淺談業務人員應該具備的心理素質

作者介紹:

本文作者是邱仕晨先生,目前服務於物流產業。感謝授權TeSA轉貼分享,特此鳴謝。

很多人以為身為業務人員,應該口若懸河,或是有靈活、豐富的銷售技巧。其實,在談論業務人員應有的技巧與專業之前,我們更應該先建立良好的心理素質。

每個從事業務的人,都面臨過一個情境:我適合當業務嗎?嗯,其實我也不例外。但是當我領悟之後,發現一切都不是問題,身為業務必須要讓自己處在被罵不痛、被打不怕的狀態,再加上習慣「贏」的感覺。

在日復一日、年復一年的市場開拓生涯中,大家第一個想到的是每個月業績歸零。事實上,無論任何產業的客戶都會有再次消費的周期,只要找出自己想要的客戶即可輕鬆完成目標。在開拓市場的同時,每天必然承受許多拒絕、挫敗,這不是壞事,這對業務人員來說是很好的養分。

我一直都教育業務新手要抱持良好觀念,這個客戶拒絕我沒關係,下一個不會這樣,今天的客戶拒絕我沒關係,明天的不會這樣,如此枯燥的動作一直重複執行。

一開始拜訪的時候,因為客戶的型態太多,我們絕對不可能一招半式走天下,我每個月進行一次全區拜訪,每個月想一個新招使用,然後這次使用的招有效,就要記得這個類型客戶適合這個類型的招。

在案子開始啟動,需要與同行競爭時,我時常把案子搞砸,搞砸了不要緊! 國父革命十次,不停的嘗試新方法才成功的,只要你認真去思考整個案子怎麼輸掉的,進而從中學習,搞砸的案子越多你越強。後期我時常用同業曾經對我的招對付同業,這很有快感!

業務人員的強度,始終來自心理素質。我還記得某次與朋友去爬山,絕大多數人攻頂時說的話都是「終於到山頂了!」,而我說出的話是「今日登峰,明日我欲造極」。思維造成人的成就高低,相信自己能,你就無所不能!

做生意如果搞不清楚客戶的類型,決策的核心關鍵要素是什麼,那麼就別上談判桌了!

在經營多年市場的經驗中,最後發現客戶只有四種類型:價格導向、情感導向、服務導向與品牌導向。這個類型所闡述的是主要決策因素,真實情境中,必然夾雜其他因素。

大家最常見的就是價格導向的客戶,此類型客戶採購決策條件順序為:先考慮價格,再談產品好壞、服務優劣,至於品牌則不在其優先考慮範圍,台灣廠商多年來無法成功轉型成為品牌孵化產地,這也是主要原因。

臺灣人做生意其實很妙,合法登記的公司超過八成為中小企業,其老闆在經營的過程中,並沒有把自己與公司做好應該切割的認知:公司的錢就是老闆的錢,老闆的錢還是老闆的錢,而且公司與公司之間做生意的說法並不精準。應該是老闆與老闆之間在做生意,所以產生了情感導向這樣的客戶,此類型客戶採購決策條件順序為:你跟我麻吉,大於其他條件,只要你提供的產品服務別太誇張,就很容易成為萬年客戶。

又有一種很精明的服務導向客戶,爭取服務此類客戶也很拼,此類型客戶在乎CP值高不高,此類型客戶採購決策條件順序為:產品服務好壞優先,價格次之,品牌力僅供參考。

品牌導向的客戶,則是大家最想開發的最高利潤客戶族群,但此類客戶也是最難攻克的,因為必須集情感導向、服務導向之優勢大全,且去除經營模式的缺陷,才能將利潤最大化。

以公司經營而言,客戶質量優劣排列,為品牌導向、服務導向、情感導向、價格導向;若以利潤高低排列,為品牌導向、情感導向、服務導向、價格導向。往往剛踏入商海的新手,都很執著在搶價格導向的客戶,這種客戶我們就留給那些人去玩吧!

 

★ 延伸閱讀:焦點法則:我就是老闆,我負責自己的人生

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Vista Cheng

 

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