資深運營告訴你,店鋪爆款群如何打造

本文由淘寶大學提供,原文引自淘寶大學,感謝授權TeSA刊登。

圖1【圖片來自網絡,僅供參考】

做一個成功的爆款是我們所有淘寶賣家的期望,爆款可以給店鋪帶來很多的訪客、給店鋪賺很多的錢、可以讓店舖的銷售額一直提升從而讓店鋪衝到下個層級,也可以分到更多的免費流量等等。

但是,作為中小賣家的我們全店單爆款真的適合我們嗎?先不說淘寶的方針是去爆款化,就算沒有這個影響大爆款也是不太適合我們中小賣家的。主要原因是首先大爆款都需要很深的庫存量來應對每天的訂單量,對於資金有限的我們是很難做到的,就算我們可以去備這些庫存但是一旦爆款出來問題,大量的庫存積壓就會導致我們資金鍊斷裂,從而沒有能力去推下一個產品。還有就是合作的廠家一旦訂單過大產品的質量就會下降,而產品的質量下降差評退貨等就會接踵而來,從而縮短爆款的生存週期,造成之前的投入沒有回本或者賺錢。

圖2【圖片來自淘寶網,僅供參考】

所以,對於我們中小賣家來說全店小爆款才是最適合的,首先每個產品都不需要很大的備貨,這就不會造成資金壓力。再就是多個爆款容錯率比較高,一兩個產品出問題不會對店鋪造成太大的影響,最後就是每個產品的投入都不會太多,回本和賺錢也就相對的快很多,所以今年全店小爆款才是最適合我們中小賣家的,今天就和大家來說一下怎樣去做全店小爆款。

1、店鋪如何選款和備貨

2、店鋪產品的分類選擇

3、產品如何推廣

4、如何讓產品之間相互帶流量

這次的分享主要是從這幾個方面給大家來說一下:怎樣做小爆款群的店鋪?

首先說一下做這樣的店鋪應該如何“選款”和“備貨”

先來說怎樣選款,如果我們的店舖是一個新店或者是那種一直銷量一般的老店的話,我們在初期選款的時候需要做多選題,也就是需要多選擇幾個款式,並且選擇的款式性價比一定要是最高的,而且我們的定價也不能太高了,不要期望前期的這幾個產品給我們店鋪賺錢,對於新店來說開始有銷量以及每天銷量遞增,然後增加店舖的曝光才是最重要的。新店新品自然流量很重要,這里和大家分享一個新品周流量上萬的技巧。因為我們不是做的大爆款,所以這個產品不用考慮後期怎樣賺錢,這個產品是為了後面的產品打基礎的,也沒有指望這個產品給店鋪賺錢。等這個產品可以給店鋪帶來穩定的銷售額和訪客之後,就可以著手其他產品的推廣了。因為是小爆款所以這個產品每次備半個月左右的量就可以了。

第二期的選款,因為店鋪已經有了穩定的銷量和訪客,所以這個時候選款就可以考慮賺錢了,但是這個時候利潤也不能定的太高,如果我們最後的期望利潤率是30%的話,這個階段的利潤要控制在10%然後後面在選款可以是20%,最後我們把所有思路、店鋪、貨源、推廣都理順了之後就可以定價30%的利潤了。

這個階段的選款也是多多益善的,但是不建議我們自己備貨,因為我們不確定哪個款能推起來,一旦大量備貨就沒有退路了,最好的方法每個款先都拿少量的貨,然後一起去推廣,雖然前期成本會高很多,但是一旦推起來訂單多了,拿貨價自然也就降下來了。因為做的是小爆款,所以基本每天的銷量也都是可以計算的,我們只需要根據貨源的生產週期準備10天左右的貨就可以了。

對於店鋪產品的劃分也是很重要的,我們需要將店舖的產品劃分成三種類型:

第一種流量款:這類產品主要是給店鋪提供訪客,這類產品特性是性價比高,產品定價低並且不需要付費推廣,只需要產品前期推一下,後期依靠自己的性價比就可以有一個好的數據反饋。

第二種利潤款:這類產品主要負責給店鋪創造利潤的,因為定價相對會高一點,整體點擊和轉化會差一點,所以需要我們用直通車等付費工具去做推廣。

第三類產品活動款:這類產品定價會相對高一點,不需要太多的銷量,主要目的是為了參加活動的時候可以讓我們做給力的促銷,從而引入大量的活動訪客和訂單。這三種產品在店舖的大概比例是2:7:1就可以了。

上面的基礎說完了,下面就說一下大家最關心的推廣以及如何當產品之間相互導流。

前期引流款需要我們做幾個銷量和評價出來,然後用直通車去推廣,因為我們性價比高並且定價較低,只要直通車基礎不是太差的,上分是很簡單的。等分數上來之後就稍微加大直通車的投入,給產品帶來更多的展現,當產品訪客開始逐漸增多的時候就要開始注重轉化了,如果轉化率能高於行業或者與行業持平繼續推廣就可以了,如果產品轉化不行的話就要策劃活動來增加轉化,活動可以是優惠券、買贈、滿減等形式。然後隨著產品訪客與銷量的遞增就可以逐漸降低活動力度。當這個產品穩定之後就可以慢慢減低直通車花費,甚至後面不用直通車推廣。

當這個產品做起來之後,下一款就要選擇一個和這個產品可以互補或者搭配的產品出來,去做一個產品推介或者關聯營銷,個人建議去做搭配,比如我們做的運動衛褲,下一款就可以選擇運動衛衣,然後做一個加多少錢就能得到價值多少的衛衣,讓衛褲去帶動衛衣的前期銷量和評價,前期推的時候可以讓需要加的錢少一點,然後隨著衛衣銷量的權重提升慢慢增加需要加的錢。在衛衣銷量和評價起來之後就要用直通車推廣,因為這個是有點利潤的款式,所以我們推廣的時候需要一直推到這個產品的銷售額高於第一款,就可以慢慢降低推廣費用,維護這個產品就可以了。

後面繼續可以用衛衣,再去帶動價格和利潤更高的衛褲,也是上面同樣的方法,這個產品推廣起來之後我們的利潤和客單價就進一步提升了,後面繼續按部就班的用這個方法去做就可以。最後我們店鋪就會進入一個良性循環,因為我們選擇的產品都是相關性和搭配度很高的產品,所以後期只要做好產品推介,產品之間就可以做到自己相互導流了。

---

★ 分享本文給正在對淘寶有興趣的朋友們,他們會感謝你!
★ 推薦課程:淘寶大學系列課
★ 責任編輯:Dex

相關文章