不只是主管的事!每位業務都該學銷售簡報的四大理由!

作者介紹:

本文作者是蕭立群,取自contentparty,特此鳴謝。

 

「不要啦!我沒辦法上台!你幫我們講就好」這幾年因為工作的關係,認識了非常多業務的頂尖高手,這些業務高手在一對一行銷上,都是非常傑出的,但談到上台分享與銷售演說,「主講」一場說明會,有些朋友就開始怯步了。


 

跟幾位朋友聊聊,為什麼不多利用銷售簡報呢? 得到的答案,大多是害怕在眾人前講話或沒有經驗。其實這是非常可惜的一件事。而相對的,擁有優異演說能力的朋友,不論在業務推廣,甚至組織發展,大多擁有更快的發展。


 

也有些朋友覺的,「上台講話」是主管或公司講師的事,但我認為,擁有主講銷售簡報的能力,其實是每一位業務同仁,都可以擁有的技能。


 

整理過去幾年的經驗,銷售簡報對我的業務工作而言,有下列四大好處

一:溝通效率大提高:

對業務人員來說,時間是珍稀資源,扣除內部會議、行政作業、午餐休息、準備材料、車程,真正能夠坐在客戶前面談事情的時間是稀缺的。如何在短時間內,跟大量的客戶溝通,說明會就是最佳的方式之一。尤其是較高單價物品的業務人員,需要較長時間跟客戶溝通,一日三~五個客戶面談,可能就已佔去所有時間。假設一天談五個,一個月20個工作日,才有可能談100個。但如果能掌握公眾演說的技巧,在一個下午的時間,透過適當的邀約,就可以跟100個以上的客戶進行完整的溝通。是非常有效率的作法。

二:講述完整的資訊:

業務很忙,客戶更忙呀!明明約好一個時間,到客戶那邊,客戶突然說:「不好意思,臨時有個會,我只有十分鐘,你簡單跟我說一下可以嗎?」這情況對業務朋友來說,司空見慣。針對想開發或成交的目標客戶,不一定能找到完整時段,一對一讓客戶慢慢聽完我們完整想法。此時,若能藉由客戶有興趣的議題,讓他撥出一個時段,來到說明會的現場。人都來了,只要講者現場氣氛掌握得當,大多數客戶會聽完全程才離開。這時我們就擁有一~二個小時,寶貴的時間可以跟客戶完整的溝通想法,不論是能幫他解決的問題、產品的優勢特色還是勾起興趣,都可以利用這完整的時間表達。

三:快速拉高在客戶心中的專業形象:

「蕭老師,這個問題我想跟你請教一下!」在某次簡報後,一位中年男子在走過來,非常客氣的跟我討論剛剛簡報中提到的一些觀點,我認真的回答他,聊了幾分鐘,得到了滿意的答案後離開。當這位客戶前腳才出大門,跟我同來的業務同仁跟我說:「剛那位是xx 公司的xx董耶!」。尤其許多年輕的業務朋友,透過在台上講話的機會,如果表現得宜,可以快速拉高在客戶心中專業形象與地位。

四:藉機疏理自已的觀點:

相較於一對一銷售,上台演說因為只有一個人在台上表現,不但需要清楚溝通理念,還要能夠掌握市場氣氛,甚至引導互動,並現在解決客戶提問。若在私下的場合,某些問題答不出來,還可查電腦。但站在台上,若無萬準備,被問題釘在牆上的感覺,是很窘的。在這樣的環境下,會逼使我們把相關問題想的更清楚,也更有邏輯的去分析客戶問題。當業務朋友可以在台上侃侃而談時,回到一對一銷售時,也通常更有說服力。


 

從小到大,每個人都有多聽課的經驗,回想一下在台上講話的一般都是那些人,老師、主管、業界成功人事。在潛意識中,當我們坐在台下,而某人站在台上說話時,除非他表現太差,一般來說,我們對上台講話的人,都會多一份的尊敬。如果他言之有物,我們心中的評價會再更進一步向上提升。而對於業務朋友而言,當我們在客戶心中的評價越高,成交與說服的機會自然也就越高不是嗎?


 

在學習銷售的過程中,我非常幸運的因為工作關係有非常多的機會練習銷售簡報,也開始慢慢有自己的心得。其實我不算很會講話的人,很多朋友在私下聊天時的談笑風生,或一對一行銷技巧,都遠勝於我,只是缺少了些上台的經驗。如果您也認同,上台簡報不只是主管、講師的事!找機會多練習,多上台,相信在業務的推展上,一定能讓自己,更上一個台階!

 

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學習的路上,很高興與您相伴,有任何批評建議,歡迎給我回饋!

 

 

 

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★ 本文特色圖片來源:MAGIPEA

★ 責任編輯:Yuju

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