本文作者兼文字直播手——Debbie陳黛比，橘貓控，跟尾仔一起過生活，相信自律使人自由。Jack林育安，曾做過電商、賣過咖啡、當過業務、粉專小編、廣告投手，經歷亂七八糟相當豐富，目前在TeSA擔任菜鳥助教，地位介於貓與貓砂之間。

11/30（二）我們邀請到國內SEO先驅——連啓佑，和集客式行銷推手——邱煜庭（小黑）老師蒞臨TeSA，為特殺學員導讀《行銷4.0》這本由行銷大師科特勒所著的全球暢銷書籍。當天無法參加或搶不到門票的學員們別擔心，特殺助教Ｄ＆Ｊ特別整理了當天講座的重點，讓各位透過文字過過乾癮！

閱讀「行銷 4.0」之前的三大心理準備
上半場，由小黑老師引言，分享閱讀《行銷 4.0》一書之前的三大心理準備：

️一、這不是一本滿滿案例的書

這是一本指引讀者定出行銷架構的書，重點在p246、p249，看圖、好好思考如何利用各個行銷渠道接觸顧客，梳理你的數位資產有哪些：自媒體（品牌官網、購物官網、部落格、自營論壇...）、付費媒體（簡訊、EDM、LINE@...）和賺媒體系統，藉由社群力量宣傳，請老客戶和忠實粉絲幫你做宣傳導購。若要借重老顧客的口碑，要先做好自媒體與付費媒體，才能談到後面的賺媒體。列出的三大媒體，其實都是接觸面。我們無法知道消費者來自什麼媒體，所以要把這三個媒體把握好，了解自己顧客從哪個媒體來的最多，再進行更多投資。

另外，別忘了線上終究要回到線下，數位廣告跟實體廣告能影響到的客戶樣貌，差非常多！ Old is good. 永遠都是接觸點的問題，有能力都要盡量去做。

二、這不是一本全新觀念的書！

消費者模式有AIDA，日本電通則提出AISAS概念，而在行銷4.0中則是以 5A去溝通。

＃圖擷取自小黑老師講義

三、這不是一本看完就會的書！

這本書最特別的地方，它在每個章節之後，提供了行銷人幾個思考點 ，循序漸進依著問題去思考，所以不要急著把一章看完，而是帶著問題去閱讀。

謹記三大重點，首先是必須要思考各種和消費者接觸的場景，做全通路的佈建；例如一般組建社群，現在都會選擇先做粉絲團，結果不只沒人互動，覺得受傷、挫折又落寞，還可能有一堆客訴；應該多參與、加入社群。其次，由上而下加入Ｆ因素的關懷（詳情請看書本p122 ）；第三，多而全的行銷規劃，更要加入 5A型評估進行加強突破。

行銷 4.0帶來的改變：全通路行銷

下半場，連老師正式上場，就「行銷4.0」的意義以及新虛實整合的全通路行銷分享。

一、何謂行銷4.0？

行銷1.0--以"產品特色"為核心，是推式行銷

行銷2.0--以"顧客滿意"為核心，是客戶導向的拉式行銷，顧客為上帝

行銷3.0--以"人本價值"為核心，顧客並非上帝，要與顧客平等友善真誠的對話，品牌帶入人性

行銷4.0--以"數位"為核心，以行銷3.0的"人本價值"為基礎再加上了數位，強調虛實整合與社群經營

換而言之，行銷 4.0並非行銷革命，而是一種行銷學的進化，過往的諸多行銷理論並沒有被拋棄，而是融入行銷 4.0之中，尤其強調與行銷 3.0中人本價值的結合，千萬不要只有數位，卻忘記了人味。在行銷 4.0時代，數位行銷與傳統行銷共存，終極目標是贏得客戶的擁護。

二、行銷4.0之下對新消費者行銷的新挑戰

（一）虛實分離變成虛實整合

也就是包括新零售、O2O、OMO等現象，顧客有可能從實體或虛擬的任何通路進行消費。造成這個現像的原因是科技的演變，包括行動裝置、感應科技、AR/VR與大數據等技術或科技的出現。

（二）頻道集中變成碎片化

因為消費者手上有太多裝置，社交或內容獲取有太多管道，造成品牌需顧及的媒體有太多。必須因應此現象，同時產出多種形式或格式的內容，並放到許多媒體上，這是相當困難的。

（三）避免負評變成負評與擁護共存

新消費世代要的是你的真誠，比如某直轄市長，時常失言卻依然高人氣，因為鄉民了解人不完美，但要的是你的真誠與勇於道歉，是你錯誤之後的態度。品牌一定早晚會出包，重點是出包之後的處理態度。

三、行銷4.0的新架構--5A顧客體驗路徑

＃圖擷取自連啓佑老師講義

在了解行銷4.0以及可能面臨的挑戰，又要如何實際應用行銷4.0呢？接下來就是本書的重點：

新顧客體驗路徑AAAAA，也就是行銷4.0時代獲得顧客的五個關鍵步驟。

1. Aware認知--讓大家知道你的品牌，顧客被動接收品牌資訊

2. Appeal訴求--以有力的品牌訴求，增加顧客對你的品牌印象

3. Ask詢問--適度引起顧客好奇，顧客會主動搜尋資訊、了解評價、詢問親友

4. Act行動--讓顧客參與互動，包括但不限於購買，必須讓顧客參與品牌互動

5. Advocate倡導--讓顧客成為品牌傳教士，覺得自己有義務推薦或捍衛自己愛的品牌

而在5A之間又各有連結，在Aware與Appeal之間是「品牌吸引力」，在Appeal與Ask之間是「顧客的好奇心」，在Ask與Act之間是「顧客的承諾」，在Act與Advocate之間是「品牌的親和力。

了解這五個步驟之後，可以跟隨本書第七章畫出自己的5A路徑，你可能會畫出 4種類型的路徑，例如門把型、金魚型、喇叭型、漏斗型等等；如果在5A之間有缺乏哪一塊，要誠實面對，可以按照書上藥方處置，例如缺品牌吸引力，就用「人本行銷(第8章)」，缺顧客好奇心，就做「內容行銷(第9章)」，缺對顧客的承諾，就做「全通路行銷(第10章)」，缺品牌親和力，就做「參與行銷(第11章)」。

連老師認為，《行銷4.0》是相當務實的書籍，書中提出理論之外，也有如何實際操作的方式，不妨按照書中的指示步步進行，打造並改善自己的5A路徑。最後變成完美的蝴蝶型身材。

四、應用行銷4.0 掌握產業先機

在講座末段的Q＆A時間，老師也對於學員課前的提問一一給予解答：

Q：推薦《行銷4.0》此書的原因？

A：因為書中提到了三大重點：

1.人本價值與數位科技結合   

2.完善實用的行銷方法論   

3.提供績效指標與績效觀念(第六章)

Q：該如何實踐虛實整合?

A：如果面臨虛實整合問題，需要：

1.顧客體驗路徑5A一定要畫出來

2.做出會員資料整合

3.線上與線下行銷業務要整合

4.業務薪酬要重新設計

5.科技整合

Q：5A路徑與成長駭客思維有無衝突？

A：與成長駭客模型比較，建議以5A模型為優先，再於每個5A環節之中，使用成長駭客AARRR的思維將5A路徑完善。

Q：5A與傳統行銷4P之間有何差異？

A：與傳統行銷比較，其實5A路徑偏推廣。因此傳統行銷4P依然可以應用，產品與價格還是以傳統行銷方法為主，但推廣與通路則可以使用與帶入5A思維。

這場講座兩位老師深入淺出的講解了行銷4.0書中的重點，更利用大量的產業經驗，讓我們了解到底該如何將書中理論應用於實務。行銷4.0並非行銷革命，而是行銷的進化，了解行銷4.0的思維與精華，並與過往在虛實兩端的行銷經驗互相結合，相信能搶先應用行銷4.0者，將能獲得虛實整合時代強大的競爭優勢。

---

3/4（日）由國內集客式行銷推手——邱煜庭（小黑）老師 x 深耕教育界與財務領域——曾明騰（Super）老師 聯手主講的導讀會，一同正視您公司財務的隱性問題！