作者介紹：
本文作者是 Sony Chou 周松穎，來來來數位行銷創辦人。專攻SEO，並且長期投入SEO技術端的研究，已經在SEO相關實務上超過五年診斷超過30間，主力執行網站數據資料分析並協助顧客進行媒體採購優化和行銷資源整合。
感謝Sony授權TeSA轉載分享，特此鳴謝。

操作了這麼多年產品，這篇文章略硬，有緣人就讀完吧，

文末給你能現學現賣的小招數。

有些商品就是好賣啦這點無庸置疑，

有些商品就很是難賣啦，這點也沒有必要隱藏，

我的工作，基本上就是圈更多的人，並且降低購買的阻力，來促進成交。

成不成交，說穿了，還是看你的產品，你的產品解決了多有價值的問題，決定了你賣的如何，賺多少錢？

回過頭來，我們大家都知道需求有軟硬，所謂軟需求（elastic demand）、硬需求（rigid demand）

不過我覺得這位對岸的鄉民解釋地特別好，

因為我們電商的邏輯與其他產業稍有不同，不太講什麽經濟學上的彈性價格

出自：知乎 — 什麽樣的需求算硬需求？

硬需求：【has to have 一定要有】

軟需求：【nice to have 有了也挺好，没有也无所谓】

十分精闢到位，體會一下，思考一下，你的商品是硬還是軟？

剛性需求的商品，就是從「不好」到「好」，相較於軟性的商品解決的是「好」到「更好」，

當然是「不好」到「好」好賣啦！

商品千千萬，有些商品硬需求，更多商品軟需求。

會來找我的，多半都是nice to have的商品，剛需商品不需要找我。

自己讀一讀我的部落格—「我要網路訂單」也能操作得出績效。

軟需求，你的行銷就必須硬，

硬需求，你的行銷就可以軟 ！

我最喜歡一名客戶，雖然我沒有賺到什麽錢，

但是他手上有一門絕好的生意，

他自己都沒有發現的，

他沒有商品喔，是搞維修服務的，

至於維修什麼？就留給大家猜了，利潤普通、也辛苦但就是平實的小生意。

維修服務，這就是硬需求，他的維修項目，完完全全硬，

壞了，一天都不能等的，一天到晚接客戶電話風裡來火裡去。想想看，

我不買男裝、女裝、同志彩虹內褲，我不會死，

可是辦公室、店面冷氣壞掉，我會被老闆罵死，

所以一定要修，修就上網找找，再打電話，

你的「網站」＋「廣告」套路事半功倍啊你造嗎！

軟需求，這個就很廣泛了

我就不點名了，手上有軟需求的人自己心裏其實都清楚，

多半依靠炒作。

以下我來說說軟需求的商品大概是怎麼樣的套路，

你可以發現，我的文章中越來越常出現的是「套路」，

而不是招式，現在運作，都要一系列的招式組合成套路，

套路比單一招式效果好多了，

首先，如果在價格上不願意做文章，

那麼就要盡量主導到他剛需的「場景」，

就是場景，

不是清清白白的去背圖了，

好看的包包，請記得，人家不買是不會生活過不下去的，

因此你賣她頗有難度，偏偏還很貴！

就不要去背了，揹給她看吧？

取自：愛包包首頁（別給女朋友看見，太生火了）

好，這個道理做生意的誰不知道？根本幼幼班，

不然網拍模特整天拍照拍假的？

但是我做的更進一步，

若我主打的不是硬需求的商品的話（其實時常這樣子啦）

我的廣告就會直接打它變成硬需求的「場景」，再搭上價格，

要人家買單場景，不只是商品。

我操作過的一支商品，廣告收效很棒，

他是一個度假會館，我賣房間，

哎呀奇怪，不去又不會死，那房間還很貴，

哎呦有意思，

叫我廣告怎麼打，除了選擇好渠道與受眾之外，

就是廣告圖了，

廣告圖的意象我也不是打無人的漂亮房間，

阿就沒有人是要想像什麼，

我搞得好像與小三偷情一樣，昏暗奢華的房間，溫泉大浴缸，旁邊放個道具，故意打個馬賽克，

讓男生在辦公室，看著又在遐想、扭來扭去，都不安分了，強調私密、隱私，

並且廣告圖做得跟謎片封面有點像，

這邊我就不上圖了啊，

怕你看著又在遐想、扭來扭去，又不安分了。

硬需求啊！！

當然，這原本只是一個企劃，後來跑個兩天，數據跑出來了，表現特別好，因此其他預算都配給他了。

大概就是這樣，

不是剛需的商品，人家本來就沒有必買的理由，

導致自己一開始就很難賣。

所以盡量創造商品剛需的情景吧，

情景就拿去打廣告，

等於直接催這副情景客人買不買單。

說是這樣說，你也覺得自己懂，

現在，立刻，馬上，檢查你的廣告圖，

八成又是清清白白的去背圖

硬在哪裡呢？

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★ 本文特色圖片來源：ASAP、家樂福、TeSA重製

★ 責任編輯：老李

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