張瑞芹:賣10元跟賣1,000元商品都一樣累時,怎樣才能成功用低成本跨境創業?

本文作者:Selena Chen,極其平凡的跨領域文科女子,現職為 TeSA 台灣電子商務創業聯誼會課程企劃。待過兩個國家,曾經是個野丫頭,在沒有 Google Map 的年代獨自環島。喜歡自學,熱愛電玩,著迷於奇幻文學跟密室逃脫,在零售業與文字工作打滾過,也曾任遊戲業東南亞歐美與中國線商務。近來獨鍾市場研究與行銷案例分析,因為喜歡說話與寫字,寫下行銷我思

淘寶短講最後一場,請來青創總會名講師「小晴老師」張瑞芹,以自身在中國經營網店的多年經驗,分享短時間打造百萬網店的方式。張瑞芹具 8 年中國 B2B、B2C 品牌行銷經驗,擅長新型態媒體行銷等,更是淘寶平臺認證金牌賣家暨淘寶直播母嬰類人氣50大主播

2016 年,張瑞芹回台創辦親子用品公司,成立一年便協助超過50個海外及臺灣品牌外銷。矢志將更多臺灣優質商品推向世界的她,從學員經營的產品逐一分析,而後帶學員切入最重要的問題:「你想在中國做怎樣的生意?獲得什麼成果?」

 

/ 擅長低價競爭的朋友,淘寶不是你們的戰場! /

張瑞芹提醒學員,中國賺錢的方式這麼多,有些產業其實可以直接進實體通舖,未必要開淘寶店。那麼,新手在開一間淘寶店舖前,想清楚你想要什麼、又想要賣給誰,就至關重要了。

身為經營者,無論是青年創業,或是中小企業轉型跨境,時間跟資金都沒有浪費的空間。因此,開設網店一定要清楚,你的目標客戶將決定你的定位(受眾年齡層、價格、性別、風格等),以定位決定切入的市場後,就得決定關鍵字的走向。

因為關鍵字,就是帶來流量的關鍵。

張瑞芹認為,很多人以為淘寶就是低價泥淖戰,一個賣便宜貨的地方。事實上,淘寶高端大氣的產品非常多,也有許多國際品牌進駐,再加以消費者審美提高、反山寨意識上升,官方也大力支持反黑打假,甚至調整演算法,因此絕非台灣人以為的低價戰場。她呼籲:「千萬不要削價競爭,絕不要跟中國玩價錢 PK 」!價格絕對不是淘寶的首要戰場,許多人對此有錯誤的認知,其實產品好壞、選品正確,才是淘寶的真議題。殺到低於成本的產品,其實就是假貨,又怎麼能與真品競爭呢?

在淘寶這麼一個流量碎片化、千人千面的平台,關鍵字才是決定流量入口的關鍵,而且還是免費流量,做得好可以讓你成功一半。 7 天內新品流量則是另一個流量來源,如果關鍵字設定正確,主圖吸睛,該做的都有做好,新品流量能大大幫助你成功。

 

/ 站穩跨境電商第一步,先從選店與圈粉開始 /

在淘寶網店經營上,張瑞芹建議,如果能夠開啟淘寶天貓店或淘寶 B 店,會獲得極大的流量扶持,雖然申請上遠比經營淘寶 C 店困難(尤其天貓店的門檻較高),但企業店的獲益可能相對也較高。如果參照「寵愛之名」只打四川省的策略,專打一地,其實成功的機率就很大。

就像陳宏欣老師在第一堂課所說的:「中國地大物博、競品不用說想必很多,因此適當的分眾非常重要。如能找出產品最適合的地區與受眾,鎖定客群,即使是二三線城市也能有營收。

至於部分學員目前的個人代購工作,張瑞芹也建議,與其做個人代購、遭海關嚴加查緝,不如做自由品牌,跟上自媒體經營與直播等方式,打造自品牌。至於其他學員的中小型企業,在初試跨境平台時,可以先選一個小類,或單推利潤高的少量產品(以髮飾為例,只做復古,或只做嬰幼兒等),這是因為各類目的流量差異頗大,如果都做,可能會使流量太碎。與其如此,不如專做一項,等做起來以後再逐步擴大產品線。另外,季節型商品如泳裝,觀察期宜拉長,才能看出產業在四季的走期。

不過,假如年營業額尚未超過五百萬,是否申請 B 店就可以再多評估。張瑞芹認為,前兩堂講座中, Terry 老師的建議非常可行,B 店確實效益較高,但考慮到在地營運成本以其他評估,如果能先開 C 店,檢測受眾,並以「上鑽」、「圈定受眾」為主要目標,那初步目標達成後,進軍中國的第一步大致就穩了

/ 跨境電商的成功秘訣:打造爆款,悠游藍海! /

在流量獲取方面,張瑞芹也建議,微信公眾號所能獲取的流量,其實跟淘寶 C 店不相上下,想辦法從業配或商業流量文著手,可快速打下基底。不過,微信是一個封閉的平台,如果沒有人關注,就沒有流量,換言之也就沒有生意,因此經營微信需要努力攫取流量,才有機會變現。

而在淘寶關鍵字方面,張瑞芹談了長尾詞、高頻詞、大詞等關鍵字類型,佐以淘寶後台數據,以及搜尋頁面的價位佔比觀察,教學員找出重點關鍵詞。找到重點關鍵詞後,只要關注搜尋結果的前幾名,就能找到高銷量的重點競品。接著,在重點競品中,想辦法找出具差異的切入點,比如加入「台灣製」、「天絲」等不同材質,就可以快速切入市場。

回頭談淘寶後台,善用後台其實可以快速撈出藍海產品(競爭激烈少的品項),讓低成本創業更有機會成功。此外,找到產業中這類需求指數高、販賣者少的產品,就可作為導流關鍵字與主力產品。

總而言之,在中國做生意,一定要關注當地流行與趨勢,了解行業在「熱」什麼,對自己的行業瞭若指掌,且掌握差異化的要素,才能有機會把產品做進關鍵字。獲得驚人的流量。

至於學員關注的經營模式,其實不同產業、不同目標,有非常不一樣的做法。張瑞芹針對學員的案例,有非常多建議,比如綜合品牌的經營方式,可能適合用直通車帶流量;至於童裝產業,則可能需要買廣告跟業配文。在張瑞芹的案例分析中,可看出不同產業的關注重點與導流方式差異甚大,小類目靠選品與互動廣告,大類目則又有不同作法,反覆 A/B Test 以圈眾,相當重要

/ 不做中國電商,而是攻進全球最大零售體! /

張瑞芹在總結中,點出這系列淘寶短講的最大效益,其實是學習運營「全球最大電商平臺(全球最大零售體)」。做跨境電商,或者說做淘寶網店,面對的競爭來自全球廠商,而非只有中國。作為世界工廠,中國仿製而後回銷台灣的能力是一定有的,但當學員的產品被仿時,一者代表產品的名氣與銷量已經做起了,因此有仿的價值;二者,在產品被仿前,該申請的專利技術或產品,應該先準備好,避掉這類危機。

張瑞芹鼓勵學員們,在電商行銷的世界中,賣 10 元跟賣 1,000 所要花的精力其實是一樣的,實體有店面裝修、金流跟物流的成本,但電商世界是扁平的,數據才是一切,因此想清楚你的目標與願景非常重要,千萬不要用錯策略、白花心力,甚至落入削價競爭的苦海。

最後,莫因為畏懼仿冒品風險,而逃避進入全球商場,甚至放掉在這個平台上轉向南進或進軍歐美的可能。淘寶的紅利,如同許多人所說,正在逐年削減,但市場還是大。唯有勇敢挑戰它,才能獲得豐沛的收穫。

 

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