給創業新手的實用工具:Lean Canvas(中)

本文作者是胡丁友(whodyo)。從大三開始接觸創業。做過社會企業、app、閃購電商、跨境電商,團隊從2人到9人。「成功不能複製,失敗可以避免」,想藉自己走錯的路,告訴學生該避免的事。
本文目標讀者:自認是創業界白紙的朋友(有興趣或剛開始創業的人)。
預期成果:幫助新手知道具體執行創業方法。
感謝 whodyo 授權 TeSA 轉貼分享,特此鳴謝。

編按:Business Model Canvas(商業模式圖)對創業者來說都不陌生,但在《精實執行(Running lean)》這本書中提出了一個對創業新手來說更重要的東西,也就是本文要介紹的主角 Lean Canvas(精實畫布)。以下為文章內容:

 

解決方案(Solution):
解決方案只佔畫布九分之一的空間,因為創業家對解決方案最有熱情,也是最擅長的地方。但顧客在乎的是他們的問題,不是你的解決方案(時機未到)。

在幾次訪談後,可能問題會變,所以建議不要太早完整的定義你的解決方案。相反的只需針對每個問題的處理草擬一個可能的最簡單方案。根據問題清單寫MVP需要有的關鍵功能。

盡可能晚一點將你的問題和解決方案綁在一起,儘管我知道你現在一頭熱覺得自己寫的解決方法超棒,一定可以解決這些問題,但相信我,絕對和現實有很大的差距,用冷靜科學的態度去繼續驗證,我的經驗是最後的解決方案再訪談完後也一定長不一樣。

通路(Channel):
初創事業的初始目標是學習而非擴展,所以一開始倚賴任何通路讓你能達到潛在顧客都可。

訪談時就有第一批潛在顧客。訪談中學習所得到的報償遠超過成本。

作為一種學習通道,直接銷售是最有效的方式,因為你直接面對顧客並與之互動。

讓別人銷售前,要自己先銷售。一開始的使用者訪談和一開始推銷產品絕對要由創辦人們自己做,不能一開始就找人幫忙。你才會知道消費者的情緒、表情、意見等等,知道要怎麼修正。

收益來源(Revenue Streams):
常常有人說MVP很陽春怎麼可以收費,但MVP應該不只解決顧客認為對他們最重要的問題,並且處理值得解決的問題。據此定義,你應該計畫交付出剛好足夠用來收費的產品。

在發展新產品時,通常都希望減少消費者註冊的阻力。同時希望隨著時間推移,我們所交付的產品價值將會為我們贏得這個生意。但這樣不僅拖延對商業模式中較具風險的部分進行驗證(消費者太容易say yes )而且欠缺強烈的顧客承諾對最佳化經驗學習也是有害的。而且你不需要大量使用者就能支持你的經驗學習,只需要少數好顧客。

合理的例外是你提供的價值主張可以隨著時間推移而增長,像Linkedin。

價格是產品的一部分-兩瓶水,一瓶五塊一瓶五十你會覺得五十的比較有價值。在此價格有力量改變你對產品的看法。

價格決定了你的顧客-兩種價格的消費者不一樣,各有各的生意可以做,你的價格會展現你的產品定位,亦即你要吸引哪些顧客。

收費是第一種驗證方式-讓顧客掏出錢是最難的行動之一,並且是產品驗證的早期形式。

一種設定初始價格的技術是根據問題中既有替代方案來定價,他們為你的產品提供參考價格錨點,你的定價會被拿來跟他們比較。

如果是免費的服務,你可以靠他們願意訪談的比例、以及願意繼續接受訪談的意願來判斷(使用者必須願意花時間,但還是沒有收費準,因為他們可能只是人很好)。或是在訪談過程中,在你講完solution後他們當下的情緒反應判斷。其他方法大家自己動動腦,盡量要消費者”付出”東西,讓他們講出真正的答案,而不是因為你的服務是免費,不想傷害你隨便答應,這樣只會讓你誤判。你也要知道你問他們是要得到真實意見,而不是推薦你的想法找尋認同,否則拿到錯的意見反而浪費時間。

 

(明天同一時間繼續)

★ 延伸閱讀:給創業新手的實用工具:Lean Canvas(一)

★ 本文特色圖片來源:Pixabay

★ 責任編輯:老李

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