【直播專訪】618旋風!從618購物節看直播經濟

堪比「1111購物節」的「618購物節」將於明(18)日登場,或許有些人對618不太熟悉,其實618是大陸著名的年中促銷活動,最先由京東發起,隨後在電商界引起一陣旋風式的熱潮,進而變成電商界的一大盛事。

根據新聞報導,去年截至6月18日零點十分為止,京東下單金額就達到了1275億元,超過前年的1199億,而天貓則用了13天就超過去年618總成交額,成交量相當可觀。

TeSA於12日時也請到外貿協會特聘顧問、擁有淘寶網店10年經營經驗Terry來與各位分享對618購物節與時下最夯的直播經濟的看法。

Q1:618是電商界的大事,以去年618的天貓為例,在618購物節時,銀泰、盒馬、大潤發,以及線下70多個新零售商圈,都同步參與天貓618。而這種線上線下結合的零售方法,或許是電商接下來的風口,想請問Terry對於這種線上線下結合的看法?

A1:目前看來,線上的零售還是很有限,但其實也有新的運用不斷在崛起,我覺得現在最主要的關注重點應該是「線上線下正在互相靠攏」的趨勢,以家樂福為例,家樂福現在已經開始了電商領域的事業;創業家兄弟也開始經營社群互動方面的業務,都能證明互相靠攏的現象。最主要的一點,或許也是實體通路的成長已經飽和,因此才要透過電商再繼續維持成長的營運動能。

近年來,大陸也掀起一波「虛併實的風潮」,舉例來說,阿里巴巴就併掉了大潤發、銀泰,甚至自己打造了盒馬鮮生;京東則有永輝超市、超級物種與生鮮的7fresh;亞馬遜則整併了Whole Foods等。能肯定的是,這種現象之後將會越來越多,電商的模組跟工具,也會被大量應用在零售上面。

Q2:阿里巴巴有提到,現階段已經不能針對分眾小市場來經營;而是針對高價、平價商品市場,都必須要通吃,而直播似乎是最快、最能達到效果的銷售模式,Terry怎麼看「直播」的銷售經濟?

A2:如市場所見,阿里巴巴目前也面臨到瓶頸,因此也開始採取兩項策略,其中一項就是阿里巴巴開始大量併購許多公司,第二項就是直播。一般來說,直播也叫做「社群經濟」,以往都是透過一些明星或名人來推廣產品,現在則是變成非常「平民化」的一件事,甚至是你我身邊的朋友也能開直播。當直播的熱潮帶起,許多電商也會利用直播的引響力吸引觀眾,例如阿里巴巴就推行所謂的「村播計畫」以直播推行商品,讓商品的吸引力也能深入到三四線的小縣城,藉此吸引買氣,這些三四線的城市雖小,但人口也不少,買氣多半會集中在生活用品,或是CP質高、信價比高的產品,阿里巴巴接下來也將大量的權重擺在直播方面,希望能搭上熱潮搶攻商機。

Q3:影片的產品介紹形式已超越傳統圖文,而直播的成效又會更好,想請問Terry對於直播的成效有信心嗎?從過去直播的經驗中有沒有遇到瓶頸?

A3:電商做生意最重要的還是要看數據化分析,從實務經驗來看,直播的轉換率與流量都比其他的推銷形式高、也會吸引到特定族群觀眾時,當然直播也會被大量使用,身為一個衝高流量極好的媒介,也吸引許多業主躍躍欲試。

當然現在直播也有很多難點,首先就是好的直播主並不好找,雖然現在直播的平台如雨後春筍般崛起,但是真正有「產品專業知識」的直播主,確實比較難找到。接下來是本身銷售的物品品質,若商品吸引不了觀眾,轉換率也很難拉抬。最後是直播的同質性太高,若直播本身沒有一定的特色,也會非常容易被淹沒。簡單的說,直播就像是一場節目,如何把節目編製作好,就是直播最大的重點。而我認為,如何產製出年輕人會喜歡的內容,讓直播成為生活中一個接受訊息的廣告,才是現在直播最大的重點。

Q4:直播已經成為現代人所接受的一種銷售模式,能請Terry分享自身的經驗,說明直播的利與弊嗎?

A4:「直播」可以說是現在電商的新風口,而有趣的是,利與弊也會同時產生,例如商品特別時,消費者在還沒想清楚的情況下衝動購物,一次湧進的訂單量就會相當可觀,不過通常這種情況下,退貨這種「逆物流」發生的情形也相當常見;另一種情況是,KOL本身魅力很強,但今天若他轉移到另一個平台,群眾也會被帶過去,畢竟通常在直播上很難要求觀眾要有品牌忠誠度。

現下許多平台都有直播,舉凡淘寶與年輕人愛玩的抖音都有直播的功能,若能好好利用直播熱潮,突顯自己的優點,或許直播也會成為另一方銷售利器。

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