從人氣賣家100強,找出四個熱銷商品的眉角

作者介紹:

本文作者是江仕超(Mr.Chao)先生,過去曾服務過科技、醫療、網路、運動與生技產業。長期關注品牌行銷與品牌電商議題,目前在某保健產業擔任品牌行銷主管。

身為臺灣網路零售賣家,這幾天相信很在乎數位時代雜誌所公布的2015網路人氣賣家100強。這獎項有很多指標意義,對很多努力經營賣家與團隊更是種肯定。

熱銷賣家的成功關鍵

然而,是不是每種產業、產品的網路零售賣家都可能獲獎?或者說,作為一個網路零售賣家想取得這獎項是否有些關鍵因素?

關於這議題,三年前還在從事運動產業的品牌行銷時,心中便不斷發想以上問題。作為人氣賣家的成功因素很多,我想就針對「商品本質」上作探討:

首先,根據近3年300家公布名單可看到,大多是流行服飾、零嘴食品、美妝婦幼、通路連鎖的廠商(占80% ↑) 能取得這項殊榮。觀察其商品價格、種類數量、商品對應消費客層,簡單可歸納以下端倪:

  1. 女性、年輕是主力。
  2. 吃、喝、美、廉是主力。
  3. 其它還有老字號優勢、成熟通路布局等。

然而,以上仍不足以讓我們找出什麼商品屬性,可以化身網路人氣賣家100強,還必須配合公告的評分條件:經營現況、商品、人氣、口碑。

不難發現,從商品對應購買人氣,從人氣帶動買氣與口碑。最後,人氣還要能化為賣家參賽時的重要活棋(人數)。

結合這兩個方向,我得到些關於該比賽與商品本質間的心得。讓有興趣成為人氣賣家的你,能在自己的行業內挑對商品或做好下一個商品布局。

總的說,這類商品通常不會太niche,廠家商品種類通常滿多的。同時,往往具有流通速度快的特性。所以,商品種類夠多、商品大眾生活化,商品價格親民好入手,基本上能掌握 30%的勝算。

對!就30%而已…

你可能會想怎麼只有30%,那剩下70%咧?別忘該獎項一個很重要的因素是「人氣」,是商品對應的消費客層。

人氣不見得能化為活動時的活棋!

你若是網路專賣銀髮商品,平價又符合高齡化社會,例如:賣安安成人紙尿褲。這類購買或使用族群,"近期內"很難化為你網路活動時的活棋。(除非換我們老了…)不是好不好賣,而是客人本質就非網路活動之主力。

總結以上,希望成為人氣賣家100強前,可檢視或規劃自家商品,看看是否符合以下四點:

  1. 商品大眾生活化。
  2. 商品價格易手滑。
  3. 商品種類多樣化。
  4. 買家網路活躍度。

再強調的是,就算符合這四點也不見得能取得人氣賣家100強。本文只看商品佈局,其它像老會員經營、行銷力道、市場競爭程度與數位工具應用…等,暫時不列入考慮。如果自家商品不符合以上四點,比方:打高、大、尚的品牌,原則上要拿到該獎項的困難度會提昇不少。

產品的族群觸及數是關鍵

舉自己親身經驗,我在2012與2013年時用品牌電商模式銷售跑步機,該品牌定位走高、大、尚的路線(即定位偏高、售價也偏高4w↑)。我們也想拚人氣賣家100強,就資格(任一單月破100萬)絕對是夠格。

但假設月營收是500萬,高價位產品每月了不起有100人,是這運動器材行的客人。但若是500元一單的食品,那可是有10,000人是該行業的客人。回到比賽要拚人氣,我們完全沒拚面啊… (100 vs. 10,000)。更別說,買高價位的跑步機大多是50歲上下的族群,網路互動程度不高。

所以,商品本質傾向niche,買的人非網路活躍主力,那這類行業的您真的會很辛苦。因為觸及人數不足,怎麼化為搖旗吶喊時的千軍萬馬呢?

全面擁抱網路族群是關鍵

回到2015年人氣賣家100強的一個亮點,某一傳統老店品牌在第四代接棒接轉型。消費客層開發上,全面擁抱網路世代的主力,不斷向女性溝通,甚至搬出hello kitty來助陣。產品從傳統佛跳牆,走到更一般的民生食品。這些基本面,讓該廠商擁有一定的基礎(夠多的網路活躍粉絲),達成第一次參賽就得獎的記錄。

最後,本文還是要提醒行銷廣告不可少。掌握網路活絡族群,忠誠度再加「數量」是贏得該比賽的關鍵。另外,經營 niche market 的朋友,就別來淌這趟渾水了。除非你是通路商(如:迪卡儂),那還有些拚面就是。

 

★ 延伸閱讀:2015「人氣賣家100強」頒獎典禮的二三事

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Vista Cheng

 

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