編按：隸屬 Sea 三大事業體之一的蝦皮購物，隨著 Sea 上市申請說明書揭露營運數據，18 個月以來高達 70 億新台幣的行銷費用，然帳面營收僅有 3500 萬新台幣。對於蝦皮購物未來的策略與佈局，引發各界高度討論。於 TeSA 臺灣電子商務創業聯誼會社團各方前輩也展開熱烈討論，以下為各位整理出不同觀點之討論內容。

【前輩提問】
這真是個天文數字，18個月的行銷費用近70億，帳面營收只有3500萬，燒掉網家近7個資本額。
1. 有富媽媽才是王道。
2. 早期這招搶市有用，但現在或未來的效益不再高時，怎麼賺回來呢？

前輩A
在 SEA 眼裡，終極競爭對手根本不是網家，而是佔據手機裡的應用入口時會面對的那些大玩家。電商（蝦皮）、支付（AirPay）、手遊、金融都只是 SEA 切入剛需衍生的服務缺口而已。

前輩B
蝦皮只是吸名單工具，拿名單後可以做很多事情，CPA 就算700，蝦皮貢獻LTV只有3.5元，但是其他服務就不需要任何導流導名單的成本。

前輩C
廣告與數據：大家都在背後拼數據，誰也不知道他後面數據做了些什麼努力。但如果瞬間吃下所有的市場加總起來的流量，可以在最短的時間內抓出最新的消費行為偏好數據，或許這才是關鍵。不然這樣燒錢吃市場，如果沒有更大的關鍵吸引力，很難說服母公司掏錢才對。只能持續觀察了。

前輩D
網路這塊不能只看表面，他們現在燒錢是在鋪網底集地氣，當一旦地氣已成實機成熟，自然就是賺錢囉，就跟Google看起來做了很多沒意義的事燒很多錢，但終究都是有他道理的，尤其是大數據的年代，大家應該都懂。

前輩E與前輩們
我的看法是，在這個那裏便宜哪裡去的消費版塊上搶客戶意義不大，因為優惠補貼總會有結束的一天，蝦皮之後永遠會有下一家 腳皮、脫皮、假皮。就像現在蝦皮排擠掉露天跟商店街還有超級商城一樣，浪是一波波的。
亞洲電商企業的思維很奇怪，我只認同阿里巴巴跟亞馬遜在做的從基層結構上做的長遠鋪陳跟改變，其他的我都覺得是爭一時長短。模式、結構不變就只等下家更優惠的去覆蓋。就如同各家團購網在做的事，你95折、我9折、他85折。在這種毫無忠誠的消費版塊上使用七傷拳。七者皆傷。

• 為什麼蝦皮的免運費一定會結束？人家有的是資本燒啊！另外就是做電商的，就是用電商角度看蝦皮，說大數據的用大數據的角度去看一下蝦皮，那到底蝦皮做的是電商還是大數據呢
• 請用商務的角度看
• 大數據根本就不需要這樣做! 因為大數據只是個消費行為資訊匯集分析，各種數據都能從不同管道拿到。免運費補貼一定會結束，但是應該會漸進式的轉換補貼模式而不是一次拿掉免運費補貼。消費行為的大數據分析其實沒這麼神奇，也沒這麼有價值。因為大數據的收集跟分析已經是常態性行為。不再像10年前這麼具有獨特性跟價值性。

前輩F
樓上前輩所提的「市場獨大」可能要看狀況而定，要回歸到消費者行為模式，當你用低價格引導更多人來買之後，沒看到有成功可以漲價的，即便你採變相加價方式。現在的消費者聰明、網路發達，太容易取得各種資訊。除非你換了全新的規則、產品、服務。(而且前題是要讓消費者接受) 看一下網家的起落歷史就知全貌了。

前輩G
Trivago 在全世界都這樣燒，但有用嗎？

• 光把其他 OTA 在搜索上打趴就相當有用：http://pics.ee/147o7
• 現在是九月底，Trivago 從元月開始在"全世界"各大傳統媒體重砲打廣告，不知道反應在業績上如何？
• 前輩分享 Trivago 2017 兩季營收
  • Trivago 2017 Q1 - Results - Earnings Call Slides
  • Trivago Earnings: What You Need to Know

 

以上是前輩們的觀點。你的呢？
同時感謝諸位前輩大大無私分享，更多前輩看法請至討論串。

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★ 責任編輯：玲涓

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