廣州參訪:臺灣人天貓創業案例-胖胖星球

作者介紹:

本文作者為Terry研究生,TeSA永遠的義工。參訪廣州胖胖星球(臺灣團隊淘寶天貓經營案例)的心得。

原文刊登於:http://terrylogin.blogspot.com/2015/09/blog-post.html

大多數的臺灣廠商都很難在中國電商成功,不要說創業,到中國獨特的電商領域環境可以先求存活,就已經很了不起,但這一次我們有幸來到廣州參訪,拜訪土生土長的臺灣人郭祥毅(Alex)先生,她創業成立的「胖胖星球」目前在天貓、京東商城等電商銷售在2014年整年度已達到RMB八千多萬,也就是新台幣4億多,公司員工達到100多人,有數層樓的辦公室和倉庫,可以說是臺灣人進入中國電商市場成功的案例典範。

Alex原本在臺灣網路拍賣銷售服裝,當時主要做韓版服裝,也曾締造在雅虎拍賣佳績,但隨著競爭激烈,Alex決定在2007前進到中國,開始進入水很深的中國電商市場。剛到中國那幾年充滿艱辛挑戰和辛酸血淚,一開始還是做韓版服裝,但競爭非常激烈沒有太多利潤,嘗試過許多產品線,中間為了找出活路和方向,也曾經做過服裝工廠進入製造端,也賣過其他服裝品類,但都不成功,期間最慘澹的時候公司裁員到剩下大約10個人,Alex本人則到福建協助另一個電商集團進行天貓淘寶銷售顧問,換取公司存活。這一段從2007開始到中國電碰撞的血淚史足堪台灣朋友借鏡參考。
 

後來Alex靜下心思考,發現中國電商必須要鎖定精確精準的定位,因此他重新思考,最後選定做大尺碼的男裝,也就是胖子男生穿的服裝出發,發現提供高品質、有設計款,讓比較少選擇的胖男生可以有各種合身、並有設計款的服裝可選擇!甫一推出便受到淘寶天貓市場歡迎,奠定了中國電商發展基礎。但這其實是過往在台灣銷售韓版服裝,以及2007年開始到中國各種嘗試服裝上下游包括工廠經驗的累積,終於在2011年開花結果。2012年開始進駐天貓商場,導入台灣細膩的客服操作,注意各種評價,在數年內成為男性服裝前10大網路原創品牌(不單只是胖子服裝,而是全部的男生服裝品類!)

2012年胖胖星球銷售開始快速成長,以下為銷售數字參考(以下為人民幣):

2012年(進駐天貓)
2014年:8000萬(雙11當天800多萬)
2013年:6400萬
2012年:2000多萬(雙11當天400多萬)

胖胖星球目前發展出三個品牌:

◎ JSMIX:https://jsmix.tmall.com,原本第一個發展的胖子潮流款男裝。

◎ BIG PLUS:https://bigplus.tmall.com,設計給胖子上班族所穿、較為高價的服裝,有西裝、襯衫等正式服裝,還有一些周邊配件如帽子、皮帶等。2015年營業額預估可達到RMB 2,500萬。

◎ MissQute:https://missqute.tmall.com,大尺碼女裝,但女裝不能強調胖這件事,後來發展的女裝品牌。原本設計團隊全部外包,但今年2015年4月收回由創辦人Alex自己帶領設計團隊,並進行全部的銷售、客服與行銷等。

胖胖星球,擁有強悍的臺灣經營團隊如下:

創辦人Alex負責營運、策略發展等,設計總監一人,負責品牌的設計,目前三個品牌由同一個設計團隊負責。而上述三大品牌,分別有兩位經營團隊負責JSMIX、BIG PLUS兩品牌、Alex本人負責新發展的MissQute女裝品牌。而另一位財務副總則聘僱有多年中國公司上市財務經驗的資深主管負責,並由一位臺幹負責整體行銷,及與淘寶天貓小二往來。

整體胖胖星球是透過精準的社群行銷,營造一個胖子生態圈:過往沒有服裝品牌專門為胖男設計服裝,而胖胖星球開始這樣做,從一個人、一件事,最後到一群人,塑造「我懂你的不同」形象,專心提供高質感’穿起來有型有潮流的胖男服裝。未來胖胖星球希望專心擴展以下幾件事:

◎ 品牌集貨店:邀請其他品牌進駐,專門提供胖男各種生活用品,包括減肥、健康食物等商品,提供全方位完整的胖男生活型態,成為一個品牌平臺。

◎ 虛實整合:累積40萬會員,累積CRM數據(6成老顧客),未來募資籌資後,會先從臺灣目前開設的數家實體店累積經驗,做好O2O實體整合,讓會員黏度提高、忠誠度提高。要累積線上線下的營運經驗。

◎走出中國:目前東北地區客戶最多、超過一半以上。因此邁向中國以外的市場,往海外東南亞發展,是未來優先的目標。同時必須出淘(離開淘寶平台),目前也在京東商城開始營運,不排除其他平臺。同時發展複合型的電商平台,往減肥健身、出遊、各種相關產品發展。

以下為實際拍攝照片:(版權所有,請勿隨意複製使用。)

公司門口



攝影棚



貨品檢驗專區

設計打版部門



公司有整整兩層樓倉庫

商品出貨精緻的紙盒包裝



胖胖星球取得以下營運佳績:

◎完整的客服及出貨流程:現場參觀從下單給供應商,便嚴謹地採取跟單4個步驟:面料檢測、生產流程檢測、終端出貨(現場看到商品到貨後有嚴格的檢驗)、貨到全檢(初期廠商全部檢測,數次後才採取抽檢),未來也將發展自己專屬的製造生產線。

◎注重細節:包含出貨後到收到貨過程,客人會收到4個簡訊(系統發送),各種細緻的購買流程服務,客服分三班服務,客服底薪2,500開始、補貼吃住300,設計獎金制度頒發給整個客服團隊,KPI中設計客服要求客戶給好評價,並需要主動推薦服裝尺寸給客人,熟悉客人身形尺寸。包裝禮盒設計非常精美,提供優質的購買體驗過程。

◎科技流程:ERP系統採用又一城公司的開源寶,並熟悉研究各種行銷工具並實際運用如淘寶:聚划算、鑽展與淘寶客等,還有返現、套餐及清倉等功能,另外如軟體:客道、數雲等都很推薦!!最後成果如下:

退貨率約5%,銷售購買的老顧客約6成、客單價RMB 260多,備貨庫存:約6個月,一個月賣3-4萬件,備貨約15萬件。整體行銷成本控制在營收的15-20%,但有時會超過。

◎社群經營:舉辦胖模大賽(兩屆,第一屆5萬多人參加、第二屆10萬多人),加上線下各地的兄弟會如:天津、東北、上海、杭州等,集合粉絲在公寓酒店辦party。服裝設計、風格都鎖定特定族群(如同志族群等),成功群聚胖男社群。

目前開始準備籌資走向資本市場,台灣電商的銷售則從2014年才開始,目前台灣電商團隊約5人,有數家實體店面。台灣部分單月電商營業額約新台幣100多萬、最多約單月160多萬。預計A輪投資會尋求相關創投風投公司合作,正在評估在兩岸掛牌IPO。

廣州行參訪完胖胖星球,內心很振奮,只要融入當地,掌握電商原則,即便是台灣團隊仍還是很有機會切入中國電商市場!

★ 延伸閱讀:淘寶品牌電商成功六訣:胖胖星球JSMIX精采分享

★ 本文特色圖片來源:TeSA

★ 責任編輯:Terry

 

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