薑是老的辣!先別幻想美好的跨境夢了,來評估產品能否通過國貿 8 式吧!

作者介紹:本文作者是Joanna Wang,電商媒體顧問,曾擔任多家企業高階經理人職務,經手超過60個行銷專案。透過自學及跨領域學習,熟稔整併及開發產品行銷利基、產品行銷文案撰寫、公關危機文案處理、產品研發及國際貿易。
目前擔任京硯整形外科皮膚科診所市場行銷顧問及諸多中小企業行銷顧問,並受邀於大學講授各類相關課程,演講經驗遍及兩岸各地。
感謝Joan授權TeSA轉貼分享,特此鳴謝。

跨境電商,簡單說就是國際貿易,只不過發生地點是在網路上罷了!所以請不要對這個名詞有太多的夢幻,不然你會很容易陷入到悲催的狀態當中!

既然是國際貿易,那就必須要知道國際貿易不僅是島內事務而已,他更牽涉到了國與國之間的法規、非國與國之間(跨國&國際公認)的規範;你不要跟我說可是以前小三通都不用管這些,啊嘶~那叫作走私!走私知道嗎!

回到國際貿易,首先最基本的‎第一式就是商用英文!我們普遍都沒有跩到客戶來詢盤還給你寫中文,然後你寫中文回去對方還能看懂。所以你得先找一個懂英文的人來負責接單、協調;我會建議往傳產有做外銷的方向去找人,別小看這些可能單手指打字的叔叔伯伯阿姨嬸嬸,高手真的藏在民間啊!

‪第二式‬
你必須要有豐富的國際觀,台灣最缺的就是國際觀,彷彿美國超市有猛男擊敗搶匪就是國際頭條新聞,彷彿印度只生產強暴犯,彷彿中東只有潑硫酸!如果你對世界是這樣的認定的,那麼在國貿的路上,你會遇到N種想破頭都想不通的狀況的!

每個國家都有其喜好、傳統,有些話就是不能說,有些產品就是不能賣,如果你沒搞懂就開始招商,你會被庫存壓死先。

第三式
你必須有良好的產品,而這是最矮油的地方!好產品,不能只是自己說了算!如果你是因為境內銷售作不好,然後聽說東南亞看到MIT就會買單、聽說中日友好MIT商品一定銷售一空而想投入跨境市場,省省吧!樣品一寄出就被打槍了,你還要玩什麼?

第四式
為自己的產品進行growth hack!我說的不是網路打廣告,啊就是賺不夠多才想賺外國人的錢,第一時間砸廣告幹嘛!你需要作的是為產品化妝!易容術一直以來都是最吸引人的,人性上對於看起來很厲害但又不哩啊簡單的玩意會有著迷的現象,怎麼為自己的產品易容一下,也就是growth hacker的中心精神,你才有辦法讓產品具有賣點、賣相及商機。要知道,B2B的buyer不是每個都田僑仔,他們需要的是進貨後賣得掉!你的一切努力,都應該朝著「讓他們好賣」的角度去思考!

這個部份我玩過很多鳥產品,乍看之下不怎麼樣,但易容一下就變成10倍身價的產品,成本350我賣3500還賣到工廠來不及生產斷貨;昨天還有人跟我說那產品應該賣35000的,嗯!我聽進去了!馬上來提升包裝賣三萬五!

第五式
客觀面對產品!如果你還沒有現成的產品,正在規劃中,那我強烈建議你回顧一下我之前寫過的文章,不要以為你每天在台灣看到的成份都能出得了國門,有些成份就是只有我們自嗨而已!

當你在規劃產品的時候,請客觀客觀再客觀!95%的創業者都失敗了,因為沒人在他們自嗨的時候巴他一巴掌;找你最G8的朋友問問他的看法,挺得過奧客級的攻擊,你大概可以多一年的存活機率。

當你在規劃產品的時候,拜託請先google一下這個產品到底有哪些競品;不要以為「因為我OO做的不一樣,所以跟他們都不一樣」,搞清楚消費者看起來就是覺得都一樣!!!你說的不同,只是製造商的不同罷了!另外別忘了還是要把你的產品易容一下,找出賣點、開發出新的商機訴求,不然你有多少本可以去跟市佔領導者下廣告?

第六式
準備好能讓buyer能夠順利銷售所需要的各種文件!不要在buyer詢盤之後,才發現自己缺A少B的搞到對方根本賣不了,你需要先了解各國各地的政策法規,在發動該國該地的招商攻勢之前,先準備好能夠在該國正式銷售的文件與許可;不然,buyer會認為你在莊孝維!

一般這一類的文件需要6-12個月的準備,這個時間足夠你去作市場調研、開始嘗試buyer媒合,就算缺文件而無法媒合成功,至少你會了解不同國家的buyer的毛在哪裡;這種事情跟交男女朋友一樣,不多試幾個怎麼知道彼此是真愛呢!

你也可以去多上一些外貿協會的課程等等,讓自己趁機打穩基礎!

第七式
準備好能夠讓商品順利出境&入境所需要的各種文件!不要在接單、收款、生產、打包、叫車之後,又發現自己缺A少B的搞到對方根本收不到!這種多災多難肯定是你自找的,萬一合約裡有延遲條款,你就準備輸到脫褲了!

正常來說該準備的進出口編號、invoice、packing list、mark、MSDS都要準備好,尤其是MSDS更是應該在產品開發出來之後就同時準備好,不然你可能叫空運卻被退件,叫海運又被退件,搞了半天原本預估的運費可能完全不足以支付你這筆order啊;各國911條款的嚴格度也不一樣,澳洲已經逐漸鬆綁,但歐美還是很機車!

與自己及buyer有關的還有關稅稅則,我會建議每一個產品在規畫好之後,除了應該先準備好MSDS之外,你還要把各國稅則都搞清楚;走錯稅則,進口稅金差很大!

運送包材的問題請看這篇

另一個很有趣的事情是有做國貿的都很愛棄屍專用無敵加厚超大黑色垃圾袋,用來放在五層AB浪紙箱內作為防水用途喔!你會看到一群有做國際貿易的在聊哪一家店買得到更厚的棄屍袋,然後咖啡廳裡其他民眾就會覺得這一桌的人都是凶神惡煞。所以我如果聽到有人號稱自己國貿多厲害,然後卻在看到棄屍袋時顯露出驚訝的表情,那我就知道這傢伙是在裝牛逼而已了。

告別式
認賠出場是一種藝術,完全精神層面、形而上的玩意!特別是在慘賠的時候,你我的身邊總會有一群正能量的朋友,不斷地對你洗腦"熬過就是你的"、"不要放棄"、"我看好你",創業者需要的是負能量但有義氣的朋友,不是迪士尼卡通裡出來的夢幻型人格!

除了阿里巴巴之外,還有哪些管道可以讓別人知道你有接B2B?改天再講了!

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★ 責任編輯:老李

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