兩個案例對照,讓你一眼搞懂「顧客終身價值」

作者介紹:

本文作者是關登元先生(小關),所謂的「7年級草莓族」世代。2007年與國中同學以一臺餐車創業,立志成立素食連鎖企業「得來素」,矢志讓臺灣的素食環境更方便、健全,目前全臺已有18家分店。個人於2014年出版人生第一本著作《尋找素食連鎖業的300壯士》,述說自己多年的創業故事與過程。

在做一個事業,或者選擇業態,產品時,或許短線上要選高毛利,高單價的商品做銷售會在短期獲得更好的報酬,如果單純從生意的角度來看,我覺得這樣的選擇很好。
高單與高毛利的商品考驗的是價值訴求能力。
如果拉長來看一個生意,甚至說是「事業」,顧客的終身價值其實也很重要。
舉例:

1、一個300塊的餐,一個月消費一次,一年12次,假設25~35歲都是消費帶,如果一個客人從25歲吃到35歲,有十年的消費期,那這個顧客的「終身價值」為:300元*12(次/年)*10年=36000元。
這個顧客的終身價值對企業的貢獻有機會是36000元。

2、第二個案例,客單100元,一個月消費5次,一年60次,一樣25~35都是消費帶,那這個顧客的終身價值是100元*60(次/年)*10年=60000元。

以顧客終身價值來說,後者雖單價低,但回購高,未必會輸給高單的價值。
在選擇業態上,端看自己的價值訴求能力、產品製作能力、然後評估一下自己的銷售能力與商品回購問題,這樣的事業經營起來或許短期未必有高爆發力,但持續性長,長持續性的優點是金流較穩,硬需求的生存也較高。

傳統型生意雖爆發不一定強,但能夠累積,產生金流,再由金流去置產,資產與事業一起成長,這樣事業經營較容易進入正循環。

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★ 責任編輯:老李

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