每個國家關稅的規定都不一樣,很難一概而論。但是有一點有趣的事情,大家可以留意一下!美系的電商平台,對一些受美國經濟制裁的國家,在平台上卻有兩種截然不同的表現。對於經濟表現良好的新興國家,在政治上雖有紛擾但是卻不影響到生意,採取政經分離的政策,好比俄羅斯就是一個例子。但是對一些經濟表現不好的國家,在後台卻沒有出貨條件可以設定,這邊可以舉的例子,好比是古巴。

4.賣家註冊地

這個部分,並非所有的跨境電商平台都具備或顯示得出來。有些電商平台,會顯示賣家的國籍。在更早以前,賣家國籍幾乎就等同出貨地點,買家在購買前除了考量商品的出貨地點,也會考慮到賣家的國籍。前者是考慮到發貨速度,後者則可能牽扯到個人喜好。現在由於境外倉儲的興起,出貨速度也比之前由本地發貨的速度更加提升,如果牽扯到買家的喜好,可能就見仁見智。

5.賣家的評價

買家要在眾多商品中,要如何評定一個陌生賣家的信用?而且要如何決定對一個陌生的賣家下單?其中很關鍵的因素,就是買家對賣家的評價數目或是賣家的等級。採取這種制度的境外電商平台,都有一套自己定義的評價制度,雖然評價制度不盡相同,但都是用來解決買家對陌生賣家缺乏信任的困擾。

買家對賣家的評價標準,往往取決於買家對於賣家提供的商品跟服務滿意的程度。買家會根據賣家的好評數跟等級來決定下單與否,因此賣家才會對買家的評價如此重視,而對岸也因此衍生出幫賣家刷評價的公司。除了負面評價之外,諷刺的是買家對不認識的賣家購買商品時,往往也是參考之前買過這個賣家商品買家的評價;但是,在購買商品之後,多數買家卻是吝於給賣家評價,藉此協助之後購買這個賣家商品的買家,得以了解此一賣家的可信度,其實有點可惜。另一方面,賣家通常也會為了取得買家的好評,也使盡種種手段去討好買家,希望買家留下好的評價。所以,評價雖然重要,但也需要審慎評估與觀察。

6.客服

跨境電商平台的客服,通常可以分為兩種:一種是著重售前客服,例如:淘寶跟天貓。平台上的消費者,習慣在商品購買之前透過阿里旺旺詢問賣家相關的商品或其他資訊,這樣的詢問在這種類型的平台上比例相對高。另外,像西方的電商平台(如eBay這樣的平台),客戶反而習慣直接下單。

經營類似前者的平台,通常需要相對多的人力,優點是中文也可以通;經營後者是人力的投入相對可以精簡一些,但是有一些外語能力的基本需求。在經營不一樣類型的平台前,業者可能需要了解每家平台在屬性上的基本差異。

★ 非所有電商平台都具備

整體而言,賣家要在跨境電商平台上做好商品的銷售,除了本文所提到的這六個因素之外,大家也需要理解各家平台的政策,這是一個很重要的因素。

每個平台各有特色,其策略與考量也是不盡相同的。有些平台對賣家的限制比較多,有些比較少;有些平台重視站內廣告,有些則無。另外,商品搜索引擎也是根據每一個平台的策略去設定的,這部份也不大一樣。

這些因素都可能會影響到商品在平台上的露出,舉例來說,在平台A的行銷策略也不代表能夠全盤移植到平台B上頭。這些原則,都是業者在經營多個跨境電商平台之前要有的認知。

 

★ 延伸閱讀:【擂台賽即時更新】進攻策略!八組晉級隊伍決賽快訪

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Yuju

歡迎加入TeSA的LINE@帳號,共同關注電商、創業領域的最新資訊!

歡迎關注TeSA的LINE@帳號

好友人數

相關文章

;