作者介紹：

本文作者是鄧勝薰先生，目前為Founder Squad Taichung的發起人及國際菁英攝影師協會的負責人，喜歡從不同角度看事物，結合多領域的專家共同創造價值。最喜歡杜拉克所說的：「問對的問題，比找對的答案重要！」

感謝授權TeSA轉貼分享，特此鳴謝。

在FounderSquad的會議中，有成員提出一個問題：在談案子的過程中，廠商要求他先執行案子，費用的部份等到公司行政流程跑完後再進行支付，但追錢追的很累，因為還有下游包商的費用需要支付，如果一直催款又怕影响到原本對廠商的印象。

會議中，其他成員並沒有第一時間給予回應，而是問了幾個問題，了解整個情況。像是：

A：目前公司的收入是否穩定，能有選擇接案的空間，把不好的案子推掉？ 

B：這個客人是新客戶還是舊客戶？

C：能夠承擔的風險有多少？

D：能不能跟客戶說沒拿到錢不能執行？

當成員們討論起這個情況，大多數人同意應該要拿到錢才執行，不論是新舊客戶都應該遵守相同的遊戲規則。因為不論跟客戶的熟悉度如何或是配合過多少次專案，只要沒收到應得的費用，都還是有風險存在。身為創業者，能有撐過幾次風險的產生呢？與其去測試自己的運氣，不如一開始就做好防範措施，避免事件的發生。

這位成員還提到幾個衍生狀況，像是在還沒收到款項時先協助作業，但後來業主以客戶不滿意或改規格為由，要求修改專案內容也「順道」要求降價格或給與更多折扣，最慘的情況則是曾經收不到錢。

身為創業者都能理解，有時為了生存不得不去冒風險接案，但是一有案例開了之後，就會吸引到相同類型的客戶「吃好鬥相報」，知道這家公司可以非常有彈性的「配合」收款方式，甚至是未來可以修改規格及討價還價。

畢竟，江湖傳言都是很快的。物以類聚，未來很可能就只接得到這類型的公司發案。

但有人會反問，如果不接會怕客人跑掉，那該怎麼辦？

是的，客戶很可能就這樣跑掉。靜下心想一想，這些真的是公司要的客人嗎？客人所帶來實質上風險及心理上的壓力，是自己想要承受的嗎？或許在制定規則要求客戶遵守時會有一段陣痛期，但相對也會建立客戶的信賴，知道公事公辦的重要性，一切都是照規則，不會因為角色不同而有所差異。

而且，更進一步讓客戶知道他們的要求很重要，但公司的專業也是需要受到尊重的。不能因為他們一句很趕、老闆決定就要求供應商不顧一切的滿足要求。每家公司永遠都有很趕、很重要的事要做，別的客戶也是一樣付錢買專業服務及時間，沒有道理有人可以享受特別待遇。

建立市場規則，並不是要去刁難客戶，而是要保護公司的專業。畢竟，企業主需要對員工、合作夥伴甚至出資者負責，另一方面也是為自己找到對的客戶，才能確保企業的永續發展。

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