作者介紹：
本文作者是關登元先生（小關），所謂的「7年級草莓族」世代。2007年與國中同學以一臺餐車創業，立志成立素食連鎖企業「得來素」，矢志讓臺灣的素食環境更方便、健全，目前全臺已有18家分店。個人於2014年出版人生第一本著作《》，述說自己多年的創業故事與過程。

我以這幾年開店的心得與經驗，把開餐飲店賺不賺錢的因素統整一下：
1. 員工每小時生產力
一家店其實要賺錢與否最關鍵的就是尖峰時刻的最大容客率、翻桌率還有出餐效率，因為其實用時段來分析人潮與人事安排，尖峰時刻是一整天的時段當中最容易產生獲利的時段。
如果用每人每小時的生產力來計算，尖峰時刻的人時生產力有可能是離峰的2～3倍。
舉例來說：早餐的尖峰時刻大概是7點到9點，假設平均一小時30個來客，一個客單80元來說，使用三個人力，那這兩個小時總共創造了60個來客＊80客單來說，創造了4800元的營收，三個人力各兩小時，使用6小時生產了4800元，一人一小時的生產力是800元。

離峰時刻如果一小時只有10個來客，一樣客單是80元，使用3人＝3小時，那就是800/3=266元。
也就是說生產力尖峰時刻是離峰時刻的『3倍』。
所以其實換算一下，如果一人一小時時薪是120元，那尖峰時刻的人事薪資比例是15%，離峰時刻的人事薪資比例是45％，尖峰時刻賺錢，離峰時刻是賠錢的。
所以這是很多餐飲店大量使用PT的原因，因為離峰時刻必須降低人時，這樣才能達到『日人時生產力』在合理平均值之上，這也是賺不賺錢的一個很大的基本要素。

2. 尖峰時刻的最大胃納量
從1我們會知道，尖峰時刻能不能處理單是一間店賺不賺錢很重要的因素之一，這當中包含了：

• 人員的操作熟練度與默契配合度
• 尖峰時刻的最大翻桌率
• 動線規劃是否有助於最大出餐量

3. 離峰時刻的應用
我的經驗是去拆解每個營業時段的不同顧客需求，然後調整成時段策略去因應。
這部分必須要考慮到『商圈結構』，商圈結構會影響ＴＡ的分佈狀況，因為每個時段的時段需求不同，要在同一商圈裡面找到不同族群與不同需求，然後在同一店舖裡滿足，這是必須去觀察、分析、拆解顧客需求、調整動線與服務項目，這當中包含了『定位』的轉變。
定位不能只鎖定同一群受眾，而是要把受眾拆解，然後分拆出受眾需求。
舉例說：

• 早上的6~7點通常是家庭主婦或者家裡負責採購早餐的人出來買早餐，他們的特點就是『大量但低價位』，因為要買着全家的早餐有預算問題，通常是買一家人的，族群大概都是子女還在求學階段的父母親出來購買。
• 7~8點大概是一些學生族群，上課時間約7點半左右，或者父母親載小朋友出來上課，因為目標族群是小朋友，消費金額通常也不高，量體也不大，較趕時間，所以做好的三明治會是首選，然後果醬類牛奶類商品會賣的比較好（小朋友需求）

然後有一些上班族會比較早出門，電話單開始進來，會開始需要應付電話還有現場，零星的內用族群。

• 8~9點是上班族的上班時間，通常也是較趕，以做好的現成品搭配一杯飲料為主，有時間觀念一點的會先電話點餐，以外帶為主，內用較少。
• 9~12點通常是一些不需要上班的家庭主婦，內用居多，較離峰時段，消費金額較高，可以坐下來享用早餐，所以店裡面的舒適度影響了他們是否願意前來。

有一些年輕族群或者是同為服務業的年輕人，以早午餐為主。
有一些上班族已經進公司，公司允許訂早餐外送，會有外送訂單。

• 12~13點 會有上班族中午休息的訂單或者出來買午餐，有小段的休息片刻，但因為休息時間短所以也會趕時間，短暫內用或者選擇外帶回辦公室吃，所以有外帶需求。

從這些時段切割出不同的需求點，然後必須設計出一套可以因應全時段解決需求的服務，縮短尖峰與離峰間的落差感，讓全時段來客遍佈較均勻，一部分是尖峰時刻的人時可提高，一部分是離峰時刻不至於虧損，這樣整體的日調配後可以讓整體的店體質更好。

4. 要經營全日形態嗎？
目前我還是不會投入全日時段的原因一部分是本身初始定位問題，要轉型為全日還要依商圈特性，產品總類與業態來思考。
有時看似租金或固定費用不會增加經營全日形態好像比較好，但實際上去細算，就如前面所提，尖峰時段如果無法去彌補離峰時段的虧損，那拉長營業未必有利，下午的消費習性與晚上的消費習性，商圈的人口結構都有關係，並不是想象中那麼簡單。
除非商品結構可以同時在早、午、下午、晚上都可食用且廣泛被接受，這樣才比較有辦法，但這考驗的是在地『食』的文化面與習慣面問題，並不是所有的商圈都適合，在這樣的思考下，我還沒找到去經營的切入點，這也是還沒轉到那邊的原因。

5. 結語
一間店會不會賺錢跟商圈人口結構，習性，商品屬性，人員操作的順暢度，動線的安排，人時生產力，內用外帶外送比例與內用座位的比例問題，商圈的開發與品牌朔造力，市場溝通能力......都有直接與間接關係，所以餐飲看似簡單，但其實沒那麼簡單，一個環節出錯就不容易賺錢的。

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★ 責任編輯：老李

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