談判、提案只會出直球?鋪梗 12招教你如何請君入甕!

本文作者何天行,江湖人稱「何總」,風流倜儻是他的代名詞。

2018特殺折扣卡講座第一場,就來教大家如何鋪個好梗!

利用鋪梗,營造神秘感、期待感,達成說服對方,請君入甕,讓對方不自覺的想繼續聽你說什麼!

講者簡介:薄懷武 聖米爾企業管理顧問 總監

現職:聖米爾企業管理顧問擔任創意風格總監、無以名之藝象館擔任執行總監

曾任:新北市政府擔任幸福創業微利貸款計畫創業顧問、台北市客委會擔任花博週邊藝文展演活動總監、桃園縣環保局擔任「環保行動劇大賽」企畫執行總監、希易資訊擔任影像聲訊組 創意監製、快樂髮型擔任總編輯

分享大綱

一、鋪梗是什麼
二、如何在正式談話前先鋪好梗 
三、如何運用在商業上

適合行銷人員,主要講述如何用口語表達或廣告鋪梗,以及鋪梗重要的前置作業,以吸引目光與注意。

一、鋪梗是什麼
鋪梗是什麼?鋪梗是為了要讓其他人放下心防,提高想聽你講話的魅力,也就是 AIDA 的 A&I。

一段話的前面看了看似與主題無關,其實跟後面要講的目標息息相關,這在戲劇裡面叫做:前鋪後收。

二、鋪梗怎麼學?
如果想學鋪梗,可以常去咖啡聽偷聽別人講話!如同老師有一次就在咖啡廳聽到保險業務員跟客戶談話,開頭就講如果有一樣東西可以幫你存款,還有很高的利息,而且還送你保險,你要不要?

這就是鋪梗!其實就只是儲蓄險,但利用賺錢及存錢的開頭,馬上讓人把注意力放在你身上,而不會有對業務員的厭惡所以鋪梗其實就是AIDA中的 AI 人工智慧!

三、世界上最難的兩件事

第一個就是把你腦袋的東西拿到別人的腦袋,第二件事就是把別人口袋的東西拿到你的口袋。
因為當人把錢拿出來的時候,會有沉痛感。所以現金會讓人節制,信用卡則讓人不自覺。

四、為何需要鋪梗

因為你沒辦法直接說!

沒有人會想平白接受你的想法,因此我們需要一些方法:(一)性(二)威脅  (三)不一樣。

但以上三種方法不是全部,要讓人產生興趣的必須:

和自己有關 = 優勢(全聯一直提到省錢)
未完成 = 好處(轉換成消費者體驗)
神秘未知 = 好奇

(韓國做了一個實驗,找了一堆女性來為一群男生打分數,而男生最想知道的不是給了幾分,而是誰還沒給分)

五、鋪梗 12招

(一)疑問

1、提問梗:先拋問題 再提申論
案例:大台北口罩風
2、聽說梗:乍聽,其實,結果
案例:你以為運動就能瘦?你以為只有存錢就有退休金?

(二)建立情境

1、故事梗:先說故事,在破其喻
案例:伊索寓言
2、情境梗:背景+主體
案例:法國音樂+紅酒

(三)感覺想像

1、感覺梗:食色性也
案例:一進門,就奉上熱茶
2、想像梗:如果.....
案例:如果,你中了一千萬...

(四)勾引好奇

1、破題梗:先講結果,再做印證
案例:減少1/3行銷費,卻逆勢成長 
2、懸念梗:先吊胃口,再揭成果
案例:吊胃口行銷

(五)與眾不同

1、震撼梗:先引注意,再提內容
案例:清潔用品提案
2、反串梗:共識認同的反向操作
案例:我的不會媽媽

(六)好奇反論證技巧

1、前後比較梗:
我在這個領域沒有工作經驗,但是我的學習能力很強
我們的系統不是最便宜的,但是優秀的效能可以讓公司短時間提高更多價值
2、如何選擇與策劃你的梗
強化訊息+對象接受=有用的梗

▲ 2018特殺折扣卡講座第一場,邀請到聖米爾企業管理顧問總監薄懷武蒞臨分享。(圖/TeSA)

薄語錄:

出來混,總是要還的;讀書混,總是要當的。

想梗,平常就要想,從日常生活就要蒐集,才能再該用的時候真正用上!

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★ 責任編輯:黛比 

★ 延伸閱讀:服飾潮牌創業 0到1(二)創造話題、引起情緒!

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