「街頭的歷練,讓我學會談判與溝通的智慧!」跟智權顧問學談判之道

本文為「談判技巧與溝通藝術」企業內訓課程紀錄,主講者為詹豐隆,現任博盛智權管理顧問有限公司總經理、智由博集總編輯。Debbie陳黛比撰稿紀錄。

「怎麼讓資深員工願意採納我這個新手主管的意見?」

「自覺已經在公司成長到一個階段了,想跟老闆要求加薪,該怎麼開口?」

「如何在爭取資源時用比較和平、溫和的方式取代強勢,但又能在談判時佔上風?」

這些往往是管理者和員工們既熟悉卻又難以應對的情境。

2019年由TeSA策劃的第一堂企業內訓課程「談判技巧與溝通藝術」,便邀請到博盛智權管理顧問有限公司總經理、智由博集總編輯詹豐隆蒞臨分享。每天都必須面對許多智財糾紛及案主的他,在談判、協商時自有一套應對之道。

詹豐隆認為,談判可說是「一種溝通的過程」。與客戶洽案是一種溝通、訂單成交是一種溝通、上下屬關係是一種溝通、同事之間的交流是一種溝通、跟兒子相處是一種溝通,連跟老婆討論晚餐是什麼都是一種溝通。在這樣的思維下,則追求的目標「不是勝負,而是圓滿」。

▲ 詹豐隆分享談判之道。(圖/TeSA)

詹豐隆以自身在不同人生階段的交涉經驗貫穿,總結了4大要點,分享在談判溝通時能夠奪得先機的方法。

首先,厚積「實力」。

上場前,要經過規劃和思考、甚至一段時間的鋪陳和準備,做功課去了解談判桌上的所有細節,確認彼此的實力水平。詹豐隆強調,尤其要「認清自己在談判的位置上是哪一方」:是需求者還是給予者?進一步才能檢視己方情勢,找到定位,接著紮穩馬步做出實際的績效,成為未來談判的籌碼。

其次,「氣勢」要出來。

氣勢並非擺出強硬的態度、試圖壓制對方。詹豐隆認為:「氣勢在每個小細節裡;氣動山河是氣勢,氣若游絲也是氣勢。」左右談判氣勢的關鍵就在於「身為什麼角色就扮演什麼」,接著利用眼神、語調、肢體語言和距離拿捏等細節掌控去營造氛圍。

第三,敏銳的「觀察力」。

詹豐隆回想自己年少時期,因為獨自離家後生活拮据而在街頭謀生,每天必須和形形色色的人交際、斡旋、應對進退,以換取更多小費、獎金。當時,使他避開組織中惡性業績競爭的關鍵,就在於「察言觀色」,謹慎回應。詹豐隆舉例說,人們在對話中不斷強調的關係和特點,往往正是弱點所在;也要小心自己的「忘形時刻」,得意、放鬆時會不自覺語速加快、聲調拉高。

他說,就是那段在八大人生訓練場「進修」的那段日子,使得自己如今在面對不同類型的案主時,懂得以靜制動,先聽對方怎麼說、看對方如何表態,審視當下的談判氛圍,接著用自在的態度應對。

第四,談判得「識時務」。

詹豐隆接著提到,「識時務,從『認輸』開始。」他多次強調,談判結局上的「贏」並非勝負之分,而是「圓滿」,應該得出讓雙方都能接受的結論,既然如此,有時也難免示弱、退讓。當情況有利於己,思考如何為對方「留後路」,不是仁慈,而是避免激怒對方導致狗急跳牆、兩敗俱傷。而當情況不利於己時,也要能學會「認輸」和「面對」。但很多時候「最難說服的是自己」,若多方評估之後,發現情況仍不樂觀,你是否能說服自己接受那個結果呢?

最後,詹豐隆用一張圖說明談判達成圓滿結果的過程。

▲ 進行談判溝通時需考量的要素,以及達成雙贏結果的過程。(圖/講師提供)

若談判前能做好功課、累積足夠的實績,自然加強了談判場上的氣勢;此時切忌忘形,顯露出破綻,應善用觀察力對時勢作出評估,進而審視、判斷時務,不論是否對己方有利,盡力追求雙方都能認同的結論,也學會接受和承擔不如預期的結果。

 

★ 本文特色圖片來源:Usplash、TeSA、講師提供

★ 責任編輯:黛比

★ 推薦課程:【公司人少?就來企業內訓團報班】3H入門篇:官網提高營收實務操作

相關文章