作者介紹：
本文作者是張嘉玲，TeSA《成長駭客》導讀會學員。
感謝嘉玲授權TeSA轉載分享，特此鳴謝。
- 5/4 TeSA「成長駭客」導讀會
- 來賓：貝克菜、Ken、小黑
- 主持人： Song Kiki
- 文字紀錄： 張嘉玲
Q1：成長駭客為何突然被重視？
小黑：「GH最主要的精神，都是以數字為依據，讓投入的行銷成本都要有回報」
AARRR流行的原因，講的人都是在做網路為主服務的產業，以「圈人」為優先為出發點，但實際上是「先賣再說」。不要只是想說圈人圈地，創造內容圈人還可以。社群行銷為什麼紅？我認為「網路行銷是個暫時還不入流的行銷」，今天沒有FB廣告怎辦？網路行銷超貴，就算沒預算做，還是花了時間去做，其實成本高。
做行銷不一定是靠網路行銷，GH最主要的精神，都是以數字為依據，投入的行銷成本都要有回報才是對的，把每一筆錢賺得清楚，不管是利用病毒行銷or社群行銷的方式。
貝克菜：「用少量預算，又可追蹤效益」
後台的數據可以解讀，GH的精神，優化在優化，用更少成本帶進更多獲利。雜誌banner貴，很難追蹤後續效益，當你可以用少量預算，又可以追蹤效益，你會有更多想法投入去吸引更多人。你測了10個有2個特別有效，可以投入大量資源，這是GH特別紅的原因，因為大家開始接觸數位廣告跟行銷。
Ken：「把思維、精神放進去，不要執著在工具上」
新名詞的出現，很多人當下以為是新職業，我從以前到現在不管做任何行銷，我只講究數字跟精神。發傳單會有這種效果嗎？我是做電商就一定要用數位行銷的方式去做？其實做電商，中間跟實體脫不了關係。
傳單雖然印刷品質不好，但可以印很多張，難道你沒有FB就手腳一慌？有人會問我，有沒有再便宜一點的，不用錢的行銷？有啊，蘋果日報下面的賣飛機杯的，不用錢，用時間去換，針對新聞寫一則文言文詩，帶商品link，「把思維放進去，不要執著在工具上。」以前沒有FB，怎麼做的？mail、塞DM，現在有太多追蹤轉換的方式，例如QRcode。 福邸 Foodie （私廚）怎麼追蹤轉換？我怎麼得知這些數據？我不僅去看他們消費多少錢，自己建樞紐分析，一週下五百，一個月營業額60w，把互聯網思維去經營不同事業，不管是電商或是做服務。「專注」。我做私廚，不收過路客，我要做整個台北市新北市，試不同通路，「把精神試在不同管道再用」很重要。
Q2：在初期有產品、服務，還沒投入行銷預算，要怎麼確定你的產品符合需求？以電商為切入，是否有符合PMF（Product/Market Fit）？
小黑：「設一個場景，消費者在什麼時間、地點，用你的產品解決什麼問題？」
「建立一個場景，你的目標消費者在什麼時間、地點，用你的產品解決什麼問題？」這很重要，因為消費者需求可能是假的。線上叫外賣，例如叫飲料、訂便當，同時有兩端需求，但這真的有需求嗎？
為什麼中國的「餓了嗎」會活下來？每天中午派人在樓下發五塊錢人民幣折價卷，為什麼不是發10元、20元？（書裡講的折現大戰）
通常我們買便當是幾個人為一個團體？4-5人，一個盒飯大概7-12，5元的折價大概佔所有total費用比約10%，用行銷補貼成本。還有，不要太看中國案例，中國是特例，背後有國家支撐。PMF怎麼打造？從消費者的探訪去找，抓消費者出來看誰用這個產品。
貝克菜：「創業還沒有產品？先找TA的需求；沒辦法選擇產品？用競品找輪廓」
- 如果你沒辦法選擇產品，當公司新產品出來，不確定產品的TA，可以先找競品粉絲頁，看他下面誰留言，找消費者輪廓。假設你是衣服電商，你把mail拉出來看，或許可以拉出來10個人裡面有8個人養貓，就可以把貓當作關鍵字下去設，你把mail放進去後也可以拉出他的FB。（用競品找輪廓）
- 創業的話玩法完全不同，沒有產品的話你可以先找TA，假設你覺得31-36都很有錢，先把TA抓出來，拿適合的產品投。先找ta，再一個一個產品做測試，找到第一個之後失敗率是非常低。
- 我舉個例子，CPM 150元台幣，廣告可以曝光1000次，放1500原，可以曝光10000次。假設你投3000元，可以有20000次曝光，業界標準來看，我抓3%CTR(業界平均)然後抓1.5%成交(也很業界平均值)=9單。我抓你產品售價是700(網路產品平均價)，9單*700=6300，如果你投了3k廣告，回不了超過9單(6000+)的金額，這表示產品有問題或是你的網站流程/廣告有問題。
Ken：「從社會實驗觀察輪廓」
發傳單有一定效益，簡訊更是擋不掉，文案引人入勝就中了，還可以塞link，費用不高。一個房仲賣一棟房子，可以抽80-100w，簡訊行銷1w，只要 1個來買就夠了，不難。我常做社會實驗，去觀察用哪個渠道，我的TA可接受。例如，爸媽都用line，你不可能用FB，還去找CPL、名單、landing page，神經病啊 XD
Q3：怎麼在一開始抓到你的客戶，怎麼去獲取第一批客戶名單比較準確？
Ken：「多測試，回到你的產品去思考，不要用刻板印象、人云亦云去做」
如果你是做保險業者的，第一個用戶一定是你的家人。不過不是什麼產品都適合家人，「要回到你的產品去思考」，你的產品到底適不適合這些人？在有限成本下，不要去講品牌，不要去想第一批客人怎麼來？應該想，我要怎麼設定去得到第一批客人。
做古典音樂會遇到一個問題，超難設定TA，一開始設定沒學歷到有學歷，找不到，後來發現坐計程車10台，8台都聽台北愛樂。你要試著去試，不要用刻板印象去做，不要人云亦云。多測試，不要侷限某一項工具的測試結果是這樣，就覺得是這樣。不然你覺得民調是真的嗎？
貝克菜：「從需求面下手，去體驗」
- 非電商的新創，死亡率高。因為他不是行銷出身，都是CS出身，以為想到好點子大家會接受，結果做出來的東西市場沒需求。
我喜歡從「需求面」著手，我有個朋友愛健身，發現論壇上的人都偏愛某牌子的健身補品，可是很難吃，只有兩種口味，大家就發文抱怨，希望有什麼口味，看到需求，做了之後，你願不願意來試試看？他們這樣做了之後，一個月兩百萬美金的生意。 - 至於第一批使用者怎來？要去體驗。有位朋友想做露營生意，只因為覺得露營這塊餅這麼大。但自己完全沒接觸露營，單純用想像的。你看得到只有你眼前，如果用自己的想法，你只看得到你眼前的東西，真正賺錢的東西，是在眼前外面的東西。如果我要賣潛水用品，一定是自己潛水後才知道潛友需求。
可以從認識的人、論壇開始觀察體驗。不要憑空想像，不然就是把產品侷限在自己的框架。
小黑：「怎麼找到客戶？論壇、問答網站」
- 以前賣EPSON墨水，我還寫blog紀錄。之前看到一篇文章在講「B2B如何做內容行銷？」，做內容行銷，B2B才是王者。B2B才是真正在做內容行銷，你的產品怎麼去融入消費者的生活，透過這些content跟消費者做溝通。像我就會去寫怎麼改裝墨水夾啊。
- 怎麼找到客戶？論壇、問答網站。那些人抱著問題等你的產品解決。如果你的產品要擴及，這些人都在討論如何應用。我到yahoo知識+去回答問題，一方面是我沒錢做行銷，一方面做SEO，順便回答問題，在合適的塞法下，都ok，我的簽名檔也很明確，就是跟大家說我是賣墨水的人。
- 怎麼做？
A. 拿你的產品去解決問題，從問答網站開始「出動出擊」，不要等。
B. 獲得leads(會員名單的獲取)：AARRR的A(Acquisition) A獲取的是名單（聯絡方式），要獲得leads長期才能培養成customers，不管他有沒有買單，留下她的聯絡方式，一個讚也算。
電商好處：賣東西有聯絡方式。所以你就會看到很多網站越來越討厭，一直輸入mail跟按讚。GH marketing —> 集客式行銷（拉力式的行銷）、social marketing 用粉絲團聚集在賣東西。
但網路終究要落地，之前在做補習班，就出了看CNN學英文、BBC等等辦實體講座，用CNN這些東西來吸引、包裝他們。例如：uber投入成本200元，200可以換到多少次的乘車，重點是得到這些聯絡方式，接下來不斷轟炸他們。
C. 炸翻他們
Q4：做電商或是服務，但他們沒辦法生產內容，會去找部落客、網紅等等，但現在有些人對意見領袖不相信，認為過度商業化，該怎麼挑選合適地意見領袖？如何看待他們的內容是否可以轉換？
Ken ：「200個素人，甚至達人，都可贏過一個A級部落客」
部落客行銷絕對不是沒有用，重點是到底適不適合你用。低成本的狀況下，我認為「200素人可贏過一個A級部落客」，萬一押寶在8wG，發生濕紙巾事件不就很衰。用部落客行銷的好處是，搜尋賺到SEO，這是長久的。但請不起200，你可以請20，口碑要試用出來的。
過去網紅時代，玩得最厲害神魔之塔，正妹轉珠，後來很多遊戲公司亂學。張香香兩天賣200w，茶葉也想給他賣，殊不知他那邊是賣內衣。我寧可找素人或是達人。想像今天部落客是你的業務員，紀卜心可以賣自拍神器，鑄鐵鍋就不行，她沒在做菜。沒有說服力。
神魔之塔為何操作的好？因為宅男會看小模，會轉珠，一起轉。意念（意淫）操作。
貝克菜：「當你一篇業配要花錢，更要去研究他的粉絲是否符合你的產品性質」
1、我曾經做過粉絲頁有幾十萬粉絲，請他po文導購，差不多30-40單，也有粉絲頁4w多人，導購進來100多單。印象深刻是一個素人，追蹤4w多人，他把文po半夜12點，瞬間近來50單，私訊狂進來。所以，粉絲多不見得有效。最重要的是，「你要確定他們的粉絲是符合你產品的性質。」
2、怎麼看？「看他們粉絲平常看啥」
有些空姐，愛po旅遊照，追蹤他們的都是女生多，如果你拿來做美妝效果就好。「素人比名模有效」因為那些名模的粉絲都被洗爛了。
3、實際操作分享
做法很簡單，我要求員工只要有人來私訊，每個禮拜給我一份有2000-3000追蹤者的女生名單，這些素人他們也不會跟你收錢，大部份都願意幫po文，可以拿到試用品麻，不願意po的我還是會寄給他，說不定他收到就會想po，成本低，但只要有一個人買，ROI就是正的。
4、真的要做的是追蹤者跟粉絲是到位的，當你一篇業配文要花錢，更要去研究追蹤者。看你的粉絲頁跟他的TA相比，看有沒有差不多。
Ken：「要怎麼觀察？專門看留言」
要怎麼觀察？專門看留言。網路正妹有分享，女生愛看的女生（留言：我上次也跟你背一樣的），男生喜歡看的正妹（留言：早安你好，你今天真的很漂亮。投放這些人對遊戲有效），從下面留言可以找到TA的明顯區隔。如果很多人來都說是看了某部落客指名來，表示這個互動是有效。
小黑：「把競品放進去搜尋引擎，跑出來前面幾位就是你的部落客」
1、部落客文章很大價值：SEO，很多人會先找網路口碑，要找部落客或素人之前，可把競品key進去搜索引擎，跑出來就是好的部落客，這是我挑部落客的小訣竅。不要期待有太多訂單，單純寫文章式的，是累積content。內容行銷一開始怎麼做？找外部人寫，其實是累積被找到的資產。
2、我的慘痛的案例是之前做健康食品公司可，麻煩的是可以講療效，就不能講產品，反之亦然，被衛生局請去兩次。
3、怎麼找人來寫？可以發試用品，但有一些專門騙吃騙喝的部落客，流量高沒互動要小心，整篇都試用，也不要找，先跟他們要blog link一篇一篇看。
4、抓部落客的要訣？如何累積被搜尋量，這是SEO的環節。
5、在做手機時，挑部落客理由就是讓這些blogger當早期試用者，他們是個社群，3C美妝有這種效益，3C達人、美妝教主粉絲跟隨，也是第一批使用者的找尋方法，因為人害怕落單，所以從眾。
Q5：怎麼看待病毒行銷？怎麼讓客戶不斷回流？有沒有一些創意方式是可以輕易得到擴散，甚至是可以被複製的經典案例？
小黑：「病毒行銷關鍵：遊戲化、生活有關」
像是gogoro、foursquare（搜集徽章打卡）、手遊，病毒行銷一開始產品就已經被內化在裡面。
1、「遊戲化」
很多公司PM跟行銷是拆開來的，病毒要從產品本身功能出發，像是教學。按讚留言又扯到SEO，social signal越多人按讚分享，其實搜尋引擎也會提升，一來也做擴散。把你的網站行銷流程遊戲化，對他們來說是有利可圖的。
2、「生活有關」
心理測驗，星座為何容易被分享？「分類」。
星座梗，完全萬年老梗，從早期伊莎貝爾到popdaily，星座、算命為何這麼多人分享？重點是，你的東西跟他的生活有關，跟他個人有關，跟自己有關，容易被分享，準會不會分享，不準也會分享。
貝克菜：「我沒什麼好補充 XD」
本身影片病毒行銷不是我的專長，是下廣告跟優化。我比較做跟產品擴散有關，像是結帳感謝頁會放引導大家做分享，或是讓親朋好友來購買，用mail追單時，裡面會放引導人去做分享動作的詞語，包裹寄出會附上傳單。
Ken：「4G：girl、game、gambling、gift」
網路病毒行銷的脈絡，快的同時也快忘，要抓到效益。4G很重要：
1、girl ：女生為主軸，重分享，男生重偷偷分享
2、game 遊戲性：趣味、邏輯性在裡面，很多影片跟大尾鱸鰻一樣，最後是湊出來的東西
3、gambling 賭博：刺激感，像是之前FB表情符號行銷，最多人選的抽出幸運兒就有互動，那則貼文會越多人看
4、gift ：禮物 試用包 抽獎
kiki：「病毒行銷有效的擴散方式：社交化、情感元素」
1、社交化：誰是你的貴人，誰偷偷暗戀你，這些有好玩、好奇的元素。之前FB操作一個世界好友日，把你過去跟朋友有關的動態集結，透過配樂影片，讓人樂意感動分享出來。
2、情感元素：最近母親節影片狂出，紀錄媽媽的一天，有個是做媽媽的視角很日常生活，但他反映每個人心理的心理狀態。像是插畫家也是反映男女朋友的樣貌，「其實我也不是不想起床，但床對我有致命吸引力」大家就會覺得這是在畫我自己嗎？
Q6：怎麼看負面行銷、bug行銷？
小黑：「品牌越大越要注意誠信的問題」
負面行銷刻意操作？很多時候是不小心，品牌越大越是誠信的問題。不建議用這個做操作。嚴謹的消費者來看，你一個系統都可標錯價，那我個資是否會外流？只有貪小便宜的人會下標。這些人不會持續跟你買。
貝克菜：「跳過 XD」
我比較重數據跟營運，負面行銷這比較虛擬，得來不易，不是想操作就會成功， 跳過。
Ken： 「負面行銷要用正面方式解決他：認真負責、道歉賠償」
你上網查muzik online +駭客，結果一堆，這些都是我們處理過的了。負面行銷不是不能做，而是用危機跟公關的角度去處理。
像DELL電腦不出貨，就是沒誠信。不妨施以小惠，認真負責，道歉賠償，才能把成長週期延長，負面行銷要用正面方式解決他，不是故意標錯去搞， 消費者會膩，毛利也會傷到，做生意不是做單一案子，是做長久。負面行銷不是不能碰到，但不要自己親身去做。
Q7：貝克菜對挑選人才的見解？成長駭客團隊如何徵聘？一個Growth Hacker需要具備什麼樣的能力？身為主管怎麼挑人？
貝克菜： 「要敢於嘗試新東西、拼命去找答案、不斷優化」
第一，你要有很多勇氣去嘗試很多東西，像是研究新的平台怎麼互動？怎麼為你公司帶來成長？ 他不需要精通某樣東西，但很多東西要稍微懂一點。有意願、有興趣，去做新的嘗試。跟人的性格有關，願意去學習跟嘗試新的東西。我會丟一些比較難的問題給他們，確定他們是不知道的，他不知道你問題的答案，他會拼命找給你，有些人不知道就是不知道，沒有成為成長駭客的特質。
「拼命優化」，找新的方向去做到更好，不然就無法突破再繼續成長。
「嘗試新的東西」， 他也不需要有太多經驗，原因是因為市面上會接觸到的東西實在太多。如果明天FB突然改演算法？吃的是經驗嗎？是吃你的嘗試 ，願意去學習是一種特質。
Q8：成長駭客跟T型人才（某項特別強） 、 π型人（多工人） 有啥不同？技術優先？還是行銷操作方式優先？
貝克菜： 「數據反映人性」
要先懂邏輯，看有沒有辦法用程式去完成，會不會寫程式不重要。行銷重要的是瞭解客戶，了解消費者心理學，看這些數據後面的意義是什麼？ 數據反映人性，這是行銷上面操作很重要的點 。
這一次，你有機會重新選擇職涯。
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學經歷不限，利用業餘（課餘）時間，業師指導，夥伴互助，親自擬定行銷策略與投放廣告，爭奪最終獎學金，並獲得電商入場券！
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