找對市場缺口 台灣月子中心結合網路行銷,在中國打響知名度!

本文作者是阿飛,台灣網路媒體人,目前為自由撰稿者。
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「產後要好好坐月子」,對台灣人來說是很普及的觀念,但在對岸中國,不論觀念、設備、法源規範等都極待改善。一位台灣人看準中國當地產後護理的市場缺口,把台灣產後月子中心的制度,複製到中國東北的瀋陽市,經營第一年就做出損益兩平的好成績,今年年中更有可能在西安開第二間分中心。他是「台美家產後護理中心」總經理,徐啟翔。

前往中國創業,「台美家產後護理中心」總經理 徐啟翔(阿飛 拍攝)

談起到中國創業的契機,徐啟翔說老家在瀋陽的老婆在台灣待產坐月子,體驗「台式」的月子中心照護制度後,說如果瀋陽也有這麼好的月子中心該有多好!徐啟翔深入了解後才發現,台灣的產後照護行業算發展成熟,所有照護行為皆參照醫療行為標準,有明確法源、護理規範做為依據,並由專業團隊來照顧服務。相較之下,中國當地的產後護理中心缺乏相關章法規範,大部分是業者自己發想如何經營,甚至業者可能租個地方,找個「月嫂」就開始提供服務,缺乏完整且科學的照顧制度。

台灣專業+醫院合作+接洽地氣=成功典範

也因如此,徐啟翔陪著老婆回瀋陽探親時,到醫院考察當地產後照護市場,發現產後服務沒有法源依據,被歸類在家政服務類別,也因此不完善的法規和制度造成的抱怨投訴非常多,市場需求極大。嗅到市場缺口的利基,讓他浮現把台灣月子中心模式複製到瀋陽的構想。

由於徐啟翔本身就熟悉台灣的醫療照護產業,所以他很快就組成了管理團隊,再與瀋陽當地高端的婦產醫院-- 美德因婦兒醫院共同合資,直接承包醫院的一整層樓,成立「台美家產後護理中心」。400坪的空間、共15間房,台美家產後護理中心每房提供醫療設備、醫療產後器材,與醫院合作的優勢在於醫療團隊(婦科、小兒科)隨時待命,不僅母嬰照護更有保障,媽媽生完之後直接入住月子中心也相當方便。

經過一年多來的經營,市場接受度的確符合他當初的市場調查,月子中心主打高端市場,走優質的護理品質,月子餐口味也高標準要求。台灣月子中心模式的複製,當地消費者的接受度超乎預期。更巧的是,中國的生育政策在今年一月改變,市場需求更大了。

搭上「兩孩政策」順風車 母嬰月子中心供不應求

當初在做完市場調查後,徐啟翔看好中國的母嬰產業、也相信台灣模式的品質,帶著自有資金 300 萬人民幣(約台幣1,500萬)資本額去中國, 台美家產後護理中心價位比起北上廣等一線城市還不算最高,但在瀋陽已是最高價。努力經營一年多已來,徐啟翔認為消費者已漸漸扭轉當地對產後護理的負面形象,也開始注意到這來自台灣的產後護理專業模式。

尤其在2015下半年,開始有當地人來詢問、考察怎麼做月子照護產業,明顯感受到當地業者也嗅到的市場走向,慢慢有人發現這個行業原來可以這樣「玩」。所以預計2016年後,新進業者會增加至少10家。那麼會不會擔心競爭者變多後,整體營收或市場佔比受到壓縮呢?

他分析,瀋陽市的出生人口,平均一年出生人口數約7萬人,現階段的市場競爭者有5家,能提供的床位服務大概80床,所以在供給端仍有大幅成長空間。再加上中國政府在今年一月初公佈《中共中央、國務院關於實施全面兩孩政策改革完善計劃生育服務管理的決定》,意即2016年開始,全面開放二胎化,想要生第二個小孩的家庭能自主安排,不需要向政府申請「准生證」。預估未來中國嬰孩出生人口數會有一波大幅成長,而台美家產後護理中心在當地已提早一年完成市場佈局。

在中國推廣月子中心 也要善用O2O行銷策略

除了提供照護專業服務跟市場接地氣之外,台美家產後護理中心如何在當地打開名氣,讓更多潛在消費者自動上門?徐啟翔談到自己的O2O策略,在行銷目的上有著舉足輕重的功能。

線上部分,即使瀋陽目前在中國被歸類為二~三線城市,但中國品牌的低價智慧型手機相當流行,當地使用手機上網的比例相當高,幾乎快人手一機。所以行銷平台,與其要在傳統廣告平台上砸廣告費,還不如好好耕耘社群媒體。所以台美家產後護理中心在微信公眾號、微博有自己的帳號,各種資訊、服務細節都能在上面推廣,做好內容行銷、達到網路口碑的長尾效益。

而線下的策略,除了專業的照護服務之外,產後母親對各種保健、照顧、教育的知識需求相當高,因此舉辦媽媽講堂成為與消費者串接的重要一環。徐啟翔和醫院及母嬰產品供應商合作舉辦課程,提供母親產後的照護、營養、育兒、瑜伽等課程。每週至少兩堂課,讓護理長及業者一起分享資訊,甚至請住宿過的母親客戶來分享使用心得。

台美家護理長跟大家分享產後形體恢復操(圖片來源:台美家官網)

名人行銷策略也扮演重要角色,經營的第一年,瀋陽一位電視節目主持人及另一位演員,剛好都在找月子中心。後來雙雙選擇台美家產後護理中心入住,這對經營者來說,無疑是獲得免費曝光的宣傳機會,甚至後來講課部分,也能用他們的例子當作教材解說,行銷的說服力比素人更有影響性。

回饋給需要的人  2016年目標做公益

問及徐啟翔2016年事業上的規劃,徐啟翔話鋒一轉,感性的談起社會公益。自己有了小孩、加上在母嬰產業服務,所以去年看到敘利亞的難民新聞時特別難過,感觸很深。於是在公司上軌道、行有餘力的前提下,便開始積極規劃難民兒童的援助活動。

徐啟翔(右一)和廣播名人發起難民兒童援助活動(照片來源:台美家微博)

除了舉辦活動,徐啟翔也寫信給聯合國的兒童基金會,希望能深入了解可以提供哪些協助,並善用網路力量及名人號召力來共同呼籲投入捐贈,希望能在中國東北落實這項公益活動。

致台灣人 想到中國創業的3點建議

2015年初,中國總理李克強提出「大眾創業、萬眾創新」口號,不僅創業成為中國的國家戰略,更在內部範圍內掀起了一股創業創新的風潮。從中央到地方政府,推出一系列優惠政策來支持創業創新。這波創業熱,因台灣媒體的報導,的確也讓台灣的創業圈興起一波波新的可能性。

但是對多數台灣人而言,沒有真正踏上中國的土地,很難實際體會到中國整個經濟及硬體設備發展狀況。徐啟翔說,中國進步快速,尤其在行動支付等相關網路科技,是跳躍式發展,因此建議如果想來中國創業,必須先思考三個面向:

  1. 花時間調查市場及文化
  2. 當地是否有台商
  3. 打破既有意識與思維

徐啟翔說,到中國創業要對在地市場有一段時間考察跟研究,尤其人文風俗、法規制度等一定要有相當的認識後再進入,不要貿然就帶著資本在市場內拼鬥。

第二個要關注的方向是,從過去到現在台商西進的比例高,如果某一地城市完全沒有台商進入該行業,新創業者就要非常小心,思考會不會是當地環境沒那麼適合這類的行業,或是有什麼限制,導致沒有任何台廠進駐。第三個是拋開原有的意識形態與思維,不要有先入為主的觀念。既然要接地氣,就要調整自己的心態,主動聆聽在地人、周遭(政府、產業界)的需求,謹慎打好交道。同時, 要時時保持創新思維, 不能止步於台灣的標準, 新創業者在吸取當地需求後, 一定要適度調整, 創造更利於長遠發展的服務內容。如果還是用民族意識型態角度或是台商製造業的陳舊思維,在中國現階段是絕對行不通的。

 

★ 延伸閱讀:大陸創業週年回顧:我那如狗的歲月

★ 本文特色圖片來源:台美家產後護理中心提供

★ 責任編輯:老李

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