看穿消費者的文案寫作法:「網路商戰你不能沒有的文字知心溝通力‬」課後筆記

作者介紹:本文作者是Joanna Wang,電商媒體顧問,曾擔任多家企業高階經理人職務,經手超過60個行銷專案。透過自學及跨領域學習,熟稔整併及開發產品行銷利基、產品行銷文案撰寫、公關危機文案處理、產品研發及國際貿易。
目前擔任京硯整形外科皮膚科診所市場行銷顧問及諸多中小企業行銷顧問,並受邀於大學講授各類相關課程,演講經驗遍及兩岸各地。

感謝Joan授權TeSA轉貼分享,特此鳴謝。

網際網路時代,鍵盤溝通已取代口頭溝通,成為現代人發話與回話的主流,您想在網路上,贏得買家緣、發出的開發信、旺鋪擁有高人氣,在網路上深受歡迎嗎?您想運用簡潔的對話,在有限時間內,吸引更多潛在網路購買者下單嗎?您想化解買家對交易談判歧見,又不想影響與買家的關係嗎?『文字知心溝通力』讓你問出好業績、建立屬於自己的語言模式及詢盤回覆詞庫。

  • ‪‎B2B接單是一種綜合能力的展現‬

根據梅拉比恩法則,語言/文字、聲音/語調、肢體動作這三者在溝通的過程中所扮演的比重分別是7%、38%及55%;但對於網路賣家來說,我們能夠使用的溝通媒介幾乎只剩下語言/文字了!  

為了讓純文字語言的溝通更有效率,超風趣的講師分享了在影響潛意識的思考模式中,最常出現的三種類型:視覺型V、聽覺型A、感觸覺型K等三種思考類型。 只要充分掌握對於VAK類型的人的了解,就能夠讓自己在B2B接單或是B2C提問過程中,佔到最高成交機率喔! 

‪V視覺型‬

特色:速度(快狠準)、權力(掌權、管事、愛控制、會叫大家安靜管理秩序)、效率(開口閉口都是業績、目標、毛利率或金錢,這不是在炫富,而是$$在V型人眼中也是一種資源)、財富(因為快狠準所以通常不會窮)
樣貌:熱愛分析、坐姿直挺、喜怒明顯但就算罵人吵架也是對事不對人、喜歡最新最夯的東西、一直換一直換(蛤?保固是啥?)、愛面子、有時會超過自己能力負擔的購物  

‪A聽覺型‬

特色:理性、邏輯、思考、判斷(分析比較)
樣貌:在意安全感、在乎保固、喜怒不形於色、購物前會一直查詢相關資訊(詢盤也是幾經比較後才會發出)、有條理、重證據(愛看檢驗報告)、有組織/團隊/系統的架構、再強調一次很在乎安全感(因此對名人薦證會很安心)、喜歡有依據的文字、在乎細節  

‪K感觸覺型‬

特色:與V型人基本是完全相反的
樣貌:慢拖拉、吵架對人不對事、心情感覺很重要、也很在乎對方的感受(這類客戶會主動關心你or不希望造成你的麻煩)、很少網購(因為太在乎質感及觸感)、看到請勿觸摸的牌子就會手賤摸摸確認一下 ‪

PS‬

除此之外還有一種特殊型別:內心對話型!這種人始終在與內心的另一個自己對話,相當於聽覺型的加強版,常見的研發人員、會計師、醫師往往是這個類型的人;跟這種人對話會發現他…陷入沉思了!而且會常常"蛤?"的跟不上現在的對話進度!  

再來就是吸引各類型的人的方法了!  

‪一眼吸引V型人的詞句‬:
顯示、一閃、看來、凝望、閃爍、悅目、預演、焦點、快速、澄清、看似、速度、圖案、範圍、視野、框架、反映、隱形、出現、監視、灰暗、光明、一覽、水平線、黑暗、展覽、目的地、幻像、長遠、明顯地、角度、短視、鏡花水月、觀點、深遠、快馬加鞭、夢幻、目標、完全空白、查驗、局面、鮮豔奪目、注視、陰影、生動、有趣、一剎、偏離、斷斷續續、樣子、彩色、忽明忽暗、形象、圖畫、貌美如花、觀察、明豔、多姿多采、旁觀、裝飾、明明白白、認清、裝修、模糊、閃現、朦朧、表演、顏色、清晰、目光、款式、清楚、視線、燦爛……  

‪針對V的詢盤及QA技巧‬:
提供效能、具體效益、產品特殊性、用詞精準的資料、講目標、重點、結論;強調量身訂做、愛面子、愛乾淨、很多精美圖像(精美照片多一些、照片精緻度及銳利度要鮮明)。 

 ‪一眼吸引A型人的詞句‬:
唱和、咆哮、呼喊、複述、文章、聲音、旋律、細訴、耳邊風、連續、含糊、不咬弦、聆聽、大叫、無話可說、響亮、無聲、值得一聽、悅耳、寧靜、同聲共氣、告訴、開聲、調整、頻率、談談、問答、如雷貫耳、傾談、詢問、言猶在耳、談話、垂詢、繞樑三日、聽懂、韻律、嚦嚦、鶯聲、語調、聲浪、呢喃、耳語、意見、唱歌、不堪入耳、討論、鏗鏘、一字不差、表達、詩歌、守口如瓶、鳥語、故事、說老實話、走調、童話、借問一聲、歌曲、廢話、同鼻孔出氣、妙耳、查問、聽起來不錯、刺耳、查詢、講講你的意見、回響、低調、模糊、宣佈、高調、朦朧、咬字、寓言、清晰、溝通、音樂、清楚、傳話、閒話……   ‪

針對A的詢盤及QA技巧‬:
提供材質、製造流程、成分規格、競品比較、安全保障、名人薦證的資料、提出證據、口碑&在意安全感(名人薦證、規格表、檢驗報告)、多邏輯性   

‪一眼吸引K型人的詞句‬:
本能、自然、自在、輕鬆、壓力、溫馨、處理、匆忙、憂鬱、把握、麻煩、優悠、觸及、煩惱、輕鬆、壓迫、敏感、舒服、感受、情緒、開心、興奮、感受、熱中、合適、堅持、堅固、快樂、不雅、煽動、憂愁、接觸、悲哀、實踐、緊張、幸福、安全、實在、恐怕、危險、實際、激情、觸怒、溫暖、漂浮、撫慰、打擊、飄泊、控制、冷漠、粗糙、冰冷、衷心合作、難受、蒼茫、沖擊、衝動、沉重、衝撞、驚慌、支持、移動、急惶、激動、惶恐、滑步留守、刺激、憤怒、打鐵趁熱、激烈、驚怕、一點都不怕、掌握、你覺得如何、暢通、順利、口服、順滑……   ‪

針對K的詢盤及QA技巧‬:
善用形容詞來強化感受、有質感的目錄呈現、重視氣氛、只跟感覺對了的人買單。提供很多感覺的資料、照片、素材!但強烈建議遇到K就直接撥電話過去了啦!有交情的基礎,對K來說很重要!

報告完畢!手指酸~~~

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★ 本文特色圖片來源:pixabay.com

★ 責任編輯:麵包

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