[電事]周松穎專文:電商新手脫離殺價割喉戰做法分享

本文由周松穎獨家提供。

價格這檔事,在電商平台上怎麼設計才能賺最多錢?以下我盡量淺白地分享我的經驗與戰技。
話說從頭,在我應聘擔任客戶的電商顧問期間,發現客戶最困擾的事情大概就是價格要怎麼訂。
傳統的邏輯上,就是訂立一個價格下限,然後盡量往上賣,當然期間還要加入非常多考量因素,篇幅有限就先不細講,今天就以我所學經驗大致說明。

我個人最最最討厭把一支產品打折打爆,什麼5折出清、折扣到爆、免運又送贈品。要知道,這個產品價格這樣一打,就直接死掉了,往後無翻身之日,別想賣好價格。因此,在我擔任中小型企業的電商顧問期間,都會禁止客戶使用這一招。

圖/作者提供

便宜產品誰都會賣,不需要花錢請我,要賣高才有意義。至於如何賣高,直接公佈最常用的方法,就是「搭售」,台語叫做「包起來作伙賣」,再打出吸引人的「折扣」,這是一個組合技。

這樣做有2個壞處:

  1. 購買決策流程門檻變高
  2. 訂單數量減少

但是也有4個好處:

  1. 放大營業額
  2. 不打爆毛利
  3. 清庫存快兩倍
  4. 客單價提高

用或不用,您自行拿捏。

做搭售,能很好地隱藏單支商品的價格,並且打亂消費者心中認定的價格錨點,比方說,消費者對行動電源的認知就是幾百元一個,今天你賣1,800元,就是賣不動(哪怕你的品質多好)。換成搭售就不同了:「行動電源」+「神奇寶貝訓練師夜光手套」+「台北市稀有寶高機率出沒地圖」一起賣,你會問:這樣子一包,多少錢叫做行情?

「打亂!」

我這裡暫定整套1,800元,再打79折,折完變成$1,420  含運。
這裡補充一下,我認為「折扣」應該作用在這時,搭售套組,再給你79折,看起來就是狂,買家既有撿便宜的感覺,你也有利潤,不是直接商品拿來就5折給他催落去。

消費者一看,好像變得還可以買。
請問憑我們做生意的身手,印刷出北市稀有神奇寶貝熱點地圖隨貨附贈,是有多難是要多少錢?
它重要嗎?不重要!
他是用來幹嘛的?
用來賣行動電源的!

好了,此時你在想著自己家的商品可以怎麼做搭售對不對?

讀著這篇文章的你可能是賣韓貨美妝、流行服飾、生鮮食、文創小物、烘焙蛋糕或是寵物用品,你一定能找出屬於你的搭售,把握兩個重點:

  1. 要打亂價格
  2. 要保護主力商品毛%

基本上依照我操作的經驗我會建議,要搞搭售就直接追風潮,先吸引她(風潮)再打亂她(搭售),這樣你才能擺脫價格血海競爭。

最後,若有辦法,請盡量將價格拉到毛利率50%以上。這點相信老闆比我更清楚,薄利多銷不是小電商玩的,毛利在30%以下,你會過得很苦。不要覺得50%不可能,你只是需要一個更好的策略而已!

再總結一次我的定價策略3關鍵:

  1. 做搭售(保護毛利率)
  2. 追風潮(賺取話題分享的免費曝光)
  3. 毛利率拉過50%(靠搭售等等方式)

以上。

最後用一句我很喜歡的話收尾:
「電子商務電子商務,商務為本電子為術」
不過前提還是你要擁有自己的購物網站,建立自己的網路基地。

(全文完)

★ 延伸閱讀:小心!你的生意可能因為「超商取貨付款」而陣亡

★ 本文特色圖片來源:momo截圖、作者提供

★ 責任編輯:老李

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