網路創業者如何得到來自政府的第一桶金?(中)

作者介紹:

本文作者是葉奇鑫先生,現任中華優購總經理。過去曾擔任臺灣eBay安全交易長、首任露天拍賣營運長以及東吳大學法研所兼任助理教授等要職,活躍於臺灣電子商務與法律領域,並擁有豐厚的理論及實務經驗。感謝葉奇鑫先生,授權TeSA刊登。

第二關 評審面試

通過第一關之後,創業者就要正式進入決定命運的第二關:評審面試。第二關時間很短,簡報五分鐘,答詢五分鐘,總共十分鐘的時間,卻可能讓創業者感覺像等待一世紀這麼久。

第二關相當關鍵,因為簡報的表現不僅僅關係到能否得到補助而已,還會影響到第三關,補助金額的多寡。目前平均每案補助金額約為二年共新台幣三百五十萬元左右,但實際補助範圍從一百多萬到一千萬都有,落差相當大。 
十分鐘的簡報時間相當短促,如何能在十分鐘內給評審好印象(馬雲說服孫正義投資只花了六分鐘),的確是團隊在簡報前應該認真思考的問題。由於評審事先都已詳讀計畫書,甚至心中早已準備好要考驗團隊的問題,因此簡報的重點恐怕不是再把計畫書的內容照本宣科一次,而應該是優先回答評審在書審時附帶的提問,並且將簡報重點放在下列四個面向:

(1)善良的初衷(動機)(重要性:三顆星)

如果創業補助的審查是個理性的過程,那麼簡報時對初衷的描述,大概是整個過程中最感性的部分了。特別是如果創業者的模式不是「從0到1」的絕對創新,產品上線後也沒有激起太大的漣漪,那麼創業者如何展現出動人的初衷,是反敗為勝,扭轉乾坤的關鍵。

初衷指的是:為什麼創業者會想做這個網站,而做這樣的服務,可以帶給社會大眾(不是自己)什麼好處。對初衷的描述,應該是故事性的,感性的,會讓評審覺得感動的。「缺錢」絕對不是一個申請補助的好理由,但明知不會賺大錢,仍辭去穩定的高薪職位,全心投入可以照顧社會弱勢族群的網路服務,並且無怨無悔地堅持了一到二年...這就是個感人的故事了。

(2)態度(熱情和自信)(重要性:四顆星)

光是灑狗血,賺人熱淚的故事,當然還不足以說服評審,評審雖然受到感動,但創業的路上,孤獨又佈滿荊棘,受到挫折時,只有熱情和自信的創業者能夠堅持下去,也因此,通常評審會很重視這二項心理素質,雖然評分表上根本沒有這個項目。

熱情加上自信大致等於魅力,也屬於感性的一部分,偉大的創業家往往具有令人無法抗拒的魅力,想想我們所熟知的創業家,如:賈伯斯、祖伯格、馬雲、詹宏志先生等等,他們的演說充滿魅力,常用奇特的觀點激勵人心。這種魅力,可以說服團隊在逆境中跟隨,也能吸引合作夥伴投入更多資源,有逆轉勝的可能,因此評審有時會說:「這案子本身還好,但他的人格特質有吸引到我。」

熱情和自信的鄰居則是「不切實際」和「莫名的自傲」,正所謂過猶不及,但這中間分寸的拿捏,只能意會,無法言傳。建議團隊在挑選簡報者時要特別慎重,通常評審會喜歡執行長親自簡報,因為執行長的人格特質關乎整個計劃的成敗,但如果你的執行長剛好是個說話浮誇者,或具有催眠魔力的內向者,恐怕還是讓核心團隊中比較具有魅力的人來擔任簡報工作吧。

(3)執行力(含專業力)(重要性:五顆星)

初衷和魅力是感性的,虛無飄渺的,而執行力和專業力則是理性的,可實證的。產品如果已上線,產品自己會說話,評審透過實際使用,就能瞭解團隊的專業力和執行力。如果產品還沒上線,卻已獲評審邀請團隊進入第二關簡報,這表示創業構想相當不錯,團隊更要好好利用簡報的機會,證明自己雖然還沒有正式的產品,但絕對具有高度的執行力可落實創意。

執行力比學經歷更重要,因為學經歷只是過去的歷史,執行力才能確保未來的事情發生。常見失敗的例子,是簡報內容和計畫書一樣,沒有產品(模擬畫面不算產品),只有規劃(規劃是空談的同義字),特別是已經成立一到二年的公司,如果連個實驗性的失敗產品都提不出來,評審很容易認定這個團隊已經空轉了二年,執行力大有問題,評審不會歧視失敗,但對一直紙上談兵的的團隊會有很大的疑慮。

相反的,如果能在評審面前展示產品(雛型),通常會讓評審立刻有「這個團隊是玩真的」的印象,而如果公司都還沒成立,產品雛型即已完成,這樣的執行力更會讓評審刮目相看。今年有個還在大學實驗室的學生團隊,手帶Apple Watch,在評審眼前用手勢控制遙控飛機起降,這個還沒踏出實驗室的圖隊,立刻贏得了評審的肯定,我想這個團隊現在應該很快樂的忙著籌設公司吧(沒有設立公司可以申請補助,但不能領取補助,因此創業者可以申請到補助,再成立公司,這是政府創業補助人性化的一面)。筆者曾說過:「慢是網路產業最大的風險,雖然快也不能保證成功。」("Slow" is the biggest risk for internet industry, although "Fast" could not ensure success.)或許可為執行力的註腳。

基本上,「讓產品說話」,就是最好的簡報策略,只要能進一步在獲利模式上說服評審,即可達陣。

(4)願景與獲利可能(重要性:五顆星)

這個項目非常重要,畢竟每個政府補助案成功與否,外界(輿論)最後還是以是否獲利為主要(甚至唯一)的判斷標準,因此評審自然必須審慎評估每個案子未來的獲利可能性。

筆者鮮少見到計畫書對自己的願景和獲利抱持謙虛態度的,大部分計畫書所描述的願景都有過度美化之嫌,評審已見怪不怪,通常也不會讓創業者太下不了台,只是心中相不相信,那又是另外一回事了。

樂觀的願景和財務預估是可以被接受的,但過於誇張且毫無根據的預測,會讓評審大扣分。筆者常見團隊預估第一年就可以有100萬名使用者(這麼厲害?),每10個使用者中有2人付費(有可能),付費者平均每月貢獻營收毛利30元(不算誇張),因此第一年的月毛利即可達600萬元(這麼好賺?),往後三年,每年百分之百成長(很懷疑),因此三年後每月毛利可達2400萬元(比搶銀行還好!),年營收毛利則達2.88億元(這麼好賺,我幹嘛還在這邊當評審?)...(以上括弧內容為評審心中的OS)...但是,當評審問到如何得到100萬的使用者?答案通常是:下臉書和關鍵字廣告,部落客推薦,社群口碑行銷,折價券或紅利回饋等等空泛的行銷詞彙,這種答案,只會讓評審立刻知道,這個團隊沒有實戰經驗,一切只是癡人說夢而已。

小結:

沒有人會願意在沒有希望的產品上投資,個人如此,創投如此,政府也一樣如此。好的提案會讓評審感到熱血沸騰,恨不得自己也能投資一些,不好的提案會讓評審感到相見不如懷念。在第二關被刷掉,是非常可惜的事情,但如果不幸發生,建議尋求主辦機關協助,瞭解中箭落馬的關鍵原因,依筆者個人觀察,很多在第一輪被淘汰的團隊,反而會修改計劃後再重新申請一次(總共有三次機會),但第二輪被刷掉的,卻很少再回來,其實到達第二輪的團隊,因為曾在現場親自聆聽評審的批評和建議,理論上反而更容易成功才對。

通過第二關,接下來就是補助金額的大小了,關於補助金額的問題,以及其他評審特別關心的議題,請容筆者下篇再敘。

 

 

★ 延伸閱讀:網路創業者如何得到來自政府的第一桶金?(上)

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Vista Cheng

 

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