你所不知道的電視購物

作者介紹:

本文作者是湯梓郡先生,過去曾任職於購物臺,從事電視購物相關業務,目前自行創業。

感謝授權TeSA刊登,特此鳴謝。

看到TeSA社團在討論電視購物的議題時,心中滿是感慨,原來有那麼多廠商排斥電視購物,可以想見真的有很多廠商在接觸電視購物時,都有很不好的經驗!

筆者在這邊,幫大家分析電視購物有哪些操作模式。我們先看有哪些產品在電視購物頻道裡大賣?像是生活用品類的好神拖、神奇水管、玫瑰刀;美容器材類的美顏棒、洗臉機、去腳皮機;小家電類的攪拌棒、吸塵器、製麵包機、慢磨機與紡品類運動內衣;保健品之威力纖、綠膳纖、陳昭榮A.Y.E動俐纖、台鹽優青素、愛之味紅神纖等。

上述的商品,都是藉由電視購物平臺的曝光而熱銷,類似這樣的產品如果是在網路平臺銷售,它們是否可以有同樣的銷售成績?

如果購物臺的評價不好,那台鹽、台糖和台酒這些大公司為何還是選擇電視購物平臺?又如果購物臺對產品銷售可以有不錯成績的話,那我們該如何藉由購物臺這樣的平臺做出好的業績?

還有,電視購物抓50%毛利高嗎?

關於這個問題,我們必須先看購物臺的成本結構:一個40分鐘的節目長度,頻道的系統費、商品部MD、節目部PD、攝影棚內的設備與現場操作FD人員,加上播出的同時後臺有幾百位接單Call Center人員。若以一組產品NT$2,000售價,毛利抓50%,購物臺一組拿了NT$1,000,然後在這40分鐘內若售出60組,那這檔購物臺進帳NT$60,000,聽起來似乎不壞,但這NT$60,000的利潤對購物臺來說,這檔銷售卻是賠錢的。

不過,對廠商來說,在短短40分鐘就賣了60組,覺得好像不錯了?而且,這都是淨賺的(排除另外的拍攝成本)。話說回來,那我們該如何開創雙贏的局面呢?

  1. 我們必須先了解自己的產品,是否適合電視購物的銷售?要知道電視購物族群都是在轉電視頻道時,突然被購物臺的畫面吸引而停留下來。所以,要如何營造衝動性的購買,讓消費者當下把電話拿起來訂購,這就是一門重要的功課了!
  2. 當知道毛利結構及其他成本後,那你的產品成本該如何定位?從購物臺上的定價倒推回來算成本結構,如何去設計產品,在規劃產品同時就必須考量到後續在節目銷售上的話術,以一條龍的規畫方式讓成功率更高。
  3. 是否要製作VCR,以及廠商代表的問題?如果是筆者的話,我會做VCR。因為花五萬塊的製作費,可以讓你的品牌形象、產品內容在電視上播送,而且是不只一次的在許多人面前重複播送。想想,哪裡會有這樣便宜的影片畫面曝光方式呢?當然,這也要衡量你的產品是不是有需要,對銷售數字幫助多少去評估。再來廠代問題,各位在看購物臺銷售時,如果廠商代表的表現不得體的話,你是不是也會在電視機前碎碎念?想來,也絕對會影響電視機前的觀眾的購買慾。所以,當沒有專業的人選,發適合您產品的廠代絕對對你銷售成績有幫助;再來每檔節目,廠商做了多少功課,準備了多少現場可以用的資料,這多多少少絕對會影響現場的銷售節奏與氣氛。銷售過程從第一秒到最後一秒都在打仗,端視你是否也用心看待這每一秒?

電視購物的學問其實真不少,還有很多細節值得分享,真的講不完!筆者也因為當初接觸了這個領域,深深愛上這個市場。我認為,巧妙運用電視購物可以把產品變活起來,價格不是問題,毛利也不是門檻,重點在我們如何與購物臺MD(電視購物商品開發採購人員)及PD人員(電視購物節目製作人)有好的溝通和配合?以及,大家一起享受產品熱賣後的成就感!

 

★ 延伸閱讀:凱度消費者指數:臺灣家庭網購民生消費品普及率全球第二

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Vista Cheng

 

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