創業者應該擬定自己的市場規則

作者介紹:

本文作者是鄧勝薰先生,目前為Founder Squad Taichung的發起人及國際菁英攝影師協會的負責人,喜歡從不同角度看事物,結合多領域的專家共同創造價值。最喜歡杜拉克所說的:「問對的問題,比找對的答案重要!」

感謝授權TeSA轉貼分享,特此鳴謝。

在FounderSquad的會議中,有成員提出一個問題:在談案子的過程中,廠商要求他先執行案子,費用的部份等到公司行政流程跑完後再進行支付,但追錢追的很累,因為還有下游包商的費用需要支付,如果一直催款又怕影响到原本對廠商的印象。

會議中,其他成員並沒有第一時間給予回應,而是問了幾個問題,了解整個情況。像是:

A:目前公司的收入是否穩定,能有選擇接案的空間,把不好的案子推掉? 

B:這個客人是新客戶還是舊客戶?

C:能夠承擔的風險有多少?

D:能不能跟客戶說沒拿到錢不能執行?

當成員們討論起這個情況,大多數人同意應該要拿到錢才執行,不論是新舊客戶都應該遵守相同的遊戲規則。因為不論跟客戶的熟悉度如何或是配合過多少次專案,只要沒收到應得的費用,都還是有風險存在。身為創業者,能有撐過幾次風險的產生呢?與其去測試自己的運氣,不如一開始就做好防範措施,避免事件的發生。

這位成員還提到幾個衍生狀況,像是在還沒收到款項時先協助作業,但後來業主以客戶不滿意或改規格為由,要求修改專案內容也「順道」要求降價格或給與更多折扣,最慘的情況則是曾經收不到錢。

身為創業者都能理解,有時為了生存不得不去冒風險接案,但是一有案例開了之後,就會吸引到相同類型的客戶「吃好鬥相報」,知道這家公司可以非常有彈性的「配合」收款方式,甚至是未來可以修改規格及討價還價。

畢竟,江湖傳言都是很快的。物以類聚,未來很可能就只接得到這類型的公司發案。

但有人會反問,如果不接會怕客人跑掉,那該怎麼辦?

是的,客戶很可能就這樣跑掉。靜下心想一想,這些真的是公司要的客人嗎?客人所帶來實質上風險及心理上的壓力,是自己想要承受的嗎?或許在制定規則要求客戶遵守時會有一段陣痛期,但相對也會建立客戶的信賴,知道公事公辦的重要性,一切都是照規則,不會因為角色不同而有所差異。

而且,更進一步讓客戶知道他們的要求很重要,但公司的專業也是需要受到尊重的。不能因為他們一句很趕、老闆決定就要求供應商不顧一切的滿足要求。每家公司永遠都有很趕、很重要的事要做,別的客戶也是一樣付錢買專業服務及時間,沒有道理有人可以享受特別待遇。

建立市場規則,並不是要去刁難客戶,而是要保護公司的專業。畢竟,企業主需要對員工、合作夥伴甚至出資者負責,另一方面也是為自己找到對的客戶,才能確保企業的永續發展。

 

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