腳踏實地創業系列:選址不靠感覺,官方數據加簡易算式找出最適商圈

作者介紹:
本文作者是關登元先生(小關),所謂的「7年級草莓族」世代。2007年與國中同學以一臺餐車創業,立志成立素食連鎖企業「得來素」,矢志讓臺灣的素食環境更方便、健全,目前全臺已有18家分店。個人於2014年出版人生第一本著作《尋找素食連鎖業的300壯士》,述說自己多年的創業故事與過程。

我們在開店之前一定會先做商圈的評估與立地的考察,那評估的項目有哪些呢?

我們在評估是否進入一個市場時會先了解到底有沒有市場。市場代表什麼?就是我在這邊做生意,是否有潛在的消費族群在可以養活我這家店。

例如:方圓一公里的人口數是10000人,一個人三餐的消費是400元,那這邊一天會有4000萬元的消費份額,如果我們做的是早餐,早餐一天的消費額如果是100元,那早餐市場會有1000萬元,這是我們所謂的『市場』。

但這樣的市場代表我們的營業額嗎?當然不是,組成一個市場的結構非常多,這當中還有不同的年齡層、職業、性別,所以會有不一樣的消費習性,我們的業態適合什麼樣的年齡層、職業、性別的人來消費,這群人就是我們所謂的『目標客戶群』。

唯有找到目標客戶群才有可能開一間成功的店,所以我們必須要先瞭解『市場』,市場由人口結構組成。

所以當我們在選擇商圈時要評估以下重點:

  1. 人口數
  2. ‬人口密度
  3. ‬人口結構(消費力、目標群)
  4. ‬車流、人流
  5. ‬入店率
  6. ‬店面大小(座位數以及內用、外帶、外送空間分配比例)
  7. ‬醒目度
  8. ‬鄰居是否好相處
  9. ‬潛在客年齡層分佈
  10. ‬潛在客職業別

一般來說做商圈調查會先到戶政事務所去調出當地的人口結構、人口數、年齡層、人口密度、競爭者等相關資料,判斷商圈是否適合創業項目業態進入。
進入商圈後必須做商圈開發與經營才會有持續的顧客。
一般開店的租金比約佔店營收的10%~12%,所以可以用問到的店面租金去回推這個立地與商圈是否有那樣的潛力做到那樣的營業額。
也就是說假設我租3萬的租金,我必須評估這個市場是否有30萬的市場潛力(先撇除產品、策略與經營相關),單就『市場』來談。
簡單的將一些數據用邏輯的方式表達,然後得出最後要執行的KPI,『這樣的KPI不一定是絕對值,但是可以當做團隊執行目標的相對參考值』。
假設:

  1. ‬租金‭:‬25000元
  2. ‬租金*10=250000元(評估市場是否有辦法做到這樣的營收。)
  3. ‬營收250000元‭/‬30天‭=‬8333元(一天)
  4. ‬營收‭=‬來客數‭*‬客單價(設定客單價100元)
  5. ‬每天需要84個客人。
  6. ‬商圈潛在市場評估:日84個客人,週回購2次,一個月需要1260人來客。每平方公里5000人,開發率要到達25%。
  7. ‬我們設定新舊客比例目標為新舊客比例為2:8
  8. ‬新顧客需要252人,舊顧客1008人
  9. ‬另一個條件,每3個舊顧客會成為1個有回購的舊顧客,所以1008‭*‬3=3024個新客人。
  10. 3024+252=3276個新顧客來過我們店
  11. ‬設定美發100張DM能成交一個新顧客,那至少我們要發出32760張DM
  12. ‬最後可以問問自己開店後發出了32760張DM了嗎?多久能發掉?每3個顧客可以留住一個嗎?(產品、服務)

取得這樣的KPI可以用來檢視我們的商圈開發與經營。

再來,我們必須要了解自己商圈內的狀況,有沒有『集客性設施』,所謂的集客性設施就是像公家機關、商辦、公園、學校、郵局、銀行….等這些設施,因為這些設施會影響人流的動線(可以思考你每天出門後怎麼移動,出門後就是消費的開始,那你都到哪消費?),這些代表了消費習性與消費移動方向,這些集客性設施會影響消費移動,你的店的立地是否在這些消費移動的路上,是陰面或者陽面(陽面代表順向,陰面代表逆向),上午與下午的陽面陰面不一定一樣,上班路線的右邊是陽面,對面為陰面,但下班後則相反過來。

這些都是我們在選擇商圈與立地必須要瞭解的。

商圈我們又可以將他分為主要商圈、次要商圈與邊緣商圈。

(一)主要商圈:
主要消費理由通常以方便為主,就是當地住戶或者移動的人口,大概就是你家或者上班地點出門約10分鐘內可以到達的地方。

(二)次要商圈:
次要商圈的消費理由大部份需要一點差異化,因為代表顧客需要稍微花一點時間去購買,所以要讓他捨棄方便在家附近購買表示商品的差異性要夠大到讓他有這樣的決定。

(三)邊緣商圈:
原則上這一個商圈範圍較大,需要較大的特殊利益才叫能吸引上門,又或者比較屬於流動性顧客,但因為這樣利益而來的顧客也未必是我們真正想要的顧客。

商圈經營最主要要瞭解商圈內的動態,定期的與潛在顧客溝通(行銷、發傳單),吸引潛在顧客的注意進而轉消費,有時也不定完全是用生意的角度考量,假如我們能成為商圈內不可或缺的一員,保持好與商圈內顧客或鄰居的關係,那這樣我們的店就比較容易立於不敗之地。

所以在開店經營上有幾個順序提供給大家參考:

1‭.‬先確認產品到位
2‭.‬確定人員訓練到位
3‭.‬如果是第一次創業開幕行銷不要做太大,因為你的經驗不足有可能會讓客人來一個流失一個,先顧好品質與服務,然後著重於商圈經營。

傳統的商圈經營有幾個傳播方式

a‭.‬發傳單(無論數位行銷在強大,發傳單還是在地商圈經營必備動作),建議經營者自行去發效果會比較好,也比較能做到商圈經營,請人發通常都是教差了事。
b‭.‬宣傳車
c‭.‬商圈異業合作(去不同形態的店家合作放對方的DM)
d‭.‬活動宣傳
e‭.‬社區公益合作

數位行銷商圈經營
a.    首推Line@經營,將顧客加入行動載具經營
b‭.‬    FB廣告推播(可針對商圈推播),目前研究需用手機版,且好像ios版才有商圈1.5公里範圍的區域推播功能
其他的數位推播都比較針對於品牌傳播,較大規模會比較合乎投報率,小商店還是適合商圈經營的行銷推播較能看見效益。

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★ 本文特色圖片來源:Pixabay

★ 責任編輯:老李

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