本文作者莊杰雲（Ray），關鍵評論網專欄作者，希望自己能成為一個具有人文素養、兼具政治敏銳與商業頭腦的人。

劉備在三顧茅廬中，諸葛亮為他規劃集團的策略地圖─《隆中對》，成就了日後劉備的事業版圖。在歷史的上戰略中，最被推崇的就是諸葛亮的《隆中對》，以《隆中對》作為分水嶺，劉備集團從一個流亡團隊最終可以三分天下。劉備在當時諸侯的規模中，可算是「小微企業」（還不到中小企業喔）了，也因為是小微企業，劉備集團的策略才更有參考價值，這篇主要談市場策略，對諸葛亮的功過評論歡迎參考這篇。

早期劉備幾乎一事無成，很重要的原因是一直在北方與曹操混戰，結果是曹操成為北方霸主，隆中對中提出幾個點，大大影響劉備集團的發展：

一、曹操擁百萬之眾，挾天子令諸侯，此誠不可與之爭鋒。（曹操資本雄厚，有品牌知名度，別跟曹操打）

二、孫權據有江東，已歷三世。國險民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也。（孫權在特定市場也形成寡占，要跟他結盟也不能跟他打）

三、荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳、會，西通巴、蜀，此用武之國，....... 。益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業。（打荊州跟益州，這兩個市場肥沃）

《隆中對》  這個的作用就是一個策略地圖，除了規劃了完整的戰略之外，更重要的是拉高了劉備的格局，讓劉備格局不侷限在北方。

早期劉備都在北方市場跟曹操拼殺，最後流血戰的結果是劉備打輸了。在策略地圖出來之前劉備還是一直想去跟曹操搶北方市場，自從有了策略地圖之後，才把目標放在西南方市場，並且採取異業結盟（孫權），分散曹操注意力，最後才可以站穩利基市場，跟曹操相爭。

做為小微企業的劉備在隆中對之後才開始改變事業版圖，那我們呢？攤開市場地圖，我們公司位於市場哪一個地方呢？這次來上 TeSA 的數據策略力課程，有別於一般企管顧問的授課方式，陳昭良老師透過「商戰模擬」、「動態競爭」的方式讓大家分組較量，透過親手做、自己想的方式，再從中點出大家的觀點盲點，進而升級自己的思維。

怎麼做的呢？

▲ 講師講義中展示動態競爭的可能性。（圖/講師講義）

如何培養市場經營能力？

能力怎麼培養？聽課，費時又難活用；實戰，耗錢費工沒人教。我們這次採用的是「課堂實作」的方式來進行，藉由「理論+實務」來提升能力，以商戰模擬來進行，每組要針對同款產品做目標設定（燒錢搶市占或要獲利）、產品設計（實用或時尚）、訂價取捨（平價或高價）、廣告策略，並且訂出自己的市場與價格區間。

過程中，挺有意思的是，原本堅持要搶市占的組員，看到難看的財務報表之後就開始希望要求獲利，才發現原來自己不能接受這麼大的虧損（說到跟做到還是有差啊！）。另外從這個過程中，也會發現不同的團隊性格與思維拉扯：比如業務人員的行銷費會拉得特別高，研發人員會希望把產品功能做到最好，　　

產品價格都好，為什麼會輸？

NOKIA的CEO當時說 「我們並沒有做錯什麼，但不知道為什麼，我們輸了。」這句話我在遊戲之中深有感觸，因為我們產品設計良好、定位切入適當、價格性價比高，但我們虧損了。因為遊戲中另外一組採用的是「補貼、低價」來搶市占，導致我們的市場被瓜分。哎！這可真怨，你自己要虧錢別來找我們哪！！從這次我們才發現，自己做得好壞沒那麼重要，重要的是競爭對手怎麼想，這也是陳昭良老師想帶給我們的第一個思維：「競爭導向思維」─考慮競爭者的動向來做決策。

強勢對手進攻，怎麼辦？

如果強勢對手來搶你的市場，你會如何應對？不妨再次從三國來想，劉備面對曹操的進攻，可以怎麼做？1.與之爭鋒（燒錢跟他拼了） 2.聯合孫權，夾攻曹操（異業結盟） 3.跑去打荊州、益州（不跟他玩，去別的市場）。陳昭良老師在課中，也就針對強勢對手進攻的這個狀況，提出了攻擊者與防禦者的戰術運用，大底即是剛剛上述的三個模式，當然也有額外的花招，例如派出間諜、釋放假消息等等。

策略地圖怎麼畫？

《隆中對》就是一個很好的示範，首先要找出自己市場，包含消費者分布，自己的產品定位和競爭者分布。都畫出來之後才知道這個市場是競爭的紅海，還是肥美的應許之地。接著在運用競爭者思維來思考，預測競爭對手會如何運作。最後就是擬定因應方案，是要硬拼、結盟還是去另外一個市場？

這堂課真的很花時間，整天下來玩了三回合，其中第一回合的霸主到第三合回賠了兩個股本（變成五組中最虧錢）。過程中有許多的思維碰撞、討論拉扯和策略擬定，也可以看出一開始的龍頭不一定能笑到最後，這真的應證商場如戰場...。

如果要擬定公司策略，不妨兩三個人一起來上一次課，除了可以發現彼此想法的衝突點之外，也能讓彼此思維一致，不然只有一個人上課，回到公司可能還是一籌莫展！

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★ 責任編輯：Ray

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