作者介紹：
本文作者是關登元先生（小關），所謂的「7年級草莓族」世代。2007年與國中同學以一臺餐車創業，立志成立素食連鎖企業「得來素」，矢志讓臺灣的素食環境更方便、健全，目前全臺已有18家分店。個人於2014年出版人生第一本著作《》，述說自己多年的創業故事與過程。

我在做之後講課要用的教材，做到一張計算表：
開發新顧客的成本約是經營舊顧客的5倍。
問：這5倍怎麼計算？
要讓一個潛在顧客願意給上一次機會，到門市嘗試，然後願意持續的回購，到達一家門市每日有基本的來客是件很不容易的事情，當中有許多邏輯思維：

1. 首先，如果我們設定每天要有100個來客。

2. 那如果用一個禮拜來計算就是大概要700個來客數。

3. 假設目標要有3成新顧客，7成老顧客，那整個禮拜來說需要210個老顧客與245個舊顧客（設定平均回購2次）。

4. 假設每5個新顧客會有1個成為老顧客。

5. 如果以實體發DM來看，我們算看看需要多少量體。

詳解：

Step1.→實體發DM，轉換率3％ = 每發1000張吸引30個新來客
Step2.→30個新來客有6個轉換為老顧客（有回購）
Step3.→目標210個新客人，245個舊客
Step4.→210 新來客＝7000張DM
Step5.→245 舊客=1225新客
Step6.→245舊客1225新客 =40792張DM
Answer → 所以要做到每日來客能到100，至少要發47792張DM。

這個公式不是絕對。最主要要說明如果要設定目標，要達到每日的來客的『行動量』需要有多大，這可以當做KPI來使用。

原則上第一階段必須要執行到這樣的量體，才能去觀察轉換率是否達標，沒有達標的原因是什麼？然後再進行優化的動作。

這部分談的是實體發DM的行動量，當然還有許多部分的策略可以使用，包含門店位置的醒目，門市活動，網路曝光這些都可以當做吸引新來客的策略方式。

一個重要的觀念是，來客不會平白無故的上門，你的店沒生意也不一定代表產品面出問題，有時就是『行動量』不足，然後你整天在開發新產品，卻不做行銷，不做曝光，然後說把產品做好就會有客人，這其實就是一種角度上的誤區。

一個生意要經營其實要在每個地方著手去經營。

附上簡報：

這些量體計算是協助觀念的導通，提供給大家參考。

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★ 本文特色圖片來源：作者製作

★ 責任編輯：老李

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