課堂講師：本次課程講者是貝克菜，想要征服世界的奈米企業執行長。

筆記來源： Ayan ，來自TeSA新手村。

這並不是貝克菜第一次公開講課，然而這位大大在各種場合，總是不斷強調「效益行銷」的重要性，簡單來說就是先進行廣告投遞，確認ROI為正值，抓到基本市場後，再思考如何放大其效應，以下為課堂速記：

• 不確定受眾怎麼抓？

如果有現有名單，可以將現有客戶丟到後台看一下你的客群是哪一類。另外，缺乏現有名單時，如果是新品上市，可以考慮先到競品，看看受眾喜歡哪些東西、年紀又是多少、按哪些粉絲頁的讚，平常關注哪些內容⋯⋯花些時間觀察行為模式，來參考自己要下的受眾類型。

此外，由於FB會分辨哪些消費者喜歡點擊、喜歡轉換。因此下廣告前務必先行思考廣告目的，再選擇廣告目標。如果只是想要有人來粉絲團按讚，那就選點擊，如果是想要在網站有轉換，就要選轉換。

• 點擊率高，卻賣不出去？

點擊率很好，表示素材是好的、TA是對的，如果進了網站之後卻跳出，有可能是產品不對，也可能是Landing Page的呈現方式不如消費者預期，要是進到網站後都點過產品，也加到購物車了，最後卻沒有進行結帳，就有可能是價格問題。

貝克大大舉例，以往經手過一組切菜機，原本的價格一直無法轉單，最後是調整售價，就中了！ 記得，價格決定對方是否願意在網路上購物。

• 廣告平台的核心差異？

其實從消費者正在使用的狀態，了解客戶此時此刻在平台上的心態，就能反推成合適的廣告訴求，下到對應這些使用情境的廣告：

1. FB：滑臉書的目的是看朋友的動態與照片，此時正在做「不屬於消費行為」的動作，對此，就要進行攻擊性較強的訴求，想辦法打斷消費者的思緒，催眠受眾，你現在就想買東西。
2. 關鍵字廣告：他知道你的產品，對你的產品有興趣or疑慮，所以才會去搜尋，此時你已經知道他會打的關鍵字是什麼，所以文字不需要太侵略性，只要稍微符合消費者的想法去下廣告，效果就會不錯。舉印表機為例，當消費者對著搜尋引擎打出墨水夾型號的時候，這個人一定有絕對的需求。
3. GOOGLE聯播廣告：用於取得先行信任感，此時會下偏向使用者評論的廣告類型。廣告差臨門一腳的時候，其他消費者的評論就很重要！

• 網頁只有五秒鐘抓取注意力，利用程式技術配合，提高網站效率與轉換率

記住，顧客思考有三種模式：逛街、研究與購買。而在了解顧客心態後，此時若能利用程式技術配合，就能提高網站的效率與轉換率。貝克大大以服飾的網站為例，利用程式技術，可以得知淺在消費者所在位置，分析當地天氣後，給予不同的服飾，投放季節衣物。要記住，廣告頁跟landing page要符合消費者心態，比如說天氣冷，他點了廣告毛衣進來，進來之後你給他的，就要是一系列冬衣。

• 到底該優化什麼？

廣告素材優化，可以節省廣告預算，但FB廣告時常在變，主控權在平台上，不妨從「購物流程」及「加購拉高客單價」這兩個面向來思考優化項目，在自己網站的是永久性的主動權。

舉例來說，假設你圖片跟素材非常好，已經有穩定流量的前提下，比如: 衣服一天有100單，客單價是700元，優化加購之後客單價拉到900元，算算一個月就多了60萬的營業額。

這樣要多思考的事情是，在Landing Page的優化上，台灣產品週期消失的很快，最好的產品6個月，快一點2 個月就跑不動了。此時花時間優化產品頁面意義不大，但是國外就不同，主要是因為國外市場大族群輪廓大，此時，產品頁面優化就滿重要。

流程優化時，結帳頁要設計過，讓消費者在結帳的時候能專心填單，不要分心又跑到別的頁面，重點就是讓消費者越順利越方便可以結完單越好。要記得把自己想成一個白癡，以消費者的心態去檢視自己的網站，而不是以我自己的東西最好網站最好用的心態。

• 透過優化，讓市場跟數據告訴你答案

一般人的瀏覽視線是從上到下、從左到右，以Landing Page為例，可以率先優化標題，觀察優化標題是否會有更好的轉換率，不同的圖片也會有不同的轉換率，而經過測試，擺在圖片下面的文字，會是一般頁面文字的200%，這些都是要注意的小細節。

進行加購程序的優化時，可以再加購選項中擺上3-5樣加購品，累積一定的客單後，分析成單的商品組合，就可以觀察出屬於你的黃金組合。

多嘗試，讓市場跟數據告訴你答案，而不是自己想說應該是這樣，比如說美白牙齒廣告，使用前後對照以及一個漂亮女生，結果市場反應漂亮女生的成交效果好很多，因為覺得使用前的黃牙齒嘔心看不下去，所以，不要自以為以及預設立場。

• 關於系統E-mail優化

客人進來後，會先進行分眾。完成結帳叫會員，搭配行銷E-mail，比方說商品週期估計為40天，就可以在完成購買的37天之後，設定自動寄送的行銷mail，喚醒會員購物的需求性。

準客戶也能做追單，比如告知優惠或是免運、庫存數量快沒了，給予壓迫及購買誘因，追單做的好可以多15%營業額，這樣也有錢去投更多的廣告。

• 關於客服優化：

客服優化，能夠消除大多客戶的疑慮，促使成交單增量，花點時間將打來的消費者疑問整理出來，在頁面QA上面說明，這樣也能夠讓消費者在購買時候更清楚，也能降低客服成本。

• 說到底，沒有流量，根本活不下去：

前端流量越大，後端優化越快，後端優化越快，公司也會成長得越快，要先讓前端流量起來，後端才有東西可以優化。前期沒錢的時候，活下來最重要，有人就算是用GOOGLE也可以一個月賺很多錢，就算是GOOGLE表單，也有很多可以優化的地方，有錢之後再去架設平台也可以，找到市場缺口賺到錢最重要。

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★ 責任編輯：Ayan

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