天泉草本品牌力大躍進! 創辦人陳睿笙:人才比素材更值得投資!

 

本文筆記作者張玲涓,江湖人稱「特殺達令」,完美主義者。

2017年末,TeSA邀請到第三屆電商大學優秀畢業生、健康食品「天泉草本」有限公司負責人——陳睿笙,暢談、分享他這一年從 0到 1打造品牌識別度、強化內部行銷力的心路歷程。

天泉草本創立的起頭要做的是電商,但是當時進行自我能力盤點時,陳睿笙才發現,自己僅有業務銷售、產品開發經驗、倉儲管理經驗,其餘的電商基礎、行銷企劃、客服應對、人事管理、財務稅法等經驗少之又少。

「如何在一年內營收成長10倍?」從陳睿笙分享的過程中,看見了這 10 倍絕對不是一簇可及,而是藏有很多的嘗試跟努力。

#天泉草本曾因電視節目介紹,一砲而紅。

2016年8月,因為一通民視消費高手的電話,天泉草本的產品有機會在電視上曝光,當月創造了百萬營收、知名度也大開。然而,陳睿笙並沒有因此而鬆懈,因為從電視來的收入佔了總營收 60 %,明確知道自己的銷售能力還是有待加強,不能只靠電視收入支撐。同時也面臨推廣能力不足時,不知道該如何應用新時代的行銷工具,上網瀏覽文章仍覺得摸不著頭緒。

因此在 2016 年 10月時參加了 TeSA 電商大學,陳睿笙描述就像幫公司插上了一對翅膀一樣。

「以前是民視帶著我們飛,這次我們可以試著自己飛飛看!」

2016 年 11 月時,單月營收突破 200 萬,終於與民視來源的收入打平。除此之外,也開始積極與 TeSA 電商大學的老師們交流,運用老師個人的專業給予建議,例如小黑、Ryan Hong、貝克菜、林貝克等人,持續帶領天泉草本前進。

#陳睿笙參與第三屆電商大學時,與同學交流學習。

除了民視與 TeSA 的協助之外,更重要的是陳睿笙對於產品、行銷、公司夥伴的用心。
第一個關鍵點在於對產品的堅持:「解決明確問題與滿足需求、安全無虞且無毒無害、親民價格而體驗絕佳」打造優質產品力絕對是抓住消費者內心的關鍵要素。

第二個關鍵點是掌握行銷的核心:「用各種方法不斷與消費者溝通,回答消費者的十萬個為什麼,進而創造信任感與價值感。」 
行銷很重要的兩件事:內容與工具。 
對陳睿笙而言,「內容」就是「說客戶想問的」,例如:你的產品可以解決我什麼問題?我為什麼是買你的而非別人的?我的選擇是對的嗎?還有誰買?「工具」就是「乘載內容的媒介、放大內容的媒介」,當有好的內容、好的產品就要善用工具讓更多人看見,舉凡 FB、Google Adwords、EDM、[email protected] 都是運用的工具。從消費、決策、問問題的過程、檢視行銷流程的過程,都是為了「給消費者一個選擇你的理由。」

另外,Facebook 是台灣主要的社群行銷管道,經營社群的目的因人而異,而對陳睿笙來說,他認為:「社群是一種『客服』工具」。工具是乘載內容的媒介,它決定了「你怎麼說給別人聽」。

天泉草本運用社群解消費者需求的目的,在 QA 對答中也提及,雖然客服轉單比例僅有 10%,但是每個客單價卻相當高。(真的不要小看客服這個角色!)

#陳睿笙近來著手新品牌「淨淨」的開發和經營。

第三個關鍵點則是人事管理。
陳睿笙​​​​​「人才」的定義是:扮演好角色並能夠解決問題的人,例如:能記住經常來往車牌、面孔,每次都熱情打招呼的警衛伯伯;一小時能包120件貨的8年級小女生。

陳睿笙心中的人事管理準則:

第一條——「沒有人才,一切歸零;沒有道德,人才歸零。」他堅信人品比能力更重要,因此在面試時對於人格特質相當重視。
第二條——「公司不是家人,而是球隊。」平時的關心與福利可以是用家人方式對待,但當面臨工作業務時必須是「能者居之,適者生存」,期待夥伴都要是那個能解決能力的人。

在天泉草本夥伴們都相當有向心力,陳睿笙也分享了兩個他是如何讓員工有向心力的做法:
(1)讓員工覺得公司的成長與自己有關:任職滿兩年的元老,可獲總營收紅利獎金、客服部夥伴在私訊/電話訂購業績,直接撥 5% 營業額做為獎金。
(2)認同感:透過價值觀不斷地傳遞,讓員工理解創辦理念、愛用自家產品,為公司提供的服務驕傲、以身為公司的一份子為榮。

對於員工的改變,陳睿笙舉例,有夥伴過去是台哥大專員,現在已經變成行銷企劃、文案、客服、公關、小編一把罩。因此,他也對人才培育的想法下了註解:

「向心力是油門,知識才是燃料。人才比素材更值得投資。」

如何在一年內營收成長10倍?在這場演講中,陳睿笙不只侃侃而談自己如何發現能力盲點、找出優化策略的做法,堅持產品力、擴大行銷,最後更大方分享對於人才培育及管理的態度。多位公司夥伴甚至不畏今晚氣溫寒冷,陪同他北上分享,可見向心力不假啊!

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