TeSA擂臺賽【Ms.38】參賽心得:婚禮當天也澆不熄我們對競賽的熱情!

作者介紹:

本文作者是Ms.38,第一屆TeSA電商營運擂台賽的參賽團隊,感謝他們的努力與分享!

嗨,大家好,又到了Ms.38說TeSA電商比賽的心得時間,雖然寫這篇的時候比賽成績和獎項都還沒公佈,不過不知道最後還有沒有其他機會發文,就不要只聽一個人的獨自臭彈,這次會招喚出Ms.38的全體三八們,出來跟大家聊聊他們的參賽經驗,其中有剛入電商新手村的初心者、出新手村就貿闖龍洞的電商冒險者,也有見多識廣的行銷講師,三種比完賽的心得類型一次享用。

再囉嗦下去還不上干貨應該就要被關頁面了吧,下面依照Ms.38比賽過程中策略的執行和變更挑出幾個區塊做說明。如果有點成績,也許是做對了什麼。如果最後成績不是很好,那第二屆的參賽者們就請睜大眼睛看看Ms. 38的屍體在這,把我們當作是沙灘上的前浪,我們就是這樣子做所以躺在那了,不要再踏上我們的腳步了呀。

寫在干貨前面最後小宣傳一下,Ms.38的小圭導濕之後還有特別針對這次大力支持我們Ms.38的朋友們,開辦一場參賽心得經驗分享會,之後有想參加第二屆或是初從事電商的朋友們,希望這些心得和分享會能對你們產生參考價值。至於想參加分享會但這次沒來得及支持我們的捧油們也別擔心,要購物滿額有的是機會,哈哈哈。看分享先吧~

比賽策略:Value UP
電商初始經營時,販售的亮點和選品應該是很重要的一個環節。決賽說明會當天,我們這組抽中的業師 Andy 哥一開始就協助我們將策略主軸定調在「加值」上面。將一個規格化的產品,用無形的東西幫它增值,讓它產生溫度,使它成為「他」或「她」,一個新時代 Value UP 的概念。在說明會當天我們想出基於此概念的加值大招,主打單價較高的氛香情感燈搭配名人的簽名加值上去,一整個產生比賽業績和客單價就要突破天際,躺著領最大獎營業王和客單王就好的幻想。

不過幻想總是美好、現實總是殘酷、市場總是打臉,實際狀況就是一開始設定好的加值大招因為年輕人終究是年輕人,籌碼和談判力根本不夠談下來。在已經花了許多時間籌備下,我們更想把這個策略貫徹下去,隨之些微調整策略方向,不求人家多加錢買燈,但求客倌光多買一些就好,我們討論出另一種用「時間」來加值的型式。因此有了比賽前期推芔的小圭導濕「心得分享會」和比賽後期的電商鬼才顯立的「午餐約會」這兩項企畫,感謝我們的導濕和業師都這麼佛心的奉獻時間資源,我們的確也從這邊產生了一些詢問和轉化,整體的客單價也較為偏高。 

產品到底還可以怎樣進行加值,我們在這點也思考討論了許久。跟據黃金圈的理論,買產品不僅是為了那項產品(產品的 What ),更為了那項產品能解決什麼問題(產品的 Why )。我們發現在本次比賽的販售產品中,有好幾個品項是可以當做送禮用途的,如情感燈、項鍊……。我們決定試著解決送禮上面會產生的問題,就是很多男性不會送禮,剛好我們隊上的幾位女性隊員和導濕都充滿了(三八?)情懷,因此我們決定為這些產品加上送禮咨詢,用產品的「服務」和產品產生的「幸福」來加值。這些產品如果可以塑造成為求婚用的前置小物,一個商品就讓你的求婚成功,這個說起來加值的力度夠大了吧。在這次的比賽過程中,我們確實因此賣出些產品、幫一位三八粉進行這樣子的實體服務,在這個項目上回饋回來的滿意度也都還是不錯的,在此也感謝出貨廠商的配合。不過如果談到這些產品在這樣的模式下要如何長期、有規模、有效率的執行,模式可能還需要多加琢磨。

在加值的這個策略上,除了無形的加值,我們也用一些資源交換的方式,規劃了如買氛香燈送精油課程、滿額送兩性溝通對話咨詢這樣子的型式,企圖再增加更多的購買誘因。不過也許因為方案談成時已經非常接近上課時間,在上線運轉曝光時間太短的情況下,這幾項比較實體的加值策劃沒產生實質轉化。

行銷宣傳:影音導流,找合作夥伴一同放大成效
在這邊就不談只存在幻想中但都沒跑起的殺招及其延伸出的幻想,談談我們實際做的。我們在比賽說明會後當天,就把我們想要主打的產品拉著一同回家,搶先帶去回試用體驗,同時還帶去不同的場合,在認識和不認識的人當中尋找可能的TA,讓他們試用下後詢問想法。我們初始的推廣構想是期望在比賽初期藉由自行拍攝主打產品的情境影片切入需求點,同時尋找性質相近可以合作的廠商。邀請廠商提供試用產品做為活動贈品和粉絲團協助人氣宣傳,我們會將廠商的產品在影片中置入並用我們的廣告資源協助影片曝光擴散做為交換。

在前期第一週這樣折騰很久搞出來的影片,結果可以說是然而並沒什麼卵用,從這樣導進來的流量不夠多,數據不太具參考價值,也沒產生太多實際轉單。因此中期後我們改採取使用好讀性高或具有傳播性的圖片、影片去下廣告導流,再依據時事熱點去下對應產品廣告的策略修正。我們尋找消費者可能會有強烈興趣、具傳播性的影片,我們找到一隻外國的影片,因此我們便自行去信聯絡請求原製作者讓我們進行翻譯使用該影片。

這期間的同時,我們使出了藏在牌堆中的王牌卡之一,找來了粉絲數十萬量級的 每天來點負能量 進行合作,協助導購。

具傳播性的影片和知名粉絲團的導流效果非常好,影片帶進了將近八千人的數流量,知名粉絲團更是引進單日破萬的流量。從粉絲團來的流量有產生轉化,不過從影片導流的流量就幾乎沒有轉化。從這點再次印證如果是以導購為目的,除非是可以引來非常非常巨量的人,不然不管是圖像還是影片,廣告時都要注意素材上面所產生的需求要和所販售的產品一致,還要搭配不僅止美觀還要是正確的著陸頁,要不然CTR、CPC等數據再好也沒用。一句話帶過就是要讓來的是會買單的人,很簡單,又真得很困難,不然期待中產生的是AARRR爆發,實際成效看上去是「痾痾啊啊啊」,結果就只能「哈哈哈哈哈」的帶過了。

行銷宣傳這區塊的最後一點,雖然是電商比賽,其實還有用到個不太線上的方式,在我們把廣吿經費炫麗的燒在那影片的火花之餘,我也跑了挺多的線下地推。無時都帶了主打的產品,工作、上課都帶著,跟認識、不認識、剛認識都的介紹,出國去時都不放過機會,從一開始的 Live Demo 總是失敗到閉著眼睛都會用。線上Line群、地方社團宣傳後,實體跑去解說拉單,順便拜訪下里長伯之類的,還兼拉人氣比賽的票。跨年夜時還跑去跨年會場勇敢的進行超陌生開發,但是不要問我結果,因為很好笑的就是那時手機網路都跑不動,我根本不知道有沒有因此按讚或產生後續下單,只有多要了一些Line的帳號就是。(那個我的女友最後這句裝沒看到好嗎?就算看到我會說我只加男的而已。)

中場休息下,看看這段期間三八們到任何地方都還帶著產品想著如何經營
登高山中…


出國進修…


禮佛參拜…

總結檢討
這邊要來深層次總結(批判)下這次自己的比賽過程,感謝看到這邊的大大,給下次想要參賽的人一點提示,我這邊落落長的心得可以只看這裡就好。

1、一定要跟業師保持良好的聯繫、甚至主動找問題發問。電商的環節很多,新手很多時候一不小心就走錯路了或是關鍵環節有所缺失。前輩的一句話有時可以迅速點出走錯的路,及時拉回正確方向,不會像我們這次被提點時已經有點為時已晚。我們這次把長線的主軸和短線的主軸放反,很多事情的次序又沒理對,花了太多時間在玩短期不會有太多成效的事,這就叫放著寶山不挖,又跟獎品過意不去!

2、選品很重要,市場是偉大的羞辱者,要相信市場說的話。現實數據擺在那邊,看了要知道如何做反應,不知道怎調整的話快問業師。前期產品沒搭上活動跑不動時,立即調動人力跟業師討論看是要立即調換品項、調整素材或是啥,手快就是打手慢,不然到後期就是想追也追不起來。

3、廣告早點下,至少不要拖到最後一個禮拜才下,一是這樣沒法從廣廣告數據來調整方向,二是原生廣告跑不完的機率太高,這樣太浪費太可惜了。但也不要忘記設廣告上限,導致睡個覺起來廣告預算就燒完了,這樣有點低級。

4、廣告好好下,廣告族群、興趣要搭配選品、素材。跟我一起說三次,短期比賽下廣告超重要、短期比賽廣告超重要、短期比賽廣告超重要。不要跟我們一樣下了情感燈的廣告,結果跑出來個塑腰帶訂單,然後還要很久後才想出調整方案,平時有空就要多鑽研下廣告投放。我們這次使用的幾個方式一併附上,多圖、分群A/B測試、低單價引流、創意影片引流、情境創意商品圖文及影片導購等,希望有所幫助。

5、平常就要好好做事不要亂拖稿、亂中離、亂搞人,也不要老窩在電腦前,否則沒朋友又沒爆點的話就只能將人氣獎拱手讓人了。不然就只能學我們的精神安慰法,投我們不投胸器的一定是真心愛我們支持我們的;我們的人氣留言最多回復最多,在心中是我們贏了…。

6、影片行銷很好,但是想玩要先多研究、多積累、多儲備。有好爆點好宣傳力的影片不是那麼好弄。(不過另一個可能性就是我們太弱了)
7、雖然過程很累,但因為實戰中得來的經驗又廣又多又有用,所以下次還有機會的話我想玩三個月(這樣子還玩不夠是想累死TeSA的前輩嗎XD)

滿滿的感謝
這段期間要感謝的人太多,TeSA的前輩、Ryan哥、小幫手Leona,因為有你們才能讓台灣首次的電商比賽順利走完,謝謝您們;Ms.38的每位組員們,謝謝你們拿出大把的空閒時間和資源來參賽,有任何成績、任何榮耀你們都當之無愧,這次有些地方沒讓你們發揮充分,my bad,期待下次;感謝Andy哥和Kay的指導,謝謝您們一開始就幫 Ms.38 訂下基調和方向,還提供那麼多的自身資源,真得謝謝您們;感謝這次跟我們合作過的廠商夥伴,有每日來點負能量粉絲團、自然主義粉絲團、行銷部落、甜蜜蜜情侶組等,當然還有這次的八組供應商,因為有你們的全力協助配合,所以我們才能走到這個程度,謝謝您們;還有絕對不能忘的每一位支持過我們的朋友,無論按過讚、下過單、給過建議……,都非常謝謝你們,我們的一切都是你們給予的。最後也要謝謝一同參賽的前輩們,謝謝您們用實力投入在實戰中,幫Ms.38好好地上了一堂電商課,真得受益匪淺,以後還要請繼續多加指教。


 

劇終字幕表:組員介紹

林余黴(小小)
歷經一個月的比賽,所獲得的收穫遠比想像的更多。比賽期間,大家利用空閒時間不停地討論可行的方案、製作各類文宣圖,甚至是拍起影片,這些都是我未曾想過真的有一天會去執行的內容。這次的競賽需要很多能力,比如製作圖文、定價策略、廣告投放,以及銷售方案擬定等,這其中最難的應該是要將不熟悉的產品或品牌銷售出去,而且還要提高其價值。但也因為如此,我才有機會認識到『原來還有這樣的方式啊!』。除此之外,令我感觸良多的是『夥伴』這個部分,團隊中的每個人都有不同的屬性,也有相同之處(所以才能聚集在一起吧),在沒有任何合作經驗的前提下,即時成軍的隊伍,也能走到這樣的地步,真的是太令人感動了!!只能說全靠大家願意付出與成全,還有命運中默默註定的一連串『莫名其妙』~

何佳勳(導濕小圭)
一個月的比賽,要將不熟悉的產品,快速的銷售出去,這樣的挑戰真是不簡單。秉持多學習的精神,我們這隊毅然決然地報名了這次比賽。TeSA 電商競賽應該是台灣第一次如此大規模的比賽,從選老師開始就有很多新的方式,讓我從第一天說明會就對這次活動充滿期待,第一天的說明會才知道產品,我們這組的導師陳顯立老師就快速地讓我們知道,我們要在這短期戰役中成功,要反應快速及為商品提供更多價值;另外因為此次比賽有單價王,可以考慮看看挑選毛利高單價較高的商品進行了解與操作。我們討論過後也決定針對燈具產品進行大量推廣,我們先針對產品進行使用與測試功能,也發展出一系列相關圖文,讓使用者也可以感受到使用情境,這樣的定位執行了兩禮拜,發現狀況沒有想像中理想,我們又進行了一次開會,我們針對低單價,500 元以下產品,再次的進行選品以及針對有內容的產品進行圖文設計,第三周在挑選產品時,組員中有人很喜歡塑身衣,也針對產品進行圖文介紹,這次的效果有出來,透過不斷的測試,進行產品與消費者的選擇,是我們努力的方向,不停的在錯誤中摸索,重要的是願意嘗試的心。

本次在策略上面,其實還有考量到一個月後的走向,因為電商不可能只做一個月,所以我們也有進行短期策略與長期策略討論,這次比賽中採用長期策略進行,其實這是一大失誤,當時考量點的錯誤,導致後續一系列的失誤,這事件告訴我們要因事與時制宜,但是透過實作的失敗必然會成為養份,如果只有空想沒有執行,一切都只是場空,雖然這次在規劃上出了問題,但是後續我們也會繼續努力,不會因為錯誤就停滯不同,行銷對我們來說,就是要不斷的嘗試與勇往直前。但是問對導師才是最重要的阿,這次在策略上沒有跟導師進行詳細溝通減少失敗機率,可謂是此次一大失敗,等導師團隊提點才知道事情已經稍晚,但還是要感謝導師團隊願意及時提點。

前期策略上我們採用影片製作方式,以蘑菇燈為主軸,尋找消費者可能使用的情境進行影片拍攝,如瑜珈情境,在這情境中可以與香氛精油廠商與瑜珈墊廠商合作。家中溫馨情境,我們採用溫馨的一天拍攝方式,並在其中置入我們其他合作廠商的產品,藉以進行資源交換,我們協助拍攝影片曝光,換取產品贈送給Ms38粉絲以及對方粉絲團協助人氣投票。

中期策略透過軟文導流量、產品再加值,我們與知名粉絲團 每天來點負能量 進行合作導購,當日導入上萬人次入站並且有成交產品,另外我們也針對消費者會有興趣的內容進行挖掘,我們使用的方式是找有內容擴張力的影片進行翻譯,進行翻譯前先發信詢問原廠商是否可進行使用,不只自己產出影片,並採用翻譯影片的方式進行導流量,讓更多人知道Ms.38並進行其他貼文觀看,影片導入網站流量將近8千人,但是並無明顯購物行為產生。產品加值部分我們採用了幸福加值,透過我們的產品進行求婚,並記錄求婚過程放上粉絲團上,讓大家知道產品還可以有此用途,也藉此與消費者之間產生話題互動,也因此項策略導致我們購買單價都偏高,也與我們原先設定的單價王策略相符合,只是花的時間略多,挖掘產品深度進行互動,這策略也可能會導致其他地方能量減少,此時我們的銷售金額已經落後其他組別,但是客單價還是略高於平均。

後期策略,最後10天,我們發現銷售王已經開始拉出距離,而我們原先策略力度也略顯不足,可能原因為單價過高,需要較長期經營信任感,所以在最後時間我們改換策略,進行中低單價產品導入(500-1000左右),也在重新選品中,我們組員看見了自己也想用的塑身衣,進行塑身衣的產品圖設計並進行最後一波廣告投放,這波成效較前面廣告成效高,只是可惜的是廣告預算已經不多,非常可惜,但是業績也在最後一波中有個小突出,算是找到新方向,在一個月內中不斷找到策略並實作,雖然最後有找到較高轉換率的商品,但時間較不足,力道沒全然發揮。
廣告策略,本次廣告採用方式為:

  1. 多圖及分群A/B測試
  2. 低單價引流量
  3. 情境及創意商品圖文及影片導購
  4. 導流影片

前期使用單價較高的Emoi蘑菇燈進行影音廣告,採用的情境為送禮,聖誕節情人禮物,前期投放成效沒預期高,所以在中間預告寒流來時,我們重新選品進行發熱衣的廣告,效果略高於第一波。

中期進行將廣告資源投放於影片,讓大家了解在那些情境下使用產品,在前期投放中有成功導流成功,所以進行廣告預算加碼,但是後期加碼並無第一波效果高,但是也有成單。

後期採用中低單價產品下圖文創意廣告,六合一螺絲起子與塑身衣廣告成效良好,但也落於後期廣告金額不夠追加的窘境。

此次中很可惜的是廣告金額配置的錯誤,導致後期成效較好的廣告無法進行追加,下次進行操作會將廣告採用分期投放,最後要留些廣告預算進行最後追加。

本次在策略上有採用與合作單位一起共同宣傳,如 負能量粉絲團、自然主意粉絲團、行銷部落等相關粉絲團與社團,針對相關TA進行操作,也很感謝朋友們願意鼎力協助贊助,透過策略合作進行資源交換與整合,這也是行銷中最重要的資源盤點,我們這次也針對相關TA進行粉絲團與社團合作,成效都還算不錯,也算是一筆成功的案例。非常感謝這次願意一起協助的朋友們,電商的路很長,希望我們一起走下去。

方怡文(方方)
初期策略較單純為專心推同系列高單價商品,但高單價商品確有其難度,需要更多技巧及經驗去測試及包裝,對於電商新手的我們,操作手法的確生澀並有待加強修正討論。經過近兩週的時間感覺不太妙時,我們也開始修正變化策略,連同發熱衣、螺絲起子等其他小物也開始推廣宣傳(還加上午餐約會的大絕招)。進入比賽下半場,雖然成績明顯已經與其他隊拉開(←半放棄狀態XD),可愛的大家只好認真拼錯重點,花很多時間在請朋友投票,但又被一個晚上大追千票,揪結揪結的情緒下又默默放棄,結果就已經不小心來到了比賽的尾聲….(笑)。

現在回頭想想這一路比賽過程,我們其實有很多不錯的想法,但因為大家也算第一次正式合作,很多的想法很可惜的並未能照我們理想中的規劃去實踐落實。初次出場揮拳,兵法也較為鬆散,但我想,這是一場能更認識自己的比賽(包括冬天活動力跟執行力真的~~~會大大衰退這項缺點XDDD)。面對比賽輕鬆但認真是38們開朗的天性,一次很好的開眼界機會相信對未來是否要在電商界繼續努力都有所助益,謝謝同隊的隊友、導師、小幫手、廠商、Ryan的支援及提醒 (三鞠躬),這一路真是謝謝大家了。

戴晶如(書僮)
這次參加TeSA電商營運擂台賽,學習到真實電商經營所要面臨的問題,從選品、廣告、圖文製作、曝光宣傳等,並非想像中簡單。

在選品部分,看到大家一開始都主推高單價商品,我們當然也不意外,單價高銷售額易衝高,所以前期投入大量時間精力在製作相關圖文、銷售頁甚至是宣傳影片,但是效果卻不如預期的美好。檢討過後發現,我們的廣告平台粉絲數不夠多,再漂亮的圖文宣傳也是有限;另外消費者心理並非如預估的衝動性購物,人們在消費前還是會考慮到價位及性能多方比較,除非線下實體展示,不然很難讓人有「立馬」購買的衝動。所以到了比賽後期,急轉其他商品做宣傳,挑選好入手(價格約在一千左右)、配合人性(貪、色、懶)的商品進行加強選傳,才有扭轉情勢的機會。

宣傳部分,因為 Ms.38 有了業師陳顯立的幫忙,幫我們推出超強午餐企劃,我們除了在臉書各社團上曝光外,也在 PTT 的創業版上 PO 文宣傳,針對電商創業有興趣的群眾們再加強宣傳。另外,在人氣王爭奪戰中,與另一組廝殺慘烈,組員們除了臉書上朋友狂推、親戚狂拉外,也在既有的粉絲團、相關社團上進行宣傳,即使到了晚上兩三點,組員們還是熱血地推廣 Ms.38 呢(還有人連爸媽臉書帳號都拿來廣告),雖然最後還是不敵經驗豐富的前輩們,但是看到我們有一千多個讚數以及近三十則留言,都代表大家對我們的肯定與支持。

雖然賽期只有短短一個月,卻是充實緊湊的一個月,看著每個禮拜主辦單位公布的成績,組長就趕緊針對需努力的地方進行調整。短短的一個月還有很多企劃來不及呈現,但也因為參加了這個活動激發大家的潛力。希望未來還有更多類似的優質實境競賽可以培養更多電商人才!

田昕容(文嚎 Matti)
「莫名其妙」、「馬不停蹄」+「熱血澎派」應該是12月份的關鍵字吧!?在完全無經驗的狀態下,莫名其妙的被招攬參加TeSA電商營運擂台賽,和一群工作認識的夥伴熱血澎湃地通過一次又一次的考驗,途中為了比賽,馬不停蹄找人、場勘、開會、出文、設立粉絲頁、拍片、編輯影片、下廣告,還要加上隊友出國旅遊、婚禮...沒有任何一步是輕鬆的(步步是血淚啊←有沒有這麼誇張?!)。但...不管出力多寡,大家都很認真認真認真的看待這一切在旁人也許看來荒謬或可笑的競賽,誰叫我們是一群三八呢?

萬分感謝業師陳顯立的金玉良言,賣產品不要光是「賣產品」,能否為所賣商品產生購賣價值以上的其他加值,才是促使消費者產生購買的動機,午餐企劃,自己也差一點點就能吃到了(殘念啊~)也感謝其他大大,不管是在社群媒體上幫我們美言的洪大倫先生,還是負能量的版主,我想三八們的感激怕是再多也道不盡。另外其他的路人(喔不,我是說聖人),諸如小幫手檯面上下的指揮協助、廠商前後台的支持,亦或是隊友、家人之間的扶持、支援,都讓自己覺得這個12月實在是充實到爆炸啊!

學到了什麼嗎?很多很多,與人、策略之間的溝通協調、和粉絲的互動、和消費者的誘惑收放...,但最最好奇想學的,應該是各獎項之間每支得獎隊伍能夠現身說法,這樣,不管是否贏得任何名次、獲得任何獎項或獎金(品),這樣一個「莫名其妙」、「馬不停蹄」又「熱血澎派」也就堪稱值得了吧!

最後,一個月也實在太短了吧!!!!!(吶喊問天)下次比賽可以來個三個月嗎?!!?←意思是還想要來個Round 2 (意猶未盡嗎?)

婚禮當日不忘比賽的最美新娘,謝謝妳 Matti,在這篇最後祝妳永遠幸福

★ 延伸閱讀:TeSA擂台賽【聯盟網】參賽心得:聯盟行銷成效驚人,短時間內獲得100筆訂單!

★ 本文特色圖片來源:Ms.38提供

★ 責任編輯:老李

歡迎加入TeSA的LINE@帳號,共同關注電商、創業領域的最新資訊!

歡迎關注TeSA的LINE@帳號

好友人數

相關文章

;