作者介紹：

本文作者是蔡豐全先生（Mark Tsai）, 目前是台灣網商協會（簡稱：台灣網商會，Taiwan E-Business Association, TEA）的顧問。自2010年開始接受臺灣eBay公司委任，輔導國內中小企業透過跨境電商平台銷售商品及開發新的商機。更在2014年開始擔任數所大專院校的業師，專門講授跨境電子商務跟網路創業。對於跨境電子商務，有深切的了解。

中小企業為了降低商品開發風險，補足開發技術資金或是加快開發速度滿足市場需求，此時就會考慮同業或是異業結盟。但當兩造雙方在合作開始之前，雙方會初步評估此案對雙方的獲利。

雙方的合作案，如果不是建立在雙贏或多贏的立場之下，就算是再好的商品往往也很難成案。雙贏或多贏講起來簡單，但在執行上還是會有很多的情況。

中小企業為了開發新業務或新商品，降低初期開發風險，會尋求適合的夥伴進行合作。但是主動提案方考慮的角度，多半是對自己本身商業模式有利的獲利模式，但是多半並沒有把合作夥伴的獲利模式給一併考量進去。所以，我們要用提案方跟接受提案方兩邊的角度，來看待同一件事情。

1.主動提案方：

(1).自認為有優勢的公司（上對下）

要求提供免費資源，或是價值不對襯的方式要求被提案方合作。這樣的提案方多半是市場上相對強勢，或是自認強勢的一方，提案的條件相對嚴苛。但是如果被提案一方具有難以被取代的優勢，這樣的談判很容易就陷入僵局，難以突破。

(2).均勢的公司（平行）

因為雙方在產業名聲可能是在伯仲之間，但是在廠商背景、技術強度與行銷通路……等等面向，可能是互補。在競爭態勢不是強烈的狀況下，合作的機率就會提高。提案方比較不容易提出有巨大鴻溝的提案，比較會有機會以平等互利的方式來進行。

(3).高依存度的公司（下對上）

商品對於被提案方仰賴度相當高，在這樣的情形下，提案方就是處於相對的弱勢，被提案有權或有能自行發展自有商品。

例如：某一App是針對某特定的平臺所開發出來，如此一來App業者對於平臺的依存度是高的，如果要跟平臺業者合作，就難以平等的方式對談。好比公車到站行程表，就是依賴公車公司提供的數據資料，如果公車公司不提供資料，這個App是沒有用處的，因此，App業者可說是處於相對弱勢的一環。

2.被動接受提案方：

會被考慮合作的廠商，多半是在特定領域具備一定的優勢，例如：財務、技術、通路等。被提案方多數思考會考慮到是該商品定位、公司獲利、邊際效應（如開發新的客群、增加客單價、回購率）等等對本身的業務或是獲利可達到綜效。

(1).自認為有優勢的公司（上對下）

常常會遇到被提案方開口要求一個超乎提案方的條件，往往案子就會陷入 膠著的狀況。提案方如果無法接受，就會向多家擁有類似背景的被提案方提案。但是萬一原被提案方是不可換的情形之下，提案方除了接受就是放棄。

(2).無求的公司（平行）

因為實力相當，業務且是互補型，這樣的情形多半談起來相對容易。被提案方比較不會產生提案方非得必需仰賴被提案方的資源，會比較容易聚焦在商業模式上。

(3).高依存度的公司（下對上）

被提案方（廠商）處在一個業務相對弱勢的地位，如果沒有難以被取代的優勢，就很容易進入詢價的階段。例如：採購在採買某一商品時會進行多方詢價，但是如果商品是不存在替代品，採購自然也很難去跟其他廠商進行詢價的動作。

但是提案方往往也會錯估情勢，提出自認合理的條件，孰不知這些受提案方都不缺，甚至某些條件都還比提案方優。這樣的情況下不管是上對下，下對上或是平行的關係，都無助於提案的成功機率。

在方案提出之前最好和被提案方有深度的交談，了解對方的背景之後再給出提案，如此一來成功機率自然提高。

這樣的合作案最忌諱就是本位主義，在自己的商業模式上架構談獲利模式，往往考慮到的都是自己本身的利益，並未考慮此一模式是否是互蒙其利，或自以為已經提供對方所需。最後對方不是直接回絕或是推託，這其實都達不到提案方當初預想要的目標。

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★ 本文特色圖片來源：pixabay

★ 責任編輯：Vista Cheng

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