TeSA擂臺賽心酸血淚史,從選品、素材重製、外部合作到廣告投放秘訣大公開(質生活提案)

綠色台北

首先感謝TeSA這次舉辦了這個有趣的電商競賽,讓我們在短短的一個月可以快速的感受初創的討論、計畫到失敗(ToT)。我們是綠色臺北,似乎也是這次八組參賽者中,最小的執行團隊呢!包含業師在內,綠色臺北共有3名成員。

在首日的參賽說明會中,我們幸運的抽中了業師Brenda(FunCity負責人,同時也是Shopline臺灣區總代理),而主要執行成員Fan與Chloe則是目前淨毒五郎Chef Clean初創團隊,一開始只是覺得比賽很有趣,結果誤打誤撞的就變成了這次活動的參賽團隊之一。

和業師在首日的洽談當中,我們彼此都很愛從美感出發,很快地就選定了以「質生活提案」為主題,並以品質生活小物的概念,來做這次電商的主軸。並從眾多供應商的品項,以及這次的賽制(毛利與營業額並重)。我們選擇了為智能燈、發熱衣、鍋具跟里米斯以及瘋狂賣客的家庭用品,為最初期的上架商品。

接下來為期一個月的時間,當然不是這樣就結束了,隨著廣告的投放以及實際操作後遇到的困難,整體的銷售策略也隨時的在做討論與更改。

▋合作曝光資源洽談與整合

在這次比賽的規定當中,每隊團隊均有$25,000的Facebook廣告以及$25,000的TenMax聯播網廣告。而在這次的規範廣告外,在一開始的頭一週,整合了彼此的資源,分別洽談過後,我們也找到了一名部落客以及蘋果日報每日購做額外的協助曝光。

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部落客商品體驗

由衷感謝這次協助曝光的部落客,而綠色台北本次的主題為質感生活,部落客體驗了蘑菇音響燈,並以親子互動的方式切入。漂亮的媽咪、可愛的小朋友以及質感的音響,呈現出了很棒的產品氛圍。在本次的合作上,部落客除了商品體驗與發文外(團隊不干涉部落客寫文,這是我們一直以來的做法),也直接透過該粉絲團做貼文的廣告加強曝光。而在Facebook廣告成效上,試驗了幾種Target後,年輕的媽咪們這個群體,也讓這個廣告做出了CPC $0.02的表現。

蘋果每日購 

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能夠在這次比賽中合作到蘋果每日購,是最為意外的驚喜。而在蘋果每日購的聯合曝光,則有別於部落客,由於媒體與客戶特性,我們專注於更加具有直接實用性的商品為主。恰巧談定的曝光時間,遇到了強烈冷氣團的來襲,我們便以發熱衣為曝光商品。利用時節特性、媒體TA特性的配合下,每日購也為我們帶來了不錯的廣告效益。

商品主題landing

因應天氣寒冷、蘋果每日購的曝光與Apure本身的媒體曝光,初期在TenMax便以發熱衣為主題投放,希望能在各種媒體之間,獲得最大化的同時曝光響應。而在TenMax的原生廣告媒體上,已「3成的人不知道,運動應該穿發熱衣 」與「臺製發熱衣正夯,一件可升溫6度C」兩項主題發放。前者在文案上,以新文化的標題和內文作為流量導入模式;後者則直接以廣編稿的方式做撰寫(在此次原生廣告的投放中,前者的CPC、曝光率都表現較好,但是進入網站後的跳出率都很高;而後者再曝光率和CPC都遠遠差於前者,但是進入網站後的停留時間和跳出率遠遠好於前者)。

因應現有平臺的呈現,為了讓消費者能先瞭解商品後購物,我們也製作了Landing Page作為原生廣告的流量中介頁。

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▋銷售策略的再調整

在比賽開始的頭10天,我們都還沒有用到Facebook廣告投放預算,先從部落客、每日購以及tenmax的投放狀況,來將產品頁面、廣告文案、商品呈現組合等做進一步的調整。

完整呈現質生活提案

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這次比賽的另一個驚喜,就是我們邀請到了時常為國際精品拍攝商品的攝影師,為我們做商品的重製。把原本因為來自不同廠商的個商品,而產生的風格差異,轉變成了一致性的質感體驗。為了忠實的呈現我們想要呈現的風格,以及切中消費者所希望的瀏覽體驗。我們也在比賽的後半段,非常快速地在Shopline上建置了一個臨時的網站,美美的將商品包裝了新風味。

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▶Facebook廣告投放-前半段

在部落客分享、每日購的曝光以及TenMax的投放後,約莫比賽也只剩十天左右。在分析了前半段的廣告曝光成效上,因在整體轉換和跳出率沒有達到目標。同時我們重新檢視了我們在廣告曝光的狀態。後半段我們試著透過臨時搭建完成的中介網站,能和我們設定的TA做更好的連結體驗,加強黏性。

再決定好了這些後半段目標後,我們也開始著手Facebook廣告的投放。同時間主辦單位推出了會外賽,在FB的投放前期,我們不像初期只是以音響燈與發熱衣為主。著手試著投放生活質感物以及保養品,並以Shopline平臺做體驗輔佐,並觀察其整體廣告效果。

▶Facebook廣告投放-前半段

在部落客分享、每日購的曝光以及TenMax的投放後,約莫比賽也只剩十天左右。在分析了前半段的廣告曝光成效上,因在整體轉換和跳出率沒有達到目標。同時我們重新檢視了我們在廣告曝光的狀態。後半段我們試著透過臨時搭建完成的中介網站,能和我們設定的TA做更好的連結體驗,加強黏性。

再決定好了這些後半段目標後,我們也開始著手Facebook廣告的投放。同時間主辦單位推出了會外賽,在FB的投放前期,我們不像初期只是以音響燈與發熱衣為主。著手試著投放生活質感物以及保養品,並以Shopline平臺做體驗輔佐,並觀察其整體廣告效果。

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▶Facebook廣告投放-後半段

在TeSA的活動期間,試著投放保養品與質感小物做FB和TenMax的廣告推廣。而在這期間中,TenMax所導入的流量和Facebook廣告在CPC和轉換率也未達預期目標。也因此在會外賽結束後,我們隨即將剩下的預算、現在比賽排名狀況與現有資源做整理,並擬定最後的條投放策略。

最後在Facebook約剩下1/2多一些的預算,以及現在整個比賽排名狀況,我們鎖定以單價王為目標。另外因為頭兩週以發熱衣和藍芽音響為主,以及現在我們有部落客的好廣告表現;另一方面,在這期間也發現i線套在轉換成效上有不錯的表現。因此我們以此三項商品為主,同時增加客單量與維持平均客單。

部落客+藍芽音響燈:因為部落客的文章是我們能把握的最低CPC廣告,因此我們決定以部分預算,透過該廣告最大化的導入流量。我們也為導入頁面做了重新設計,包裝成質感生活品專區,希望導入流量,即使每有購買燈,也能透過免運,輕鬆帶點小商品。

原生+發熱衣:發熱衣在原生廣告的表現不差,而在Facebook上我們也用類似模式做廣告投放。CPC大約落在0.2 ~ 0.3之間,雖然成本略高,但因轉換狀況目前也是較能掌握,因此最後選擇繼續投放,做最後衝刺。

i線套:在最後i線套成為訂單數最多來源。免運費的設定,讓轉單非常的迅速。

而最後一周中,因為剛好遇到跨年連假,我們是預期連假狀況較差,因此就在12月31日為最後投放日。且我們僅鎖定中午11:30 - 14:00這段期間(這是我們轉單最高的時段)。幸好最後再加上一些些的運氣,如預期的,透過此三項商品,達到了我們團隊最後擬定的策略性目標。

▋不斷的調整與解決問題

就如開頭所述,這次整個比賽,他讓我們在一個月內非常快速的體驗到初創的策略安排、討論、調整到失敗。有時候你會因為不到目標而苦惱、憤怒,有時候你會因為客人如天使般的湧入而感到開心幸福。

在整個過程中,我們不斷地檢視現有資源、團隊擁有的技術以及現在市場(比賽)狀況,做策略的調整。不斷地希望能達到每次設定的目標。為何我們稱為一次失敗的創業?在這次的比賽以及真正的商場上,非前段班就非常容易的被淘汰,這是自始自終的商場準則;而每個策略目標是否能完整的執行,左右著成效的表現,這也是行銷萬古不變的定律。我們非常高興意外的能參與這次的活動,也覺得很幸運的能與Brenda業師搭配到。體驗到一次的失敗,讓我們團隊得到了一次寶貴的經驗。

我們的業師Brenda是FunCity的負責人,同時也是Shopline臺灣區的代理營運商。該團隊除了提供很棒的電商平台,也提供加入電商的商家做額外的行銷教育訓練。是一個超級熱心超棒的業師,是這次活動中最棒的相遇。

我們是綠色臺北,也是淨毒五郎 Chef Clean的創辦團隊。我們以成為一個綠化品牌為目標,目前主力推廣家庭清潔用品,提供媽咪和小朋友都能愛上的「碗盤清潔劑」和「蔬果清潔劑」。

1/23會有第一屆TeSA電商營運擂台賽的頒獎典禮,開放會員線上觀看直播,歡迎來聽聽大家的心得分享,請用以下按鈕加入日曆唷!

 

★ 延伸閱讀:Ms38的參賽側寫紀錄

★ 本文特色圖片來源:綠色臺北小組 提供

★ 責任編輯:麵包

 

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