課程筆記】先別管川普選上美國總統了,你有思考過消費者心態嗎?

 

課堂講師:本次課程講者是貝克菜,想要征服世界的奈米企業執行長。

筆記來源: Ayan ,來自TeSA新手村。

這並不是貝克菜第一次公開講課,然而這位大大在各種場合,總是不斷強調「效益行銷」的重要性,簡單來說就是先進行廣告投遞,確認ROI為正值,抓到基本市場後,再思考如何放大其效應,以下為課堂速記:

 

  • 不確定受眾怎麼抓?

如果有現有名單,可以將現有客戶丟到後台看一下你的客群是哪一類。另外,缺乏現有名單時,如果是新品上市,可以考慮先到競品,看看受眾喜歡哪些東西、年紀又是多少、按哪些粉絲頁的讚,平常關注哪些內容⋯⋯花些時間觀察行為模式,來參考自己要下的受眾類型。

此外,由於FB會分辨哪些消費者喜歡點擊、喜歡轉換。因此下廣告前務必先行思考廣告目的,再選擇廣告目標。如果只是想要有人來粉絲團按讚,那就選點擊,如果是想要在網站有轉換,就要選轉換。

 

  • 點擊率高,卻賣不出去?

點擊率很好,表示素材是好的、TA是對的,如果進了網站之後卻跳出,有可能是產品不對,也可能是Landing Page的呈現方式不如消費者預期,要是進到網站後都點過產品,也加到購物車了,最後卻沒有進行結帳,就有可能是價格問題。

貝克大大舉例,以往經手過一組切菜機,原本的價格一直無法轉單,最後是調整售價,就中了! 記得,價格決定對方是否願意在網路上購物。

 

  • 廣告平台的核心差異?

其實從消費者正在使用的狀態,了解客戶此時此刻在平台上的心態,就能反推成合適的廣告訴求,下到對應這些使用情境的廣告:

 

  1. FB:滑臉書的目的是看朋友的動態與照片,此時正在做「不屬於消費行為」的動作,對此,就要進行攻擊性較強的訴求,想辦法打斷消費者的思緒,催眠受眾,你現在就想買東西。
  2. 關鍵字廣告:他知道你的產品,對你的產品有興趣or疑慮,所以才會去搜尋,此時你已經知道他會打的關鍵字是什麼,所以文字不需要太侵略性,只要稍微符合消費者的想法去下廣告,效果就會不錯。舉印表機為例,當消費者對著搜尋引擎打出墨水夾型號的時候,這個人一定有絕對的需求。
  3. GOOGLE聯播廣告:用於取得先行信任感,此時會下偏向使用者評論的廣告類型。廣告差臨門一腳的時候,其他消費者的評論就很重要!

 

  • 網頁只有五秒鐘抓取注意力,利用程式技術配合,提高網站效率與轉換率

記住,顧客思考有三種模式:逛街、研究與購買。而在了解顧客心態後,此時若能利用程式技術配合,就能提高網站的效率與轉換率。貝克大大以服飾的網站為例,利用程式技術,可以得知淺在消費者所在位置,分析當地天氣後,給予不同的服飾,投放季節衣物。要記住,廣告頁跟landing page要符合消費者心態,比如說天氣冷,他點了廣告毛衣進來,進來之後你給他的,就要是一系列冬衣。

 

  • 到底該優化什麼?

廣告素材優化,可以節省廣告預算,但FB廣告時常在變,主控權在平台上,不妨從「購物流程」及「加購拉高客單價」這兩個面向來思考優化項目,在自己網站的是永久性的主動權。

舉例來說,假設你圖片跟素材非常好,已經有穩定流量的前提下,比如: 衣服一天有100單,客單價是700元,優化加購之後客單價拉到900元,算算一個月就多了60萬的營業額。

這樣要多思考的事情是,在Landing Page的優化上,台灣產品週期消失的很快,最好的產品6個月,快一點2 個月就跑不動了。此時花時間優化產品頁面意義不大,但是國外就不同,主要是因為國外市場大族群輪廓大,此時,產品頁面優化就滿重要。

流程優化時,結帳頁要設計過,讓消費者在結帳的時候能專心填單,不要分心又跑到別的頁面,重點就是讓消費者越順利越方便可以結完單越好。要記得把自己想成一個白癡,以消費者的心態去檢視自己的網站,而不是以我自己的東西最好網站最好用的心態。

 

  • 透過優化,讓市場跟數據告訴你答案

一般人的瀏覽視線是從上到下、從左到右,以Landing Page為例,可以率先優化標題,觀察優化標題是否會有更好的轉換率,不同的圖片也會有不同的轉換率,而經過測試,擺在圖片下面的文字,會是一般頁面文字的200%,這些都是要注意的小細節。

進行加購程序的優化時,可以再加購選項中擺上3-5樣加購品,累積一定的客單後,分析成單的商品組合,就可以觀察出屬於你的黃金組合。

多嘗試,讓市場跟數據告訴你答案,而不是自己想說應該是這樣,比如說美白牙齒廣告,使用前後對照以及一個漂亮女生,結果市場反應漂亮女生的成交效果好很多,因為覺得使用前的黃牙齒嘔心看不下去,所以,不要自以為以及預設立場。

 

  • 關於系統E-mail優化

客人進來後,會先進行分眾。完成結帳叫會員,搭配行銷E-mail,比方說商品週期估計為40天,就可以在完成購買的37天之後,設定自動寄送的行銷mail,喚醒會員購物的需求性。

準客戶也能做追單,比如告知優惠或是免運、庫存數量快沒了,給予壓迫及購買誘因,追單做的好可以多15%營業額,這樣也有錢去投更多的廣告。

 

  • 關於客服優化:

客服優化,能夠消除大多客戶的疑慮,促使成交單增量,花點時間將打來的消費者疑問整理出來,在頁面QA上面說明,這樣也能夠讓消費者在購買時候更清楚,也能降低客服成本。

 

  • 說到底,沒有流量,根本活不下去:

前端流量越大,後端優化越快,後端優化越快,公司也會成長得越快,要先讓前端流量起來,後端才有東西可以優化。前期沒錢的時候,活下來最重要,有人就算是用GOOGLE也可以一個月賺很多錢,就算是GOOGLE表單,也有很多可以優化的地方,有錢之後再去架設平台也可以,找到市場缺口賺到錢最重要。

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★ 責任編輯:Ayan

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