TeSA擂臺賽心酸血淚史,從選品、素材重製、外部合作到廣告投放秘訣大公開(WOODAY)

本文作者是WOODAY,第一屆TeSA電商營運擂台賽的參賽團隊,感謝他們的努力與分享!

其實算是初生之犢不畏虎,兩個剛畢業一年的社會新鮮人,僅有電商一年初淺資歷,就信誓旦旦大言不慚的說想贏的這次電商大賽。
而後找了幾位朋友,組了一支團隊,有些人甚至第一次認識,有些人根本沒碰過電商,但做過行銷,可很快的我們約好第一次決賽討論(線上),開始針對八大廠商的商品以及策略進行規劃,比賽完了就給大家參考吧,大致如下,還不吝指教:

12月份,對於電商來說,有兩種節日,第一是雙12(可今年好像沒啥火花),因為考慮到會有很多競爭者砸錢搶廣告版面,所以直接放棄這天。 第二是聖誕節,所以我們為聖誕節,還特別規劃,三種區:交換禮物、情人送禮、長輩送禮專區,其實還想說做一個landing page導購頁面以及其他規劃,但就兩隻手一個腦袋太少,生不出來…。
總之我們把商品分為六種類別,並沒有設限說要特別主打哪一支(這其實有個盲點,稍等會講),而是看推出去的狀況,決定停掉哪一支,然後主打哪一支。 分完六種類別後,再做更細分,分為:引流款、加購款。 引流款作為打廣告專用,當作吸引人點進來的商品,會特別設計廣告圖與文,加購款為讓客人進來後,希望能加買之商品(但後來發現平台銷售頁不歸我們管..沒有辦法一些小設計就….沒啥用處了)。 並針對引流款,開始做使用者場景想像,但其實我們應該問更多人,各款商品使用場景驗證,可我們就….太自信了。

基本分為兩階段:
一:TM(小編:TenMax 簡寫)佈廣度,下重筆(百分之90的預算),盡可能讓多一點人流進來,再用FB抓取進網站的名單(分很多種)
二:聖誕節,才下FB廣告,用再行銷收單,這邊也預計在12/24把所有FB廣告預算花完(那當然最後這部分也完成了Mbox,但其實很幸運,剛好因為多出一個賺取預算的活動,就~~)
這些風險很大,所以我們找了小黑老師開個會,講完我們的想法後(其實當中策略方向,在說明會那天小黑老師也有跟我們提到),把細節與不可行的東西給抓抓出來修正,就差不多策略成形了。

後來比賽突然提前一天開始了!!!
因為我太菜了,很緊張,所以當天半夜趕緊把平台弄出至少有60分樣子,其實後來發現晚個兩三天用出來也沒甚麼差….而最下面的客服電話,其實是我有串上我自己的WOODAY粉絲頁,想說商品有問題,找我也沒用,就乾脆把每家廠商的客服專線,通通寫在下面,希望客人可以找到該打的電話XD (雖然這種事情不太可能啦) 。 然後就開始緊張刺激的每一天囉~

因為按照計畫其實第一天我們就該把TM素材通通交出去,讓他上架,但因為提早一天比賽,我們設計師實在太忙了,他老闆根本就是…..天天操我們設計師,操到他晚上十一點十二點才下班….我們的圖根本趕不出來,但為了趕上計畫,只好先大概弄一下就讓TM上線了。數據出來,當然是超級悲劇的呀,但也發現TM跑得很慢,很有可能一個月比賽根本花不完,我們第一週就砸了百分之90的預算,實際上卻沒花多少錢…看一下每天跑的數據都差很多(也許是第一次用原生廣告不知道它的特性)!
接著FB廣告,開始嘗試針對我們選好的引流款,開始用右欄廣告做測試,其實最後也沒測出甚麼來,第一是時間太短,不容許我慢慢test,第二是右欄本來就超級少人點他,不拉長時間根本不知道是否有用。

另外每天觀察其他組的平台與粉絲頁,是必備的作業,天天看著其他組弄出很有質感的圖,很溫馨的粉絲頁,開始有點緊張,本來預計也是要走質感風,但就不小心歪了一下,其他組天天出新圖,我們沒有辦法,有些圖還是咱們的MARK硬著頭皮假裝設計師做出來的。品質跟真正專業的差很多,所以我們只好出奇看看能不能致勝。
所以WOODAY先生就出現了,WOODAY先生總是致力於解決客戶的問題但實際上WOODAY先生看似有解決,卻根本沒有解決問題,以上兩句話就把WOODAY先生定義好了,就是來亂的啦!

拍出第一支蔥傘影片後,開始用FB影片廣告下去打,把受眾抓起來,然後再行銷,反正結果是陣亡,我們沒有賣出半支雨傘。 所以再接再厲的拍第二支海上漂流之便攜燈,比第一次受好評,反正結果同上(最後還是有賣出一個吧?!)。 好啦,其實原本這種瞎搞影片,會產生購買行為,就很令人覺得匪夷所思了…蒐集來的受眾說不定也都阿搭布魯的…
但我們還是抱著堅持不放棄的精神,亂剪出了《線套》巨作,長達一分鐘左右,讓你聽各種不同的線套叫聲,所有影片中賣座最好,但我們沒有從這支影片上賣出半個線套,包括之後的再行銷。 由此證明…搞笑影片,對於銷售根本沒有用........

所以我們這段時間,業績爛到炸掉,FB廣告的CTR也爛到炸掉,直接跟點擊王說掰掰…(要拿點擊王打右欄廣告,本身就是愚蠢的事情…)。 但皇天不負苦心人,在我們每一種商品都推不動的當下,我們還是找出了一條路走,簡單說,我們是靠鑽石翻身的! 連續出了三支影片,一支又是WOODAY先生,這部連廠商都叫好!其他兩部是走簡單質感風。因為之前推Mbox的失敗經驗(CTR爛到我都想躲在棉被裡不敢出來….),我們全部重新換了一次圖,結果開始有轉換了。 這邊發現影片是有用的!只要拍對,所以之前我們可能都拍錯了...要更有導購商業性,然後還是要把商品重點說出來,最後讓看影片的人以及會下單的人要同一群,並讓影片與他產生共鳴,說很簡單,做很難啦。

幸運的是,新的活動也出來了,我記得是活動第二天,我們就創造了兩萬多的成績,全部都來自於Mbox飾品,很意外的其他組似乎沒有要下注的感覺,所以最後我們幸運的拿到多出來的兩萬元,奠定了最後一個星期,還有競爭力的基礎。 然後,在這邊跟歐漾的楊董說抱歉,我們還麻煩您上架組合包,但…卻沒有賣出半包出去…..下面說明一下。

我們真的很努力再推,也推出新的WOODAY先生影片,但就是沒抓到上面那些點,甚至我很努力做了一頁式的銷售文案,然後給一些女性友人看,通通被打槍被嫌得一無事處,才發現保養品真的不好做,因第一次賣女性保養品,很多要點都不懂,最後才得知女生買保養品,大多都是靠朋友介紹或名人推薦才會購買,所以直接換一種策略,變成是針對已知且用過歐漾保養品的人下廣告。
可皇天這次負苦心人,第一次打保養品相關的關鍵字當受眾推,很慘,第二次打各種女性保養品的粉絲頁推,還是很慘,第三次特別問了專家,苦思到底該怎麼下廣告,那天是12/30下午,我們決定最後一搏,結果就是沒賣出半支….楊董你們到底怎麼賣的呢?是不是跨年前有被影響到?!…..拜託跟我說….那時候天天都睡不著@@”

但最後我們還是剩一點預算,就推看看鍋子吧,很幸運設第一次受眾似乎就對了!但因為預算不多,我們沒有設很多組廣告組合作細分,但用成本5.3元賣出了第一個鍋子!!! 然後我才開始加碼加碼加碼,其實也無法加多少…但還是有創造一小波銷量。 其實相比起別組,我們相當草根,所幸這次是用FB廣告,我摸了一整年的好東西,雖然比起前輩們,還是很菜。要學的東西,實在太多了。

總結這次比賽檢討,一開始我們野心太大,雖然每一種商品去打廣告做測試,看似沒問題,但前提是素材要有辦法趕出來,時間與預算都有要充裕時,才能真正做到TEST,另外每一種都推的情況下,受眾不一定都是對的,這時候每一種都有變數,那變數太多就…..所以專注很重要
在團隊上,其實我是當中年紀最小的,但這團隊也是我組起來的,組隊過程很順利,但比賽過程很艱辛,有時候團隊吵架是可以迸出火花玩出新花樣,但有輸有贏總會有人意見不被採納,或許可能造成誤解,身為隊長經驗還太淺,在這邊跟團隊所有人說聲抱歉。
對於小黑老師,真的覺得很佩服也很尊敬,每天看他PO很多關於網路行銷的知識就有夠多要吸收的了,與他開會討論時也常指出我們考慮不夠周到的地方,或是有盲點的地方,謝謝您啦,沒有老師比不到最後。這邊代表WOODAY全隊,跟小黑老師說聲:謝謝您!

很感謝TeSA舉辦這麼一場比賽,讓這麼多人有發揮的舞台,不管有沒有得名都是一場很刺激的經歷,你們這一個月的辛苦大家都看得到,我們還常常抓著你們問問題不放XD  真是辛苦了哈哈~愛你們!啾咪~

最後有偷偷問Ryan,今年還會不會再辦一次!答案是,機會很大唷!!! TeSA真是為台灣電商奉獻巨大!!! 掌聲鼓勵鼓勵~

均哲GENE

 

1月23日即將舉辦第一屆TeSA電商營運擂台賽的頒獎典禮,開放會員線上觀看直播,歡迎來聽聽大家的心得分享,請用以下按鈕加入日曆唷!

 

★ 延伸閱讀:TeSA擂臺賽心酸血淚史,從選品、素材重製、外部合作到廣告投放秘訣大公開(質生活提案)

★ 本文特色圖片來源:WOODAY 提供

★ 責任編輯:麵包

 

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