【全六集】走過19年電商歲月:安瑟數位創辦人林志隆創業回憶錄(三)輝煌盛世

作者介紹:

本文作者是林志隆(Amos Lin),安瑟數位創辦人,是台灣電商界的老前輩。

感謝前輩授權TeSA轉載分享,特此鳴謝。

原標題:走過19年電商歲月

1億多的學習成本 19年的電商學習經驗

(十一) 資金的選擇

Do the right things 是策略層面,Do the things right 是執行層面。

安瑟從創立開始,做了幾件對的策略。

1. 對的時機,最快進入網路B2C

2. 選擇到最夯的手機事業

3. 在對的時機增資到1億元

但是有幾件事很後悔:

1. 資金的選擇:

1999年下半年到2000年上半年,我不用出去找錢;相反的,幾乎每天都接到想投資安瑟的電話,其中我最後悔的是沒有讓台新入股。台新創投找我的時候,已經是我準備close 1億元增資的時候了。時機有點晚,當鍾經理對我說,無論如何希望能投資安瑟時,我對他說抱歉。甚至,他說要找吳東亮和我吃飯,我還是說抱歉啦,我沒有額度可以讓其他資金進來了,我對大人物也沒有太多明星崇拜的情節。

後來我才知道,這決策有多錯誤,網路公司要的不是錢而已,比錢重要100倍的是資源,銀行有的資源就是龐大的會員,以及積點兌換等現成的生意。

另一個錯誤是沒有讓智碁創投(Acer集團的創投)進來,原因一個是智碁開的價格遠低於45元,他要求28元;另一個是智碁要求佔二席董事,佔35%股權。我因此沒接受智碁投資安瑟,這也是大錯,大家都知道Acer當年有多大的實力與資源。全國電子在宏碁入主後,整頓3年也上市櫃。當初我犯了大頭症,不可原諒。

2. 規模不夠,心不夠

既然一堆資金要投資安瑟,按照道理,安瑟可以增資到2億、甚至5億10、20億也行。 為何當初沒有增資到5億或10、20億?主要原因一個是擔心股權的稀釋。

後來我才明白,其實這不重要,華彩搞到幾十億資本,賴毓敏的股權也微乎其微,但他還是幹他的董事長,不會被拔除,因為這些創投法人不會想真的介入經營,賺辛苦錢。

第二個原因是心不夠大,膽也不夠大。坦白說就是我的格局還太小,200萬一下子增資到1億,已經是小孩子玩大車了,當時我確實看不到更大、更廣闊的世界。

回想當初,應該增資到5~10億,且佈局大陸; 然後讓智碁、台新投資,格局弄更大; 也許應該去做台灣第一個平台。但這些都是事後諸葛了,任何一個決策者,沒有經歷過網站大爆發的過程,要拿捏這樣對的決策,恐怕是不容易的。 而且,事後諸葛容易,預期判斷未來,沒有人做得到。

何況,如果真的拿了10億,又佈局大陸,會不會錢太多亂花,一下子燒光了?

另則,增到10億,股權控制不住,我可能跟張天立一樣,也許在那泡沫化的幾年就被趕下台了。

(十二) 福地與旺地

當初安瑟在南京東路5段50號2F慘澹經營約一年後,搬到了八德路3段156號5F,百事達的樓上。如果說,南京東路是福地,八德路3段則是旺地。

在南京東路的時候,有一次下大雨,2F竟然因排水管逆衝而淹水,確實是遇水則發,淹水過後,安瑟就碰到遠傳貴人,從此就扶搖直上。

在南京東路苦戰一年後,因為擴充的需要搬到八德路3段百事達樓上,那是約70坪的地方,說是在百事達樓上,其實要從旁邊小巷子上去,而且在公寓5F,這樣也能做門市生意? 是的,搬到百事達樓上後,一直到搬離開這裡之前,每天中午一小波,晚上一大波。晚上大約從5點到10,門庭若市,每天都會來幾十組客人,公司裡無論是什麼部門的,一律支援銷售手機門號,因為人力不足,有一段時間,晚上這時候,我都親臨第一線賣手機。

什麼是O2O? 那時的安瑟就是台灣第一個成功的O2O,利用網路造勢,導到實體銷售。

*但個人認為也只有那個年代,因為金流、物流都不方便才有這樣的O2O成功的可能,現在的年代,網路甚至手機就可以完成全部的交易了,線下何用? *除了少數特例!

誰有看過小巷子裡公寓5F的公司,不是門市的門市,沒有招牌,沒有霓虹燈,同時5-6個業務要面對同時間10組左右客戶,永遠應接不暇的情形? 那一段時間,房東簡直把我們當怪獸來看。(*用不可思議的眼光)

每一個客戶都耐心等候,一組客人要等15~30分鐘(辦門號需要一些流程與手續,加上排隊等候),沒有人會發脾氣,因為他們可以買到便宜的手機,或者是別的地方買不到的好手機,最重要的,他們都以在安瑟買到手機為榮。

安瑟這段時間的手機經營成功因素一是便宜,二是敢賭一些好貨,把貨全鎖住; 記得當初Panasonic GD90很紅的時候,有一批GD 52要出清的手機,user售價約5000-6000元,我判斷後,覺得很好,就把市場上代理商的最後約1~2K存貨全吃下,形同獨家銷售,可以自由定價,而且也拿到最便宜的進貨成本,後來GD52在安瑟促銷造成大賣。雖然大部分手機,像當時最熱銷的Nokia 8150安瑟一台也許只賺100-200元,但GD52一台安瑟賺約1000元,毛利有20%左右,這樣子高低毛利互補的操作下,安瑟人氣越來越旺。

*商品力永遠是最重要,選擇商品的眼光是關鍵

越忙的公司,而且生意越好的公司,代表越有前景,員工士氣也越高,那一段時間,所有員工,每天奮戰到10點,沒有人要求加班費,要求東要求西的,沒人有嫌累,因大家都看到了公司的希望與未來,大家想著的,也許也是上市櫃、配股、員工分紅的美夢吧。

那一段時間,也是安瑟有史以來,整體士氣/凝聚力/戰鬥力最強的時期,後來搬家,大幅擴充之後,那個氣全部就散了……如果重來,我會好好keep 住那個氣,很棒、很珍貴、很屌、無堅不催的一股氣。

無論如何,我非常感謝那個時期曾經一起奮鬥過的同仁們,那個時候,我們曾經一起精彩過。

(十三)  搬到社教館對面

安瑟在百事達的旺地不到一年吧,很快的70坪不夠用,又要擴充了。 最後決定搬到八德路三段34號8F,社教館對面。這是一個200坪的辦公室,我們預計擴充到70人。

很奇怪的,一搬到社教館對面以後,原先每晚蜂擁的人群馬上不見了。後來的很多年,我常常思索這原因:

  1. 地點不方便? 包括停車等等?
  2. 裝潢太華麗?(雖然安瑟已經是力求儉樸了,但裝潢還是比百事達樓上華麗些) 讓消費者不敢上門?
  3. 風水不佳?
  4. 手機門號已經開始銷退?
  5. 因為大幅快速擴充產生的人員銜接問題?

手機門號衰退不可能是瞬間發生的,所以4刪除。

人員銜接的問題也應該無關,5也刪除。

回到1~3的答案,其實跟選點脫離不了關係,似乎跟風水也脫離不了關係,如果重來,我肯定會留在當時的公寓,另外加租1~2層。 旺地自我放棄,確實非常可惜,那房東也真的非常nice。 

(十四)  準備2類股上櫃

很快的,1999年安瑟就在準備2類股上櫃事宜,這時候向安瑟提報proposal的券商很多,最大的是台證和元大二家。

選擇台證和元大是一個困難的問題,二家就規模、背景、輔導經驗都很足夠,以安瑟而言,找任何一家都已經滿意,但選哪一家呢?

最終,我選擇了元大。台證坦白說,已經很客氣,很禮遇。但元大那次對我提proposal 的時候,我印象很深刻,我一個人去,但元大從副總、協理、經理、主任,一堆頭銜坐滿了整個會議室,簡報完讓我一一提問,我對於元大的慎重以及禮遇,看出他們的 ”態度”。當時,心理馬上已經有譜了,第二天我就告訴元大我選擇他們。

後來,因為網路泡沫化,2類股完全失靈,安瑟也就撤消了公開發行與2類股上櫃的申請,這是後話了。

(十五)  2000年網路的思維

那個年代,網路的思維以及操作模式如下:

  1. 編一個網路故事以及大夢,去找資金
  2. 燒錢換會員,會員成長曲線如果OK,燒掉了再募下一筆
  3. 錢燒越多,會員越多,流量越大,越偉大

在1999-2000年,這樣操作模式絕對OK, 因為游資太多,看好網路想投入的太多,媒體宣揚網路大夢的太多…

2000年上半年NasDaq 崩盤,網路夢碎,只靠著這樣模式的網路公司當然迅速滅亡。資訊人是一個,3年內燒掉10億台幣; 華彩是一個,3年玩掉45億台幣; 明日報是一個,1年燒掉約2億台幣,燒掉垮掉的網路公司太多太多,不可勝數。

在網路這波大浪下倖存而且最成功的,首先當然是奇摩(kimo)。

奇摩的前身是精業,做股票系統起家的那一家。某年不小心代理了Netscape,1999年時代,Netscape可是最強的瀏覽器(browser) , IE當時都還沒有問世咧。 但Netscape 賣的不好,最後只好大量bundle或free 贈送, 但當初所有贈送的光碟,安裝完homepage一律自動設為 Kimo 的網址,靠這樣的無心插柳柳成蔭, Netscape 後來雖然被微軟的IE 打死,但Kimo 已經是台灣第一大入口網站,後面出發的pchome 、Yam (蕃薯藤)都無法追趕上。Yahoo 2001年買下Kimo, 推估金額在40億台幣,正式宣告台灣第一大入口網站之爭塵埃落定。Pchome 不得不轉型為B2C, Yam 消沈無力,最後被買走。

所以前面所說的3點網路的思維與運作都對:

  1. 編一個網路故事以及夢,去找資金
  2. 燒錢換會員,會員成長曲線如果OK,燒掉了再募下一筆
  3. 錢燒越多,會員越多,流量越大,越偉大

確實, 能燒大要燒越大,燒越大,會員越多,越偉大。 但無論如何,又要控制不能燒光。 最後的結論是成者為王,敗者為寇,燒不夠大也死,燒光了也死,燒錢的速度與節奏也是大學問,或者說,是天命? 

無論如何,網路泡沫化一開始沒多久,燒光了,一了百了的居十之八九,嗚呼哀哉一片,留下的只是短瞬的一場春夢而已。

待續。

〈下集預告:安瑟與摩比家的瑜亮之爭

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★ 責任編輯:老李

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