作者介紹：

本文作者是Andrew Hsueh先生，曾創業想做比價網的麥肯錫，透過數薯條打破大薯、中薯的迷思，變成比價網的Circus。目前在企業內創業，負責營運UrBox 美妝購物商城，也擔任TeSA活動志工跟在巨人身邊偷偷吸取養分。

從2010年，Birchbox以「美妝體驗盒」形式開啟一系列「月訂閱制」（Subscription Model）的電商風潮。

美妝體驗盒：用户每月支付10美元，便可按月收到免费郵寄來的Birchbox盒子，盒中裝有4款美妝產品小樣。

「月訂閱制」收費方式，最早出現在軟體使用權或服務的購買上，透過Birchbox讓大家看到了另一種實體商品販售的可能性。為什麼「月訂閱制」的商業模式會如此吸引人呢？筆者認為主因在於收入的可視性高，會隨著訂購者持續增長而穩定成長，比較不容易出現淡旺季的區別。

今天要介紹一個比較不一樣的「月訂閱制」電商Felissimo，Felissimo是一家創立於1965年的日本企業，早期著重於通信販賣，透過發行雜誌型錄供消費者選購商品，有點類似我們小時候熟悉的郵購。但隨著近年來電子商務的興起，該公司也漸漸將業務重心轉移至網路，提供線上訂購並積極開拓海外市場。

目前「月訂閱制」電商，大多鎖定領域都在消耗品，例如：美妝、農產品與寵物用品等，透過自動續訂的方式定期補充消耗品都是很合理的。但Felissimo的主要業務重心在於Zakka（雜貨）、服飾和手工藝產品，靠的卻是強大的商品企劃能力，引發消費者想要收集全套商品的心理。

比較知名的企劃，如下：

500 colored pencils，想想一個人在什麼情況下，會想買500種不同顏色的彩色鉛筆呢？

透過一張500色鉛筆排列的主視覺，瞬間讓你感覺若在書房的牆面擺上這麼一套文具，文青氣息馬上倍增。針對每個不同的顏色，商家都給予一個特別的名字與小寓意，他們賣給你的不只是一支鉛筆，而是一個故事。例如：日本海の漁火、甲子園の砂。

圖片來源：http://www.felissimo.co.jp/asia/feature/index.cfm?lang_id=ja&cid=28936&

貓部，顧名思義集合了所有貓奴們會心動尖叫的貓造型商品，透過社群媒體的力量，也孕育了一群對於貓情有獨鍾的忠實會員。自然而然地帶動相關商品的銷售。目前，臺灣版的貓部也已經正式上線囉！

圖片來源：http://www.nekobu.com

之前有機會與Felissimo海外事業擔當的古村和明先生有過交談，進一步瞭解Felissimo事業的核心能力。簡單整理如下：

筆者：「請問Felissimo是怎麼讓消費者願意購買收集同類型商品呢？」 

古村先生：「Felissimo有個企劃是印有A~Z的同款咖啡杯組，但一般人並不會想買26組咖啡杯擺在家裡。所以必須要凸顯這項需求？告知大家收集完成之後會有什麼收穫？並把這些情景透過企劃，完整地傳遞給消費者。最終企劃命名為『招待達人』，好比Andrew先生來訪應該給他專屬A字母的杯組，而Mary小姐來的時候就給予專屬M字母的杯組。這樣才能不愧對招待達人的稱號！其他類似還有與小山進（知名糕點達人）合作企劃，透過一連串的商品訂購後，不只買到全套糕點器材，也透過每期的教學影片學習小山進製作糕點的秘訣。

筆者：「因為商品不是消耗品，應該比較不會有大量購買用不完的問題。好不容易透過商品企劃讓消費者想要購足一組26款字母咖啡杯，為什麼不一次完成交易確保收款呢？」（備註：在日本使用信用卡的情況並不如想像的普遍，大部份消費者是每月到超商付款。） 

古村先生：「首先，日本人還滿守規矩的，大部份訂購者都會按時付款不會中途停止。更重要的是一組26款字母咖啡杯若一次賣出，那這一組只能對應一位訂購者。但如果每月固定推出一款杯子，一組庫存將可以對應26個訂購者。因為不是每個人都是從A開始收集起，但在最終結果會收集到26款A~Z的咖啡杯。這樣不只大大降低庫存量，也增加了後續生產的可預期性。」 

整體而言，筆者認為Felissimo最重要的核心競爭力在於「策展編輯力（curation）」與「商品訂購製造機制」，透過「月訂閱制」的銷售方式在規模化生產與存貨最小化之間，取得很最佳的平衡並從中提升毛利。在電子商務成為主流的今天，日本老牌通信販賣也將轉型並開始將觸角跨足海外，後續的發展值得我們再去觀察。而其擅長的商品策展切點與獨特的生產方式，也可以讓電商圈的朋友們作為參考！

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★ 本文特色圖片來源：pixabay

★ 責任編輯：Vista Cheng

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