作者介紹：

本文作者是林建澕，有10年電商經驗，雖然自認為做得不夠好，但是看到太多人在大陸做電商被騙，基於對台灣的熱愛，因此就分享一些小小的經驗，希望對大家會有一點幫助。

感謝林大哥授權TeSA轉載分享，特此鳴謝。

（本文原標題：在大陸創業做電商你要注意甚麼）

還沒看過上集的朋友，請點此：淘寶資深賣家：台灣平台不友善，賣家被迫當不精的全才

三、如果要開店前期的費用投入要多少計算過了嗎？

很多人進入大陸電商都是先從淘寶開始,然後再慢慢擴展其他通路,現在我就先簡單的說明一下目前淘寶開店的架構與費用。

以淘寶現有的架構可分成淘寶店(以下簡稱C店)與天貓店(以下簡稱B店),C店偏向個人而B店則必需是公司法人資格才能開店,但在2015年淘寶又新增了一個企業店鋪作為選擇,以下歸納如下：

淘寶店C店：可用個人名義開店,也可以用公司去登記開店,使用公司名義開店就會被認定為C店中的企業店鋪。這兩種形式的保證金比較低,會依照類目不同去收取不同金額的保證金,大概是人民幣1000元左右就可以開店,因為進入門檻低所以很多人會先從這裡開始出發。

天貓店B店：要開天貓店必須是具備品牌(品牌授權)與公司法人的資格,店鋪的形式分成品牌旗艦店與品牌專營店。B店又能分成品牌商與代理商兩種：

• 品牌旗艦店：現在想要開一家品牌旗艦店首先你要擁有一個品牌,該品牌商標一定要是在大陸註冊成功且帶R的商標(國際知名品牌有另外的開店方式),前期資金的部份建議最少最少要30萬人民幣,這包含了10萬元的保證金(不同類目保證金不同)與每年都要支付的6萬元技術服務費,剩下的14萬就要拿來當做申請公司的費用、會計師費用、辦公室押金、添購設備、雜支費用等等,這30萬人民幣是不包含未來的營運週轉金與商品採購資金,所以想要進軍天貓之前請先確保你資金鏈的持續性是否足夠。
• 品牌專營店：如果要開專營店就必須要用品牌的授權,且至少要有兩個品牌以上的授權(萬一以後人家不讓你代理了還有後路可以退),專營店的保證金不像旗艦店這麼高大致要5萬元(不同類目保證金不同),每年一樣要支付6萬的技術服務費,所以前期要準備的資金相差不會太大,後期資金的操作差異就在於你跟品牌商的代理條件要怎麼談了。

我們綜合上面所講的部份,要在淘寶或者大陸的其他電商平台開店,前期的沉沒成本資金會因為平台的市場佔有率而不同,請不要為了省錢而省錢,開店就是要選擇有市場性的地方,就像實體店不會沒事開在荒山野嶺是一樣的道理,沒有流量跟人流再便宜平台也不要輕易嘗試。

創業前期最寶貴的是經驗與時間,尤其是尋找獲利模式的時間必須努力縮短,如果一開始平台就選定錯誤那無疑就是延長你尋找獲利模式的時間,對你的未來發展將會是一大打擊,開店前請先確保你的每一筆錢是花在刀口上且是有未來發展性的地方。

四、你打算孤軍奮戰還是團隊作戰？你準備了多少資金打仗？
現在想要在大陸電商佔領一席之地沒有團隊與組織幾乎是沒什麼機會成功,淘寶發展的早年(約2005-2009)有不少一人店鋪做的相當好,獲利也相當驚人創造了不少奇蹟,但在天貓店出現之後這樣的奇蹟逐年減少,甚至那些被認為傳奇的店鋪都被迫關店,原因就是整個電子商務的方向朝向專業化管理模式。

如果經營者還是用以前的方式操作很快的就被市場淘汰,尤其近兩年更是全面朝向無線端發展,那些孤軍奮戰的經營者根本沒有這麼多的時間去消化資訊,只要一兩次決策錯誤很容易就產生庫存積壓與資金短缺的問題,再加上後面不停的有盲目競爭者進入市場,使用「焦土策略」賠錢經營稱之為「戰略性虧損」（先虧一段時間等其他人都倒下了市場就是你的）。

當市場開始出現這樣的競爭者的時候第一個崩盤的就是「類目平均商品售價」（有好商品不一定可以賣到好價格）,庫存較多的賣家就會被迫跟著降價求售把庫存拋掉,在市場的惡性循環中被迫淘汰。

一個人很難成事也做不了事,但團隊可以讓經營者有時間分析產業現狀、提昇商品力、量化經營數據,領導者保持越清晰的判斷力就越有機會帶領公司獲利,總而言之先確保團隊的戰力冷靜分析做出該有的市場區隔,千萬不要直接跟戰略性虧損的競爭者打仗,就算你有再深厚的資金後盾也有燒完的一天,團隊的建構主軸應當是要環繞在提早確保獲利模式的來臨,如此才有站穩一席之地的機會。,

五、你對商品定位與供應鏈的掌握程度夠嗎？
前面說的想清楚之後就是商品的定位了,當你決定要做哪一個類目,就要針對銷售商品做出定價與定位。你的目標銷售族群主要是哪個年齡層？目前的競爭對手有多少？銷售平台裡面相似的商品數有多少？平均類目的客單價在哪裡？分析整理相關資訊後，再做出對應的銷售與行銷策略（這些基礎的數字都可以透過後台或者網路爬文歸納出來）。

清楚的商品定位會讓你後續的決策更精準更可以避免不必要的資源浪費,方向明確之後許多問題與難關就會自己一一浮現等待你去克服。我想這些問題中最重要的應該就是供應鏈了,無論你今天選擇做自己的品牌或者做代理商都會面臨到供貨穩定度的難題,工廠端或者品牌商那邊要怎麼談判才能有好的條件？這都是需要時間彼此互相觀察與信任後才能有的東西,絕對不是單靠個人魅力就可以解決所有問題。

尤其是在初期沒有談判力與採購力的時候你就會被迫進行某種程度的妥協,無論是商品的品質、交貨條件或者付款帳期等等問題都會遇到,過去的學習經驗是不是可以讓你的很全面的面對這些困境,你要用什麼格局與態度去解決你不想妥協的部份？所以請先做好把失敗當成養分的準備,從挫敗的經驗中提昇個人智慧,這樣才能幫助你對往後的任何事情可以在掌握中。

六、經營者的店鋪經營能力有多少？
這個部分我就不著墨太多,因為我相信很多人比我厲害太多,我想我就針對幾個店鋪的核心重點來分享：

1、商品視覺包裝與行銷能力
這回歸到我們先前所說的打造商品或者店鋪的「辨識度」,因為有了辨識度被點擊的機率自然會提昇許多,有了點擊率才有機會產生轉化率,這是一個很簡單的因果關係, 辨識度需要某種程度的美學才有辦法突顯出來,這一樣是需要時間的淬鍊與學習。

很多事情的發展都是先求有再求好,在實力還不是這麼雄厚的時候不要勉強自己什麼事情都要一步到位,先確保整體的架構是不是完整再從細節面下去做出調整就好,再者,有轉化了之後就要開始累積相關的銷售數據,針對TA的特性做對應的行銷方案,每個商品對應的市場性不同,相信大多數的客人都會想要買到便宜又有品質的東西,這道理人人都懂但戲法各有不同,適當的運用行銷手法與心理學讓客人覺得佔到便宜甚至感到物超所值提昇「客戶體驗」,這樣轉化率才有機會進一步變成回購率,持續引流的過程中要怎麼掌握那些已轉化流量的再利用率,才是發展商業與獲利模式的根本。

2、售前售後服務能力
我想每個人買東西之前都會考慮到售後或者服務的問題,這也是提昇客戶體驗的重要環節,尤其是客服團隊的教育訓練與進退應對這是商品力的延伸,尤其是在商品力不足的情況之下這部份就可以適當補足其缺陷。

電子商務的交易過程都是透過冰冷的機器,客服是可以傳達溫度的地方,商品頁面沒辦法100％的解決客人的問題,我們不難發現很多客人還是會透過電話、mail、或者線上直接尋求解答,因為現在的客人遇到「等待」就好像會產生一種莫名的焦慮感,越來越多客人希望即時的解決問題或疑惑才願意產生購物行為,所以打造客服團隊解決問題的能力絕對是替商品加分的一大利器。

3、設計與開發能力
這部份應該是做自主品牌比較頭痛的地方,創新另一個層面就是燒錢,一個新的東西被創造出來合不合市場的口味誰也不知道,資金面是不是有辦法承受不斷的開發費用是個很大的問題,因此你必須選擇大市場來測試,如果市場規模不夠可供測試的人群太小所實驗出來的數據自然就會失真,這跟一開始時市場選擇跟商品定位是相呼應的,只要消費市場夠大且有未來持續發展的可能性就要勇於創新,這樣品牌或商品的深度才會跳出來,被市場接受的程度就會更高。

總而言之,做電商最怕就是作繭自縛,請你先把市場放在世界而不是局限於台灣本島,先大格局的思考之後再來一步步都抽絲剝繭看清自己的現狀與能力。做任何事沒有保證成功,成功是虛幻的目標,怎麼一步一腳印的累積經驗才是真實。

歷史不斷告訴我們海島型的國家需要貿易來支撐,因為台灣的內需根本沒辦法支撐島上這麼多的中小企業,走出去才是突破現在整體經濟困境唯一的方法,目標拉大的同時還是要回歸現實面階段性的調整步伐,無論你將來想在哪裡成功創業,也請你一同把經驗分享給其他需要的人們,謝謝！

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★ 責任編輯：杰雲
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