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服飾潮牌創業 0到1(三)說故事、找素材、拼互動!

本文作者陳郁翔,前文創服飾潮牌 25:01 DESIGN T-SHIRT創辦人,現為服飾潮牌復刻潮人創辦人。此為系列文章第二篇(其餘各篇為選擇平台、新聞媒體,商品研發,危機處理,附錄2018開店平台比較、金物流)。感謝授權TeSA刊登上稿。

我真的很懷念四年前廣告隨便下隨便中的日子。

那時候轉單成本哪有現在這麼高,而且現在要費的心思更多,一方面是廠商多了,另一方面是觀眾胃口被養大了,素材質感輸人就會被忽略。 更靠北的是,十年前我在 YAHOO 拍賣時候,只要搶到分類首頁曝光,那個月業績基本上就保住了,現在到底是怎樣,還要說故事,還要開直播,還要拍影片,還要拚互動,還要抓觀眾眼球,天啊大哥,我只想賣件衣服啊!

我們就先從「互動」開始講起,剛開始我們很努力在做形象,其實替品牌打底打的滿好的我們找了新銳導演拍廣告,合作地下樂團作品當配樂,與插畫家販售商品與展覽,這些都是我們的 TA 想看的。

▲ 陳郁翔於品牌之初,積極透過形象影片傳遞品牌創作精神。(影片來源/作者提供)

我們剛開始打出來的氣勢真的很強,導演,樂團,插畫,所有的原生創作精神都在我們 25:01 表現出來了,在當時的時空背景,觀眾非常有新鮮感,所以很快我們的粉絲團就衝破兩萬,發文號召力與轉單率都不錯。 為了穩定觀眾互動率,所以我們不整天發商品貼文,盡量多發些閒聊或時事評斷,很努力的讓觀眾認為我們和他們站在一起,互相參與彼此的生活。例如:夥伴求婚影片總統大選為青年發聲

後來各位還記得嗎?臉書直播功能開了,進入短暫的大直播時代,我們守住貼近觀眾的原則,把直播當綜藝節目做。包括:恐怖箱直播義賣

以上我們所做的事情,都有換到一些訂單,即使我們從頭到尾都沒有置入銷售,我覺得這就是成功的社群互動。

他看到這個品牌,想到的不是只有商品,還有他和你一起參與的事。

大家總說品牌暖度難做,其實就是把握一個原則:「植入觀眾的情緒記憶」

商品永遠是冰冷的,只要我們能為他加上感動或歡樂,那就會在觀眾的腦海佔有一席之地。

臉書運算規則雖然一直改,但不變的是,只要影片有梗,轉載率自然高,若是內容無趣,就算砸大錢買廣告也還是衝不出話題,可以直接放棄這個企劃,繼續想新的。

同時也是再提醒大家一件事,一個話題頂多支撐品牌兩個星期,因為觀眾每天看的東西太多了,不斷想新梗才能讓品牌長遠的走下去(天啊,我們只是想賣個東西啊!)但做這些互動,對品牌忠誠度有絕對的幫助。

大家追求的口碑行銷,我認為分三個層次,一是品牌很好我自己喜歡,二是品牌很棒推薦給朋友,三是品牌信仰替你護航,能做到三就是經典了。 

廣告素材大戰

這兩年,台灣電商應該可以說是資源比較成熟的時代,有專門拍素材影片的公司,專門投廣告的公司,有專門做小編的公司,所以創業人要推出新產品的時候,都能找到人操刀。

但我個人對廣告投放公司有個小看法,首先一定要求數據握在自己手上,然後不給你素材改善建議就不用合作,等你全部錢燒完沒轉單,再來批評你素材有問題,幹嘛不一開始先講?

最後我不得不說,有時候不是你產品沒競爭力,是可能幫你投放的人不夠強,有些真的是新人,我遇過一個,他連貼文能買轉換率廣告都不知道,在電話中跟我爭超久,隔天打來跟我道歉,但可能我預算低,所以被新人拿去練兵。

當然不是每家都這樣,所以想做電商一定要學廣告投放,熬夜都要學會,給別人燒錢,不如自己摸,我最後的成績是CPA 88元.ROI 7,也就是一筆訂單轉換成本 88元可以換 616營收,但從此你的心情就會跟著這些數據上上下下。

(一)影片素材

如果你這個影片就是要講商品,請把握一個原則,前半秒畫面要有字幕移動,或是商品使用效果重點只接切入,千萬不要有什麼無聊的開場,不然觀眾滑過去跟本不會注意,我始終認為,一個品牌最起碼保有一個影片素材是必須的,可以換成粉絲團的封面,這樣觀眾進粉絲團會先被影片吸住。

(二)商品照

▲ 抓出衣服皺摺營造立體感,是拍服飾的眉角。(圖/作者提供)

各位從這張圖可以感受到,左邊右邊明明是同一件外套,為什麼感覺右邊比較有質感?這是拍衣服的小眉角,一定要抓皺摺才會有立體感,照片拍得好就多一分買氣,任何產品都一樣,要是你剛開始不知道怎麼看這些,那很簡單,直接看你的競品怎麼拍,把他們的照片給攝影師看,要他們比照辦理,背景的部份我在第一集有提到,白背景是最棒的,乾淨,減少觀眾視覺疲勞,也能增加網站停留率。

(三)MODEL照素材

▲ 創造記憶點是陳郁翔拍攝 model 照素材的標準之一。(圖/作者提供)

其實我始終認為,model 不一定要漂亮,但要有記憶點,觀眾記住他也是記住你的商品,最好他長得能符合你的商品屬性,有些商品就是得找長相冷豔的人來拍,有些就是要長得日系,長相有媒合商品的味道,對成效效果互相加分。

拍 model 要付出更多成本,所以選景跟 POSE 都最後能事先規劃,才不會拍出來的照片不滿意,我個人非常欣賞台灣男裝品牌 LIFE8 的照片質感,同樣的,如果你不知道怎麼選擇背景,請一律選白景棚拍。

請控制在五行之內,後來發現那些臉書小圖示有吸睛的功用,我以前覺得那個很幼稚不想用,不要太多贅詞,能條列式就條列式,功能性產品就提好處,衣物就提布料,有折扣就提折扣。

TA找尋

現在投臉書廣告雖然貴了,但找潛在客戶已經比以前快很多,因為演算法越來越好了,在下廣告興趣找尋的欄位,只要輸入競品,就會出現建議興趣。

最近還有一個新功能超佛的——「曾經互動的消費者」,臉書會自動把這一個禮拜有逛過購物網站的觀眾撈出來給你,這些人無疑就是潛在消費者啊! 

我最近在幫一個做臉阿姨投廣告,真的超麻煩的,只是臉照也判定是色情圖片,還有不能放使用前使用後的對比照,所以滿臉爛痘最後康復的比對圖不能放,搞屁喔。

還有一個找 TA 的操作手法,但要非常有耐性,就是你同時開兩個粉絲團,譬如你是開餐廳的,除了開一個餐廳的粉絲團,再開一個美食粉絲團一起經營,先把喜歡美食的人聚集在美食粉絲團,再打餐廳廣告,超精準 TA ,所以有時候你看完命理網站,就會看到什麼招財水晶廣告,就是這個道理。

根據產品受眾可能關心的事情,開一個非消費型粉絲團吸引,最後再對這些人投廣告,這是一個很累,但很高級的一個玩法。

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★ 責任編輯:黛比

★ 延伸閱讀:

服飾潮牌創業 0到1(一)市集、開店、電商,誰賺錢?

服飾潮牌創業 0到1(二)創造話題、引起情緒!

服飾潮牌創業 0到1(四)研發商品,打造優勢和賣點!

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