Q：請教各位行銷前輩：如果說電商平台行銷的終極公式是「流量 x 轉換率 x 客單價 ＝ 營業額」 ，那麼一個新建立的B2C電商平臺，應該如何衝高流量？

A：感謝TeSA社團的成員們集思廣益，提出以下的綜合看法：

這是基本公式，也是規劃營業額的基本方式

這個公式不僅是營業額公式，更是做電商的流程及要看的主要KPI：流量、轉換率、客單價，尤其是平台式的 B2C 網站，平日要看的 KPI 就看這些就好。只是這只是大項目，內容還有很多，譬如說「流量」一項就會拆解成：
{ （廣告投入金額 / 單次點擊費用）＋（導入自媒體流量 X 媒介轉換率）＋ [ （用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率）＋（（滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數） X 內容有帶上網址點擊比例）＋ （（受滿意消費者影響用戶數 + 受未帶網址電子媒體報導影響用戶數 + 受線下媒體影響用戶數） X 實際搜尋比例）+ 直接流量 + 舊顧客回訪數 ] } 

還有更多的關鍵因素，會因業種不同而有不同的作法。

更重要的是，行銷的目的是什麼？

行銷目的是為了「增加流量」嗎？

那又回到我的基礎流量大部分解了：{（廣告投入金額 / 單次點擊費用）＋（導入自媒體流量 X 媒介轉換率）＋ [ （用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率）＋（（滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數） X 內容有帶上網址點擊比例）＋ （（受滿意消費者影響用戶數 + 受未帶網址電子媒體報導影響用戶數 + 受線下媒體影響用戶數） X 實際搜尋比例）+ 直接流量 + 舊顧客回訪數 ] } ，這些都是看你「行銷成效」的指標；

行銷目的是為了「提昇客單價」嗎？

包含廣告的產品選品、曝光、著陸頁的安排、畫面呈現、文案撰寫，都會影響轉換率。

行銷目的是為了「客單價」嗎？

你的商品組合是什麼？平台行銷機制有哪些？怎樣的活動可以提昇客單價？我是要多砸老客戶還是開發新客來創造比較高的客單呢？

重點是了解公式、貫徹公式

再說一次，這個公式不是只是公式，你的行銷企劃機制，就算你今天只是要做「品牌式的行銷」，我還是有辦法轉化成這個公式的計算，包含戶外廣告、公車廣告，都可列入這公式的計算；就算只是發個會員忠誠度計畫，都是這公式的一部分。這麼多年來，可以徹底貫徹這公式內容的並不多。

迷思：需要花大錢才能做行銷？

不用，其實很多也不用花錢，包含：

（導入自媒體流量 X 媒介轉換率）
（用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率）
（（滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數） X 內容有帶上網址點擊比例）
直接流量
舊顧客回訪數

再來，為什麼又說這公式是順序，因為你不先把流量搞出來，你優化轉換率還有客單價效益是很小的。或是說：你流量只有100人，轉化率從1％提升到2％，也不過就多一單。

「行銷」的範疇，行銷不管 4P、4C、4R，「頁面、 UI 、商品競爭力」都在其中，行銷要做的事情很廣，要參透公式的本身，因為那不只是「流量」、「轉換率」、「客單價」這非常表面的三件事而已。

電商前輩的真心話

這是一個成功方程式或成功操作模式，希望有更多人好好做、好好貫徹。或許每個人先天條件有些不同，但是你真的有非常努力的把這些細微的事情做到極致嗎？你覺得你有做到極致還是失敗的可以來找我，我負責把你的東西 tune 到好，如果沒有，不能說把「沒有多出N倍的電商」認為是沒有成功方程式。

重點是：你的產品真的有價值嗎？你的定價真的對了嗎？你的通路有規劃好嗎？你的銷售活動輔銷有做好嗎？你的產品受眾真的有夠大嗎？你的商品線規劃有怎樣策略呢？你的後勤有做好嗎？你的金流物流有一目了然嗎？

公式，是讓你努力的目標，讓你知道要做哪些事情。最後再說一次，這不僅是只是一個公式而已，他是你要努力的目標：怎麼搞流量、怎麼做轉換率、怎麼拉高客單價，因應產業跟商模的不同或許會有不同細節作法，這就是你自己要去努力的。

 

★ 本文感謝Tsung-Han Hung與邱煜庭的貢獻。 

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