淘寶資深賣家:台灣平台不友善,賣家被迫當不精的全才

作者介紹:

本文作者是林建澕,有10年電商經驗,雖然自認為做得不夠好,但是看到太多人在大陸做電商被騙,基於對台灣的熱愛,因此就分享一些小小的經驗,希望對大家會有一點幫助。

感謝林大哥授權TeSA轉載分享,特此鳴謝。

(本文原標題:在大陸創業做電商你要注意甚麼)

在淘寶也進入了第六個年頭了,最近看見很多人開始投入電商的領域與工作,就一直在想是不是應該寫些什麼東西分享一下,畢竟現在整個大陸電商的競爭環境已經大不相同,每年都在劇烈變化,所以我就簡單把這幾年的粗淺經驗以最基本的角度出發,提供給想要進軍大陸電商的個人或小型企業一些建議與看法,也希望以下內容可以提供些許參考價。

一、請先了解你處於何種競爭環境

小時候讀書的時候大人常常跟我說,歷史會告訴我們很多事,到現在我常在想我對這句話的理解程度有多少?

記得十年前剛做電子商務的時候常常聽到一句話「流量才是王道」,這句話在早期的確是非常受用,因為這跟媒體的發展有很強烈的關聯性。請大家先回想一下,無論透過何種載體(手機/mail/報紙...等等)10年前你的訊息處理量以及現在你每天的訊息處理量相比相差有多少?在工作上我們現在每天要消化的訊息量有多少?走到市區裡面最競爭的商圈總共有多少國家的品牌在廝殺?有多少傳統產業開始進軍電子商務?

為什麼我要先讓各位先回想這些畫面?因為不管從個人到工作甚至周遭環境你會發現這中間變化的速度實在太快,有很多訊息還沒消化新的東西又不斷的出來,這就是我們現在身處的環境(資訊爆炸洪流時代)。

那相較於兩岸又有什麼不同的地方?現今中國大陸的競爭情況比起台灣有過之而無不及,我們先不要把議題放到太大,先從最基本的競爭者狼性談起,我身邊有個朋友的員工在他們公司學了兩三年就自己跟親戚借錢出去開了天貓店(後面會談到開天貓的前期建置費用),後來他們請了一個店鋪營運助理學了一年就跟朋友一起出去開天貓店,甚至有個美工待了兩年多也自主創業去了,以一個十多人的小公司就有這麼多員工自主創業,更不用說其他稍有資源與背景的年輕人。所以只要上淘寶搜尋一下你就會發現怎麼賣家會這麼多?商品數怎麼這麼多,商品頁面介紹怎麼還都長得都一樣?為什麼有的東西可以賣到這麼便宜?(這部分我們以後會談到)。

這些現象會讓人產生一種錯覺,它會讓你會覺得好像什麼東西都好做,怎麼做下去之後跟想像的又不太一樣了,這是因為你想的到的別人也想的到,你要做的別人早就開始做,你的競爭對手會有我前面所提及的熱血創業者、有些許資源的小商家、稍具規模的中小企業、檯面上的大型企業甚至是國際性的跨國企業,如果狼性與資源在出發點已經少了人家哪麼一點的時候我們還能拿出什麼其他的競爭優勢,這是你在創業前應該思考的部份。

再來我們回到電子商務的競爭環境來談談,有一句老話是這樣說的「數字往往會告訴我們很多事情」,這一點都沒錯,在企業經營本質上"數據與量化"扮演著重要的角色,經營者取得這些數據的難易度其實就可以反射出很多事情。

我們很粗略的拿淘寶跟Yahoo、PCHome的後台使用友善度相比,我們會發現很多台灣中小賣家簡直就是全才,從商品上架、美工設計、店鋪數據收集分析到商品包裝發貨都要一手包辦,中小賣家要煩惱的事情都可以出一本百科全書了。

這樣其實很容易演變成什麼都要學卻什麼也學不好,但在淘寶就有很多第三方公司可以幫忙解決,賣方只要專心分析數字並且把商品力顧好就很有機會成功,店鋪的數據從訪客流量、瀏覽量、瀏覽時間、瀏覽頁次、流量來源、消費偏好、消費客單價等等....經營者都可以透過後台取得並針對TA做出廣告投放,商品上架跟美工設計也都有各式各樣對應的模版可以購買使用, 重點是費用很低廉且取得容易,我相信台灣一樣可以做的到,但這些第三方工具與數據的取得相對而言就困難許多。

進入門檻不一樣了競爭程度自然就不在話下,正因為工具取得容易大家的進入門檻降低了競爭者就會不斷的前仆後繼進入市場,很多大陸的賣家連電商的發展與本質都不清楚一樣可以做電商,你的競爭對手很可能就是隔壁大媽,重點是人家還可以賺錢!

當然我用競爭對手是大媽形容是有點誇張,我主要想要表達的是到處都是投入這個產業的競爭者,大陸的電商是用人民幣在築城牆,競爭強度也早就不是小吵小鬧的游擊戰,而是大規模的組織戰與規模戰,你的對手已經從個人升級到大企業甚至是跨國企業,那這樣我們要怎麼從中找到利基點脫穎而出呢?

在這我無法給大家保證成功的答案,因為成功是結果論,每個人要走的路不同,成功經驗也不盡相同,只希望透過以下的經驗分享可以讓後面進來的人少走一點冤枉路。

二、你確定好要走哪一種商業模式了嗎?

在開始創業之前有必要先想清楚到底是要扮演什麼的銷售角色,我們這裡把商業模式範圍簡單的分成單純賣貨跟做品牌兩個方向。

這兩種操作的調性差異很大,如果一開始就定位不清就會影響後面發展與布局,當然有些人會說我可以先賣賣貨等做大了再轉做自己的品牌,的確這是在資源相對匱乏之下的緩衝作法,但往往最怕的是執行到一半的時候因為經營者的方向不明確造成航道開始偏離,最後發現自己把店鋪經營成四不像的時候再來後悔與調整就來不及了,我們接下來就從這兩個方向做簡單的討論:

1、單純賣貨

首先,如果你只是單純賣貨,不是做自主品牌,要考慮的方向自然很簡單就是怎麼賣的多,非自主品牌大多都是透過跟別人進貨拿貨的方式,或者自己投單給工廠生產,這種採購與買賣行為當中會有很多箝制你的地方, 相對於品牌的角度而言毛利率就沒有這麼高,因此挑選品項的商品力就是關鍵。

商品力足夠的東西才有機會透過視覺包裝與行銷策略提高銷售毛利與銷售量,有利潤空間才有機會平衡其他的管銷費用,這裡還有一個地方要注意的是要賣東西請挑一些你有興趣的商品下去操作並且評估市場性,不要選擇那些看似好賣又垂手可得但你卻完全不懂的商品,賣東西還是要樂在其中才會讓你走的更遠。

2、做品牌

其次,有人說如果我要做品牌呢?那就千萬不能有賣貨商人的心態了,我看到很多人選擇在品牌推廣的前期用低價滲透策略,試圖用這樣方式拿下一部分的市場再來提高價格,但這樣的操作方式成功率真的不高,如果你的商品在市場差異化不大,這樣的方式就是直接進入焦土戰,請問你準備了多少資金跟我前面所提及的競爭對手對燒?我想焦土戰絕對不是品牌商要走的路,要怎麼讓你的品牌跟商品有「識別度」才是重點。

這個識別度是不是可以跟你鎖定的目標族群相吻合才會產生所謂的品牌延續力,當然焦土戰是可以打,但在這之前請回歸現實面先確認自己的實力足不足以發動這麼大規模的戰爭,以上我想要表達是隨時隨地反省並認清自己的角色,不但不會讓你產生損失更能協助你做出相對準確的判斷。

所以要開始之前請務必先想清楚你到底要把自己的角色定位在哪裡!

待續,下集時間未定

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★ 本文特色圖片來源:淘寶截圖

★ 責任編輯:老李

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