一次教你讀懂電商的關鍵指標 Part 1

Q:請教各位行銷前輩:如果說電商平台行銷的終極公式是「流量 x 轉換率 x 客單價 = 營業額」 ,那麼一個新建立的B2C電商平臺,應該如何衝高流量?

A:感謝TeSA社團的成員們集思廣益,提出以下的綜合看法:

這是基本公式,也是規劃營業額的基本方式

這個公式不僅是營業額公式,更是做電商的流程及要看的主要KPI:流量、轉換率、客單價,尤其是平台式的 B2C 網站,平日要看的 KPI 就看這些就好。只是這只是大項目,內容還有很多,譬如說「流量」一項就會拆解成:
{ (廣告投入金額 / 單次點擊費用)+(導入自媒體流量 X 媒介轉換率)+ [ (用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率)+((滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數) X 內容有帶上網址點擊比例)+ ((受滿意消費者影響用戶數 + 受未帶網址電子媒體報導影響用戶數 + 受線下媒體影響用戶數) X 實際搜尋比例)+ 直接流量 + 舊顧客回訪數 ] } 

還有更多的關鍵因素,會因業種不同而有不同的作法。

更重要的是,行銷的目的是什麼?

行銷目的是為了「增加流量」嗎?

那又回到我的基礎流量大部分解了:{(廣告投入金額 / 單次點擊費用)+(導入自媒體流量 X 媒介轉換率)+ [ (用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率)+((滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數) X 內容有帶上網址點擊比例)+ ((受滿意消費者影響用戶數 + 受未帶網址電子媒體報導影響用戶數 + 受線下媒體影響用戶數) X 實際搜尋比例)+ 直接流量 + 舊顧客回訪數 ] } ,這些都是看你「行銷成效」的指標;

行銷目的是為了「提昇客單價」嗎?

包含廣告的產品選品、曝光、著陸頁的安排、畫面呈現、文案撰寫,都會影響轉換率。

行銷目的是為了「客單價」嗎?

你的商品組合是什麼?平台行銷機制有哪些?怎樣的活動可以提昇客單價?我是要多砸老客戶還是開發新客來創造比較高的客單呢?

重點是了解公式、貫徹公式

再說一次,這個公式不是只是公式,你的行銷企劃機制,就算你今天只是要做「品牌式的行銷」,我還是有辦法轉化成這個公式的計算,包含戶外廣告、公車廣告,都可列入這公式的計算;就算只是發個會員忠誠度計畫,都是這公式的一部分。這麼多年來,可以徹底貫徹這公式內容的並不多。

迷思:需要花大錢才能做行銷?

不用,其實很多也不用花錢,包含:

(導入自媒體流量 X 媒介轉換率)
(用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率)
((滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數) X 內容有帶上網址點擊比例)
直接流量
舊顧客回訪數

再來,為什麼又說這公式是順序,因為你不先把流量搞出來,你優化轉換率還有客單價效益是很小的。或是說:你流量只有100人,轉化率從1%提升到2%,也不過就多一單。

「行銷」的範疇,行銷不管 4P、4C、4R,「頁面、 UI 、商品競爭力」都在其中,行銷要做的事情很廣,要參透公式的本身,因為那不只是「流量」、「轉換率」、「客單價」這非常表面的三件事而已。

電商前輩的真心話

這是一個成功方程式或成功操作模式,希望有更多人好好做、好好貫徹。或許每個人先天條件有些不同,但是你真的有非常努力的把這些細微的事情做到極致嗎?你覺得你有做到極致還是失敗的可以來找我,我負責把你的東西 tune 到好,如果沒有,不能說把「沒有多出N倍的電商」認為是沒有成功方程式。

重點是:你的產品真的有價值嗎?你的定價真的對了嗎?你的通路有規劃好嗎?你的銷售活動輔銷有做好嗎?你的產品受眾真的有夠大嗎?你的商品線規劃有怎樣策略呢?你的後勤有做好嗎?你的金流物流有一目了然嗎?

公式,是讓你努力的目標,讓你知道要做哪些事情。最後再說一次,這不僅是只是一個公式而已,他是你要努力的目標:怎麼搞流量、怎麼做轉換率、怎麼拉高客單價,因應產業跟商模的不同或許會有不同細節作法,這就是你自己要去努力的。

 

★ 本文感謝Tsung-Han Hung邱煜庭的貢獻。 

★ 本文特色圖片來源:pixabay

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