故事背景：
A的公司40%業績仰賴單一客戶，被予取予求，服務他們很累，最厲害的員工已經辭職，剩下員工能力普普，公司現金流吃緊，不想做了，想賣掉，跑來問B顧問的建議。

專注單一

「你們公司的代表業務是什麼」B顧問詢問。

A的公司自己定位成一家廣告公司，業務包山包海，除了商標設計，還有廣告操作、海報設計等等，博而不精，商標設計很厲害，但需要很多人來cover其他業務。這就是A公司的問題，公司小、業務多，設計的員工還需要兼做行政或廣告，通才型的員工被逼著去做專才的事情，自然導致表現平庸。

「你的公司應該要專注單一業務，這樣品質及效率就會提升」B顧問建議。你什麼都可以做，就什麼都不專精，這個不論放在業務或公司都是一樣的。

降低依賴

「專一做商標設計的話，馬上就會失去占40%營收的大客戶，這樣應該怎麼辦？」Ａ老闆很疑惑地問。

如果依賴單一客戶的話，變成會不敢得罪他，也不敢做任何改變。這對公司來說其實是負擔，就像現在很多電商的收入來源仰賴單一廣告渠道，一旦這個渠道沒了或費用調高，馬上就會遇到困境。因此，公司或個人都要避免過度依賴單一客戶。

「我該怎麼辦？」Ａ老闆很擔憂地問。

首先，公司要簡化業務，專注單一。其次，這個業務要能「創造經常性收入」（也就是回購），這樣整個生意才能越做越輕鬆。比如設計商標，是你們公司的強項，專注做這個就能在業界做到前幾名，這時候議價的籌碼就會提升，也能持續精進這個業務，同時也能讓外界對於公司更有記憶點，才能變成「品牌」。公司應該用最好的業務去開拓新生意，而不是委屈用不擅長的事情接其他生意。

SOP化

「我們公司主要提供的服務仰賴人才，但人員流動率很高，怎麼辦？」

要讓業務更好上手，把服務流程標準化，簡化整個作業的繁複，同時讓第一線人員可以「熟能生巧」。你可以把商標設計的接單標準化，而且只提供標準化服務，因為一旦客製化之後，就會帶來源源不絕的客製化需求，這樣反而會讓標準流程失效，從而增加營運成本。要把品牌紮深，標準化或拒絕一些需求，就變成一條一定要走的路。

其次，要讓創辦人抽離這個公司，多數的中小企業基本上是創辦人的延伸，正面解讀可以說創辦人很強，但反面解讀就是創辦人如果離開了公司，公司就會垮掉。這樣的公司其實不健康，也不好賣，因為買主不會想要買一個無法自主營運的一個公司。

所以，SOP化對於公司營運相當重要，讓公司抽離創辦人仍能持續運作，對公司健康，同時也讓買主安心，這間公司才更好賣掉。

先收錢

案子結束才結帳的話，整個現金流就是「負數」，變得案子接越多，周轉越吃緊。因此，要讓生意是「先收錢」才能讓現金流為正。現金流為正的公司，相對來講財務就比較不吃緊。而買家對於這樣的公司，也會比較有興趣。

這些調整無疑在團隊磨合與顧客關係會造成不小的陣痛期，甚至有許多夥伴是無法理解這樣的調整，這些都是為了打造更好的公司一個必經的「改革痛」，撐過了這樣的陣痛，公司的體質就能獲得根本性的改善。

從專注單一、降低依賴、SOP化、到預收款，逐一的改變這些流程，就能打造一個有賣像的公司。其次，就是逐步找到合適的團隊夥伴與買主，這些對於一個已經有賣項的公司而言，就是一個相對簡單容易的事情。

老師這次花短短兩小時，把整本書的內容結合實務經驗深入淺出的講解完畢，對於看書很慢的朋友來說，參加這場導讀會可以完整吸收知識，又比自己看來得快，還不用花錢，根本是一舉數得的學習投資啊！

★ 責任編輯：杰雲

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