【學員Mina Liou】「成長駭客:未來十年最被需要的新型人才」導讀會直播版側記

作者介紹:

本文作者是Mina Liou,TeSA《成長駭客》導讀會學員,現為UX planner。

感謝Mina授權TeSA轉載分享,特此鳴謝。

Q1:成長駭客為何突然被重視? 

小黑:AARRR的概念是,先圈地、再圈人,但通常最重要的應該是先把產品賣出去。
其實網路行銷是很貴的,如果沒有FB,你會如何做生意?
成長駭客的精神就是,你必須知道你的每一分錢去了哪裡?

Ken:發傳單如何計算CPR(Cost Per Response, 每回應成本 )?
每則新聞新聞下留言,針對此新聞做首詩,再加上商品連結
用哪一種工具不是重點,重點在於「思維的植入」。
不是每個人都適用LINE@
有投資小私廚的我,主要是做大台北的生意而不是附近居民,LINE@對我而言沒用。
在互聯網的世界,無論如何,都要保持同一種精神。

Q2:在初期有產品、服務,還沒投入行銷預算,要怎麼確定你的產品符合需求?以電商為切入,是否有符合PMF? 

小黑:做生意之前首先要考慮PMF(Product-Market Fit),就是什麼人?在什麼時間?在什麼地點?使用你的產品解決了什麼樣的問題?而且結束後他們是不是快樂的?

台灣一些做訂飲料、訂便當的,歇業的差不多了;
那為什麼大陸的《餓了嗎?》服務會成功?
「餓了嗎?」會在一大早跑去辦公室大廈發贈$5元人民幣的折價券,為什麼是$5元?怎麼計算的?因為通常叫便當會以3~5人揪團,大約落在$50人民幣的範圍,$5剛好是10%,這樣的補貼符合行銷成本。
所以最重要的,就是「刻劃場景」、抓住「產品輪廓」。

貝克菜:我會去競品頁的FB外掛留言串找出TA(Target Audience,目標族群)的輪廓,在把這些人的FB拉出來,找出共同點是什麼,再精準下廣告(例如:他們都養貓),這是個「尋找受眾」的方法。
假設FB的OPM(Option Pricing Model,選擇權定價模式)是$100,$150可以有10,000次曝光機會,那就去測試。假設有3%點擊、1.5%下訂單,都算很值得投資,因為這麼做,是減少行銷的失敗率。

Ken:現在還是有人在發傳單,表示一定有它的作用在。
還有簡訊,例如對一個房仲業者來說,一棟房子可以有8~200萬的佣金,如果他拿1萬元去發簡訊,這1萬封只要有1位顧客上門,絕對會回本!

Q3:怎麼在一開始抓到你的客戶,怎麼去獲取第一批客戶名單比較準確? 

Ken:其實做什麼都要回到產品面,從產品的「本質」去做思考。
如果你的產品種類有限,不用急著搞品牌。
我喜歡做一些社會實驗,例如我會搭計程車或是Uber,發現10位司機裡有7位會收聽「台北愛樂電台」,這跟我原先想的完全不一樣。

貝克菜:Start with Needs!
之前我認識一位酷愛健身的朋友,他常上論壇討論喝哪些蛋白補給品可以增長肌肉,後來他發現最多網友們常食用的品牌,但缺點就是非常難吃!所以大家就丟出一些期望的口味出來。這位朋友嗅到了商機,於是找了間廠商做出一模一樣的成分,但新開發了網友期望的口味,接著找他們試用;目前他的年營業額是美金$200萬!
還有一位從不露營的朋友想賣露營相關的東西,所以他只看的到眼前、卻看不到這之外的;千萬記住:別被自己的眼界框住。

Q4:做電商或是服務,但他們沒辦法生產內容,或去找部落客、網紅等等,對意見領袖不相信,過度商業化,怎麼挑選合適的意見領袖?如何看待他們的內容是否可以轉換?

小黑:內容行銷最重要的,就是「如何讓產品融入消費者的生活並與他們產生關聯」。
非常推薦大家從問答、論壇網站下手、也是個有人會討論你們產品的地方。
論壇是一個可以做SEO的地方,例如;當時我賣黑色墨水匣,會合理地在簽名檔塞入商品連結,然後頭像也是一枚黑色墨水匣,沒錯!小黑的暱稱就是這樣來的!(笑)
大家都知道,CRM(Customer Relationship Management,顧客關係管理)還是有分客級的,重點是「留下聯絡方式」後才有辦法做生意。

AARRR其實是個舊東西;集客式行銷(Inbound marketing)很有趣,例如今天我取個「小黑牛肉麵」大家一定不敢來吃,但若是「台北牛肉地圖」感覺就像個樣子。
無論如何,網路一定要落地!關鍵三步驟就是:「主動出擊、取得會員名單、炸翻顧客」!

Q5:如何挑選意見領袖?會選擇部落客嗎?他們的轉化效果如何?

Ken:我傾向用200位素人去壓過1位A級部落客,因為我想賺取的是長久的SEO。如果預算不足,20位素人或達人也可以,再沒有預算就發發試用品吧!
找藝人代言也可以,例如發熱衣做電視購物,請民視鄉土劇的演員在他們自己的FB做宣傳。但最重要的是,還是回歸到產品本身的類別,去搭適合的人代言。

貝克菜:我們會找有幾十萬粉絲的藝人或四萬多粉絲的人去做導購,後來發現前者大約會拉到30~40件單,後者超過100件單,其實還是看產品本身的性質是否符合TA所需。
若是請名模寫業配文,他們會要求下廣告,但因為他們可能同時幫很多家代言,TA早就被洗爛了。
反倒是具有2,000~3,000追蹤者的女生,我們把產品寄給她,就算她不會使用,也會貼上版秀出感謝,如果產品的成本是幾百元,只要勾到1~2位粉絲的訂單,就回本了!
因此,錢要花在刀口上。

Ken:我也會觀察FB的留言串,有分兩種:女生會喜歡的女生、男生會喜歡的女生。
前者會討論包包、衣服並且較勁;後者不用說啦,大多都是好色的宅男,這時候露出遊戲產品資訊,一定非常熱賣。

小黑:部落格文章其實是「累積你的數位資產」。
那麼,如何確認這位部落客適合單代言?
●  NG部落客1:無互動卻有高流量
●  NG部落客2:整個文章都是試吃試用試玩
部落客的文章可以累積被搜尋量、也可以挑選為早期使用者(意見領袖)。

Q6:病毒行銷

小黑:Gogoro很成功地把遊戲化放入APP,早期的Foursquare也是打卡與收集徽章的概念。
按讚分享也是社群的玩法,病毒行銷的誘因是好玩、有利可圖。只是Uber是有形、心理測驗是無形的,心理測驗之所以會有趣、那麼多人願意分享,是因為跟「自身」相關。
重點就是遊戲化、生活化。

貝克菜:很簡單,我就是下廣告、持續優化、提昇營業額。
我會在結帳的感謝頁去做一些設別的設計,例如可以分享或是引導的連結。
用email接單、產品包裝內容物也是,都會製造一些引導的元素。

Ken:病毒行銷的優點是快速,但缺點也是很快地忘記。
常聽見的4G法則:
●  Girl:點擊率普遍較佳
●  Game:其實具有很強的邏輯性
●  Gambling:互動越多、在FB被看見的機會越大。
●  Gift:全家分享抽禮券
但實際上,病毒行銷並沒有一定的準則。

Q7:Bug行銷、負面行銷

小黑:要非常小心,因為牽涉「誠信」或「資安」問題。
賣$1的衛生紙,用交叉補貼來做為新顧客的獲取成本。

貝克菜:這方面我比較沒經驗,但我認為這種行銷方式,不見得每個人都做的起來。
Ken:Dell電腦標錯價,但堅持不出貨的事件,考驗一家公司公關的危機處理能力。
義美的FB操作的很不錯,即使發生一點流言,都有網友幫忙聲援,是個成功的模範生。
重點就是:道歉、賠償、正面解決。

Q8:GH的指標能力?如何挑選GH人才?

貝克菜:
因為市場太多太新的東西了,所以面對不同平台時,他如何主動去研究新東西?
例如我會丟一些比較難的問題,如果他符合某些特質,他會想辦法找到答案。
這種人比較吃「性格、興趣以及學習能力」,對什麼都懂一點,而且不是吃經驗。

Q9:T型人?π型人?GH在技術與行銷面需要具備什麼能力?

貝克菜:
技術面,要懂一些基本邏輯,知道程式大概會如何完成任務。
行銷面,可能會用到一些工具,但重點是了解消費者心理學,才有辦法解讀數據背後的意義、以及反映出什麼樣的人性。

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