賣貨人最最基本的流量轉換率計算公式

作者介紹:
本文作者是關登元先生(小關),所謂的「7年級草莓族」世代。2007年與國中同學以一臺餐車創業,立志成立素食連鎖企業「得來素」,矢志讓臺灣的素食環境更方便、健全,目前全臺已有18家分店。個人於2014年出版人生第一本著作《尋找素食連鎖業的300壯士》,述說自己多年的創業故事與過程。

我在做之後講課要用的教材,做到一張計算表:
開發新顧客的成本約是經營舊顧客的5倍。
問:這5倍怎麼計算?
要讓一個潛在顧客願意給上一次機會,到門市嘗試,然後願意持續的回購,到達一家門市每日有基本的來客是件很不容易的事情,當中有許多邏輯思維:

1. 首先,如果我們設定每天要有100個來客。

2. 那如果用一個禮拜來計算就是大概要700個來客數。

3. 假設目標要有3成新顧客,7成老顧客,那整個禮拜來說需要210個老顧客與245個舊顧客(設定平均回購2次)。

4. 假設每5個新顧客會有1個成為老顧客。

5. 如果以實體發DM來看,我們算看看需要多少量體。

詳解:

Step1.→實體發DM,轉換率3% = 每發1000張吸引30個新來客
Step2.→30個新來客有6個轉換為老顧客(有回購)
Step3.→目標210個新客人,245個舊客
Step4.→210 新來客=7000張DM
Step5.→245 舊客=1225新客
Step6.→245舊客1225新客 =40792張DM
Answer → 所以要做到每日來客能到100,至少要發47792張DM。

這個公式不是絕對。最主要要說明如果要設定目標,要達到每日的來客的『行動量』需要有多大,這可以當做KPI來使用。

原則上第一階段必須要執行到這樣的量體,才能去觀察轉換率是否達標,沒有達標的原因是什麼?然後再進行優化的動作。

這部分談的是實體發DM的行動量,當然還有許多部分的策略可以使用,包含門店位置的醒目,門市活動,網路曝光這些都可以當做吸引新來客的策略方式。

一個重要的觀念是,來客不會平白無故的上門,你的店沒生意也不一定代表產品面出問題,有時就是『行動量』不足,然後你整天在開發新產品,卻不做行銷,不做曝光,然後說把產品做好就會有客人,這其實就是一種角度上的誤區。

一個生意要經營其實要在每個地方著手去經營。

附上簡報:

這些量體計算是協助觀念的導通,提供給大家參考。

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★ 本文特色圖片來源:作者製作

★ 責任編輯:老李

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