作者介紹：
本文由蔡郁玲提供。蔡郁姈為TeSA電商課程學員。
感謝授權TeSA轉載分享，特此鳴謝。

一、導論：

經營之初先建立基礎聲量--A取得聯絡方式--A有效客戶--R客戶回訪--R客戶見證推薦--客戶付費

二、甚麼是AARRR：

• Acquisition（獲得使用者）：使用者從各式各樣的管道來訪。
• Activation（成為有效的客戶）：使用者在初次到訪後，使用了我們所提供的部分主要功能，而不是看幾眼就走了。
• Retention（用戶留存、回訪）：用戶再次造訪。
• Referral（用戶推薦他人）：用戶喜歡我們提供的產品或服務，而且推薦其他人使用。
• Revenue（用戶付費）：用戶決定付費購買我們的產品或服務。

三、電商網站運營基本觀念

電商網站營運最重要的三個成本：

1. 平均流量獲取成本
2. 平均會員獲取成本（會員定義--買家）
3. 平均訂單獲取成本

要平台還是自有官網？看這三個數字誰比較划算！

流量－電子商務最常被忽略的成本：
流量結構：

營業額=流量×轉換率×客單價
=（付費流量+自然流量）×轉換率×客單價
=（新付費流量+回訪付費流量+新自然流量+回訪自然流量）×轉換率×客單價

補充：實體營業額=人流×提袋率×客單價（沒有虛實，只有渠道增加）

四、廣告功能－創造聲量or創造互動

• 先思考Place（平台與管道）：

品牌電商--（流量自付100%）
C2C平台--（站內搜尋30%）熱門且同質性較高的商品
開店平台--（流量自付30%）
B2C平台--（活動流量40%）特殊可做活動商品

通路=行銷管道，非通路管道
用平台導入新客，再導回官網做後續銷售

• 再思考Price

Final Retail Price=Cost+Experience+Marketing cost+Channel Fee+Profit
CPS=Marketing Cost/Revenue （ 行銷費用佔比低於10%）

• 先決定Product架購

引流款-- 開發新客戶， 好下手的入門款，新品不要打折改送贈品。
經典款--形象建立用。
毛利款--創造毛利用。

• 再決定Promotion方式

自然流量--1到N中後期流量呈現（自然搜尋/口碑/回購）
廣告流量--0到1流量前中期重視（大眾媒體）
成效流量--0到1流量前期重視（聯盟行銷/通路活動/coupon機制）

營運成本營運架構：
100000曝光--
（CTR點擊率1%）--
1000工作階段/造訪--
（CR轉換率1%）--
10達成--
（RR回購率10%）--
1回購

• 先設定達成目標，然後回算造訪/曝光

五、GA

補充：電商也是商，一樣要看財務報表，GA=電商財務報表工具

電商必學的GA功能：

URL Builder網址產生率。所有有付費的流量都要用。小寫/英文。

許多人口中的ROI其實是ROAS

1. ROAS = 流量創造營收÷流量獲取成本 X 100%
2. ROI =（營業額×毛利率-流量獲取成本） ÷流量獲取成本 X 100%

• 不只看營收，除了淨利率之外，重點在於營業利潤率。

六、營收

企業要成長，常常問這三個問題！

1. 營收增加了，淨利有增加嘛？
2. 營收增加了，費用有增加嘛？
3. 營收增加了，存貨有增加嘛？

• 現金流--放進口袋的才是真的賺錢。

兩個現金流最重要的問題：

1. 營收增加了，應收帳款有增加嘛？（物流,金流）
2. 現金流跟淨利的比例？

七、總結電商營運的五個指標

1. 流量獲取成本
2. 會員獲取成本
3. 訂單獲取成本
4. 營業利潤率
5. 現金流

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★ 本文特色圖片來源：Pixabay

★ 責任編輯：老李

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