新零售時代的社群論戰:正規電商 or 社團+1? (硬派長文慎入)

近半年來電商有幾大趨勢:付費廣告成效變差、自產內容重要性提高、整合實體速度加快,除了一般已經站穩地位的品牌電商外,中小型賣家到底面臨什麼挑戰? 此文有非常精彩的討論。 因討論串在封閉社團,大多數人無法看到內容,我們節錄重點觀點成文章,望大家多多分享交流,閱讀時間預計需20分鐘。

發文者為經驗豐富的 丁亮睿 前輩(網站粉絲團),食材銷售經驗非常豐富,從果乾、水產、泡麵都有銷售,除了線上銷售外,同時有經營線上實體的通路如百貨公司。 進口過水果、也養過蝦, 客戶多為三十五歲以上熟女、老婆常吃醋。在台灣電子商務創業聯誼會社團提問如下:

「討論一下電子商務是否能帶來訂單?如何該怎麼做才能讓消費者去用購物車? 宣傳文該如何寫? 以下是我的經驗: 這個月來因爲有去外頭打工,我發的銷售文都是引入所謂的購物車系統:PCHome,蝦皮,露天,甚至我自己的網站。 結果,發現半個月來沒有一張訂單,後來只好再回到大部分臺灣消費者認知的電子商務系統(去他的,這根本不是電子商務,比傳真還不如,就是 私密我 要的請+1 請留言...才開始有訂單,我一直很納悶爲何本島的本地消費者爲何不會去用購物車呢?」
「孩子 滿 399 免運 你看一下我說的成本分析,一包只有賺 9 元 (還要付 3 元的營業稅 2 元的手續費)後 , 公司只能拿 4 元,8 包只有賺 32 元, 運費是 60 元 如何負擔店到店的費用呢? 所以之前大家用蝦皮拍賣不是沒有原因的。」

 

社團作法有兩個不同的角度,用社團+1就好、應該優化網站
James Lu :

「個人看法...以板主跟很多中小企業主的現實情況 ,去摸索官網反而更沒效益。 官網有很多技術點還有加上廣告投放不是一般商家可以克服的(這個部分就花費多少錢跟人力時間?) 走臉書社團反而很適合會經營客戶關係的商家(大部分傳統店家的優勢),又有效益。 一直強調頁面優化的問題跟廣告投放,對這些店家來說不但沒賺錢反而花了大把資源。 更重要的是以現在廣告投報率來說,沒有一定程度根本虧錢...,等他全部優化好再切入市場可能以經掛了」


吳寰宇:

「其實不去購物車嗎?我認為應該先從數據檢視,人流是否有確實到你的網站?再者你的銷售文曝光在哪裡? 私密我的文章又曝光在哪裡? 如果在同一個地方但是卻有不同反應這很正常啊,因為你的購物車流程不對 還要到拍賣程序麻煩,做電商追求的就是進化結帳流程,讓消費者快速結帳,如果沒有提供誘因,他不到其他地方結帳, 而用私訊也是很正常的事情啊。 你應該在文章中說...蝦皮 Xxx元 免運搶購中 :短網址。
那我建議你去分析你的消費者...1.是不是年齡偏大 2.是否是到了網站離開率很高? 3.你在私訊過程中有沒有教育消費者下次要使用其他結帳管道? 4.換位思考,如果你是消費者 會不會去用這些管道結帳?還是你也覺得私訊比較快?該怎麼改善這樣的想法? 如果我是你,我下一步會做 賣場全館商品滿399便利商店免運費 之類的活動,然後開始教育消費者,賣場 有免運優惠 還可以便利商店取貨付款,人潮一開始不會很明顯,但會慢慢過去的。」

 

雖然作法各有巧妙不同,但相同的是「所有生意模式必須跟顧客匹配」:
Nelson Chen :

「其實社團+1模式如果能賺到錢倒也沒什麼不好,結果比過程更重要,你的客群應該是低度網路依賴者而且極度價格敏感,多一個步驟或是多10元就會放棄購物的那些媽媽們,這樣的客人要導入其他平台難度會較高,因為他們可能連其他購物平台的帳號都沒有或是害怕網路金流的風險,我建議你可以慢慢來,先維持傳統下單模式把社團養大養肥了,再來弄一個google form或是第三方支付的快速結帳連結(畢竟還是要填收件人資料),接下來再逐步引導到正規的電商平台,一下跳太快媽媽會瘋掉。」


Paulus Tan :

「持續獲利,永續經營,才是重點所在。無論是線上或線下,銷售的對象就是“人”。只要以“人”為出發點,多站在“人”的角度思考與衡量,了解“人”的需求與痛點,就是促成銷售的第一步。 投放廣告,在這一個網絡平台與社群廣告爆發的資訊年代,難聽地說一句,只要信用卡有餘額的,都可以在線上打廣告。願意花很大限額的,就可以“觸及”更大“人群”,只是成功交易的數量有多少,盈利有多少,就不得而知。
優化頁面,就好比給網絡的潛在客戶,對於產品或服務,有一個門面的印象。 廣告投放的數據或許重要,但是,實際賺入褲帶裡的鈔票,更為重要。 而且,每樣產品或服務的顧客群,都不會是同樣的一群人。每樣產品或服務的網絡促銷方式,在不同的地點,不同的區域,不同的國家,不同的文化與教育背景,他們的購買態度與方式也不一樣。 就連臉書和其他社交媒體的應用方式也大不同。
或許我們可以這樣做個比喻: Uniqlo 和 H&M 都是屬於平價服飾的佼佼者,為什麼遲至最近,H&M 才要開始網路平台銷售? 為什麼這兩者不直接用他們的財力鋪平網路社群的廣告與銷售渠道,而還要一直不斷地擴充實體店面? 面對平價服飾巨業的競爭,為什麼還是有很多在社群和社團售賣服飾的小賣家,依然還可以賺到不錯的業績? 這就是購物者客群的不同之處。Uniqlo 和 H&M 有強大的財力後台,也不代表他們的網路銷售客服人員可以擁有足以媲美小賣家可以提供給客戶的親切感與真實感。 跳脫框架才能駕御生意,生意的本質就是經營与穫利」


Michael James :

「沒錯,我覺得平台的客人反而更難累積...臉書社團只要加入並加為好友,賣家一PO產品,幾乎都會跳出訊息讓客人知道。 再來是現在客人都很懶得一直比價,只要賣幾次真的很便宜的商品讓他們覺得真的超值(甚至還會拉好友進來),那種信任感建立起來,就算商品有時賣貴一點,消費者一樣買單。這些客人不僅可以累積,又是直接面對他們銷售,超好用。」


林立興:

「你的狀況,我認為是個人風格強烈,大家是衝著你買的,因為你服務好,怎麼下單你都能出貨,當你換成品牌,大家不認識那個牌,就會不買 ... 所以你品牌應該直接用自己的名字 (或者外號)」


吳桓宇:

「但我做生意的最大原則就是 換位思考,消費者會舒服 想要的是什麼,而不是自己的感覺。維持這個原則,很多決定的結果都不會太差。 譬如我以前漲價一成五,也想過如果我是消費者要怎麼接受廠商漲價,每天想,最後想到的方式 其中一個是包裝成本翻倍,讓產品價值提升,當然還有其他價格操作的方式啦!」

 

因過程當中大家聊了電商很多構面的討論,故有些朋友給了「成本與營運面上」的建議
陣陣:

「看了您的網站跟粉絲團,如果您沒有其他的私密社團做銷售的話,給您以下建議:
1. 粉絲團的觸及率應該很低,活躍度應該也不怎麼好,所以貼文粉絲看到的比例應該不高,所以下單機率當然也不高,粉絲人數也不足,如果這樣的模式,應該會比較適合轉成社團經營型態
2. 做電商的對商品文案跟照片有一定的要求,您網站跟粉絲團的照片,建議可以重新製作,詳情之前都有很多大大分享過
3. 因為電商不需要店租,沒有所謂的過路客,所以廣告是導流量的最大宗,您可以調整一下利潤結構,不然向照您說的,連免運、組合優惠都沒有辦法了,何況是下廣告
4. 您的官網的購物車加入以後,還需要填一大段的資料,想這個會造成跳出率非常高,詳細的數字,您需要埋GA以後才看得出來,另外拍賣的平台,除非您的客人本來就有帳號及很常在那邊購買東西,不然正常35歲(您說的TA)應該很懶的會在註冊一個帳號」


王俊傑:

「1.運費60元跳掉是因為你缺少了購物須知說明
2. 無法提供訪客結帳,帳單資訊如果填錯,無法顯示錯誤訊息
3.商品加入購物車後,畫面還是停留在商品目錄(這不是問題),但結帳按鈕太小顆又沒明顯顏色,加上位置是在商品目錄上方,很不容易看到,很難結帳
4.商品目錄一般使用者習慣,不是在商城的上方就是左方,但你的在右方感覺很不優
5.商品缺少圖片是描述內容,無法引發消費者對於商品更加認識與強化購買慾望
以上是目前我看到的一些問題點 提供您參考」


吳桓宇:

「你根本問題就是成本結構的問題啊啊啊啊啊,免運不能做、優惠不能給、要開放便利商店取貨付款可能還會怕退貨,當然做什麼都會綁手綁腳啊! 做生意絕對不能把成本依賴在別人身上,一開始定價策略就有問題了,我賣的東西市場上大部分都是賣 200元 且買五送一,我賣230 還是賣得不錯,重點在利潤沒有先抓出來,生意也很難走長久!」

 

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