本文作者：Selena Chen，極其平凡的跨領域文科女子，現職為 TeSA 台灣電子商務創業聯誼會課程企劃。待過兩個國家，曾經是個野丫頭，在沒有 Google Map 的年代獨自環島。喜歡自學，熱愛電玩，著迷於奇幻文學跟密室逃脫，在零售業與文字工作打滾過，也曾任遊戲業東南亞歐美與中國線商務。
淘寶短講最後一場，請來青創總會名講師「小晴老師」張瑞芹，以自身在中國經營網店的多年經驗，分享短時間打造百萬網店的方式。張瑞芹具 8 年中國 B2B、B2C 品牌行銷經驗，擅長新型態媒體行銷等，更是淘寶平臺認證金牌賣家暨淘寶直播母嬰類人氣50大主播。
2016 年，張瑞芹回台創辦親子用品公司，成立一年便協助超過50個海外及臺灣品牌外銷。矢志將更多臺灣優質商品推向世界的她，從學員經營的產品逐一分析，而後帶學員切入最重要的問題：「你想在中國做怎樣的生意？獲得什麼成果？」
/ 擅長低價競爭的朋友，淘寶不是你們的戰場！ /
張瑞芹提醒學員，中國賺錢的方式這麼多，有些產業其實可以直接進實體通舖，未必要開淘寶店。那麼，新手在開一間淘寶店舖前，想清楚你想要什麼、又想要賣給誰，就至關重要了。
身為經營者，無論是青年創業，或是中小企業轉型跨境，時間跟資金都沒有浪費的空間。因此，開設網店一定要清楚，你的目標客戶將決定你的定位（受眾年齡層、價格、性別、風格等），以定位決定切入的市場後，就得決定關鍵字的走向。
因為關鍵字，就是帶來流量的關鍵。
張瑞芹認為，很多人以為淘寶就是低價泥淖戰，一個賣便宜貨的地方。事實上，淘寶高端大氣的產品非常多，也有許多國際品牌進駐，再加以消費者審美提高、反山寨意識上升，官方也大力支持反黑打假，甚至調整演算法，因此絕非台灣人以為的低價戰場。她呼籲：「千萬不要削價競爭，絕不要跟中國玩價錢 PK 」！價格絕對不是淘寶的首要戰場，許多人對此有錯誤的認知，其實產品好壞、選品正確，才是淘寶的真議題。殺到低於成本的產品，其實就是假貨，又怎麼能與真品競爭呢？
在淘寶這麼一個流量碎片化、千人千面的平台，關鍵字才是決定流量入口的關鍵，而且還是免費流量，做得好可以讓你成功一半。 7 天內新品流量則是另一個流量來源，如果關鍵字設定正確，主圖吸睛，該做的都有做好，新品流量能大大幫助你成功。
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/ 站穩跨境電商第一步，先從選店與圈粉開始 /
在淘寶網店經營上，張瑞芹建議，如果能夠開啟淘寶天貓店或淘寶 B 店，會獲得極大的流量扶持，雖然申請上遠比經營淘寶 C 店困難（尤其天貓店的門檻較高），但企業店的獲益可能相對也較高。如果參照「寵愛之名」只打四川省的策略，專打一地，其實成功的機率就很大。
就像陳宏欣老師在第一堂課所說的：「中國地大物博、競品不用說想必很多，因此適當的分眾非常重要。如能找出產品最適合的地區與受眾，鎖定客群，即使是二三線城市也能有營收。」
至於部分學員目前的個人代購工作，張瑞芹也建議，與其做個人代購、遭海關嚴加查緝，不如做自由品牌，跟上自媒體經營與直播等方式，打造自品牌。至於其他學員的中小型企業，在初試跨境平台時，可以先選一個小類，或單推利潤高的少量產品（以髮飾為例，只做復古，或只做嬰幼兒等），這是因為各類目的流量差異頗大，如果都做，可能會使流量太碎。與其如此，不如專做一項，等做起來以後再逐步擴大產品線。另外，季節型商品如泳裝，觀察期宜拉長，才能看出產業在四季的走期。
不過，假如年營業額尚未超過五百萬，是否申請 B 店就可以再多評估。張瑞芹認為，前兩堂講座中， Terry 老師的建議非常可行，B 店確實效益較高，但考慮到在地營運成本以其他評估，如果能先開 C 店，檢測受眾，並以「上鑽」、「圈定受眾」為主要目標，那初步目標達成後，進軍中國的第一步大致就穩了。
/ 跨境電商的成功秘訣：打造爆款，悠游藍海！ /
在流量獲取方面，張瑞芹也建議，微信公眾號所能獲取的流量，其實跟淘寶 C 店不相上下，想辦法從業配或商業流量文著手，可快速打下基底。不過，微信是一個封閉的平台，如果沒有人關注，就沒有流量，換言之也就沒有生意，因此經營微信需要努力攫取流量，才有機會變現。
而在淘寶關鍵字方面，張瑞芹談了長尾詞、高頻詞、大詞等關鍵字類型，佐以淘寶後台數據，以及搜尋頁面的價位佔比觀察，教學員找出重點關鍵詞。找到重點關鍵詞後，只要關注搜尋結果的前幾名，就能找到高銷量的重點競品。接著，在重點競品中，想辦法找出具差異的切入點，比如加入「台灣製」、「天絲」等不同材質，就可以快速切入市場。
回頭談淘寶後台，善用後台其實可以快速撈出藍海產品（競爭激烈少的品項），讓低成本創業更有機會成功。此外，找到產業中這類需求指數高、販賣者少的產品，就可作為導流關鍵字與主力產品。
總而言之，在中國做生意，一定要關注當地流行與趨勢，了解行業在「熱」什麼，對自己的行業瞭若指掌，且掌握差異化的要素，才能有機會把產品做進關鍵字。獲得驚人的流量。
至於學員關注的經營模式，其實不同產業、不同目標，有非常不一樣的做法。張瑞芹針對學員的案例，有非常多建議，比如綜合品牌的經營方式，可能適合用直通車帶流量；至於童裝產業，則可能需要買廣告跟業配文。在張瑞芹的案例分析中，可看出不同產業的關注重點與導流方式差異甚大，小類目靠選品與互動廣告，大類目則又有不同作法，反覆 A/B Test 以圈眾，相當重要。
/ 不做中國電商，而是攻進全球最大零售體！ /
張瑞芹在總結中，點出這系列淘寶短講的最大效益，其實是學習運營「全球最大電商平臺（全球最大零售體）」。做跨境電商，或者說做淘寶網店，面對的競爭來自全球廠商，而非只有中國。作為世界工廠，中國仿製而後回銷台灣的能力是一定有的，但當學員的產品被仿時，一者代表產品的名氣與銷量已經做起了，因此有仿的價值；二者，在產品被仿前，該申請的專利技術或產品，應該先準備好，避掉這類危機。
張瑞芹鼓勵學員們，在電商行銷的世界中，賣 10 元跟賣 1,000 所要花的精力其實是一樣的，實體有店面裝修、金流跟物流的成本，但電商世界是扁平的，數據才是一切，因此想清楚你的目標與願景非常重要，千萬不要用錯策略、白花心力，甚至落入削價競爭的苦海。
最後，莫因為畏懼仿冒品風險，而逃避進入全球商場，甚至放掉在這個平台上轉向南進或進軍歐美的可能。淘寶的紅利，如同許多人所說，正在逐年削減，但市場還是大。唯有勇敢挑戰它，才能獲得豐沛的收穫。
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責任編輯：Selena Chen
跨領域文科女子，現職為 TeSA 台灣電子商務創業聯誼會課程企劃。
