本文作者是胡丁友（whodyo）。從大三開始接觸創業。做過社會企業、app、閃購電商、跨境電商，團隊從2人到9人。「成功不能複製，失敗可以避免」，想藉自己走錯的路，告訴學生該避免的事。
本文目標讀者：自認是創業界白紙的朋友（有興趣或剛開始創業的人）。
預期成果：幫助新手知道具體執行創業方法。
感謝 whodyo 授權 TeSA 轉貼分享，特此鳴謝。

編按：Business Model Canvas（商業模式圖）對創業者來說都不陌生，但在《精實執行（Running lean）》這本書中提出了一個對創業新手來說更重要的東西，也就是本文要介紹的主角 Lean Canvas（精實畫布）。以下為文章內容：

解決方案（Solution）：
解決方案只佔畫布九分之一的空間，因為創業家對解決方案最有熱情，也是最擅長的地方。但顧客在乎的是他們的問題，不是你的解決方案（時機未到）。

在幾次訪談後，可能問題會變，所以建議不要太早完整的定義你的解決方案。相反的只需針對每個問題的處理草擬一個可能的最簡單方案。根據問題清單寫MVP需要有的關鍵功能。

盡可能晚一點將你的問題和解決方案綁在一起，儘管我知道你現在一頭熱覺得自己寫的解決方法超棒，一定可以解決這些問題，但相信我，絕對和現實有很大的差距，用冷靜科學的態度去繼續驗證，我的經驗是最後的解決方案再訪談完後也一定長不一樣。

通路(Channel)：
初創事業的初始目標是學習而非擴展，所以一開始倚賴任何通路讓你能達到潛在顧客都可。

訪談時就有第一批潛在顧客。訪談中學習所得到的報償遠超過成本。

作為一種學習通道，直接銷售是最有效的方式，因為你直接面對顧客並與之互動。

讓別人銷售前，要自己先銷售。一開始的使用者訪談和一開始推銷產品絕對要由創辦人們自己做，不能一開始就找人幫忙。你才會知道消費者的情緒、表情、意見等等，知道要怎麼修正。

收益來源(Revenue Streams)：
常常有人說MVP很陽春怎麼可以收費，但MVP應該不只解決顧客認為對他們最重要的問題，並且處理值得解決的問題。據此定義，你應該計畫交付出剛好足夠用來收費的產品。

在發展新產品時，通常都希望減少消費者註冊的阻力。同時希望隨著時間推移，我們所交付的產品價值將會為我們贏得這個生意。但這樣不僅拖延對商業模式中較具風險的部分進行驗證（消費者太容易say yes ）而且欠缺強烈的顧客承諾對最佳化經驗學習也是有害的。而且你不需要大量使用者就能支持你的經驗學習，只需要少數好顧客。

合理的例外是你提供的價值主張可以隨著時間推移而增長，像Linkedin。

價格是產品的一部分－兩瓶水，一瓶五塊一瓶五十你會覺得五十的比較有價值。在此價格有力量改變你對產品的看法。

價格決定了你的顧客－兩種價格的消費者不一樣，各有各的生意可以做，你的價格會展現你的產品定位，亦即你要吸引哪些顧客。

收費是第一種驗證方式-讓顧客掏出錢是最難的行動之一，並且是產品驗證的早期形式。

一種設定初始價格的技術是根據問題中既有替代方案來定價，他們為你的產品提供參考價格錨點，你的定價會被拿來跟他們比較。

如果是免費的服務，你可以靠他們願意訪談的比例、以及願意繼續接受訪談的意願來判斷（使用者必須願意花時間，但還是沒有收費準，因為他們可能只是人很好）。或是在訪談過程中，在你講完solution後他們當下的情緒反應判斷。其他方法大家自己動動腦，盡量要消費者”付出”東西，讓他們講出真正的答案，而不是因為你的服務是免費，不想傷害你隨便答應，這樣只會讓你誤判。你也要知道你問他們是要得到真實意見，而不是推薦你的想法找尋認同，否則拿到錯的意見反而浪費時間。

（明天同一時間繼續）

★ 延伸閱讀：給創業新手的實用工具：Lean Canvas（一）

★ 本文特色圖片來源：Pixabay

★ 責任編輯：老李

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