【TeSA選書】 走舊路,到不了新地方

本書摘由天下雜誌提供,內文取自《 走舊路,到不了新地方 》,作者徐重仁,2019/8/2出版。感謝授權TeSA刊登。

有一次,我受一位女性友人的邀請,到台北萬華區和一群年輕人見面。

這位朋友本來和先生一起在星巴克工作,後來成為    的加盟主,現在則改裝先生位於萬華的老家,創立手作布包的教學教室。

和做加盟店比起來,自己創業辛苦得多,後頭沒有總公司奧援,也沒有人教她怎麼做,一切必須從頭開始摸索,因此,她希望我能給她一點指導。

很湊巧地,她所在的那一區有很多情況相似的年輕人。他們都是每天要開門做生意,努力為生活打拚的人,對於經營這件事也面對很多挑戰。既然有這個因緣,我便挑了一天上午,過去和大家分享我的經驗。

因為是初次見面,每個人一開始先自我介紹。大家真的是來自各行各業,有人開比薩餐廳,有人開甜點店、中藥房、髮廊、居酒屋,也有人是接手祖父母留下來的雞蛋批發,以及傳統滷味事業,還有一位朋友是歌唱老師,專門教歌手唱歌的技巧。

他們在談到自己的小事業時,充滿熱情與活力,每個人都表達出想要好好在這個老社區裡經營,做出一點成就來的心願。

看到他們我覺得很感動,這群年輕人這麼認真、努力,彼此間又熱血地互相幫忙,讓人感到台灣很有希望。另一方面,我也看見他們做生意很辛苦,因此特別想幫他們一把。
在談話與用餐間,大家提到自己目前面臨的問題,不外乎是:如何讓生意更好?怎麼用人?現在做這一行對不對?傳統的東西如何讓現代消費者買單?

當然,我無法針對個別行業一一給予建議,但經營的道理大同小異,因此,我大致歸納了幾個重點:

一、找到標竿學習的對象

年輕朋友都很有創意,有創意當然是好事,但在這之外,還是要找一個可以作為標竿學習的對象。一開始先去找到自己領域當中的佼佼者,努力學習他們的做法,然後再把自己的想法加進來,慢慢調整。既然人家已走過該走的路,犯過該犯的錯,等於是幫你做過實驗了,先照著走才是最簡單、最有效率的方式,不用什麼都要自己發明、自己來。

二、從自己開始做串連

我一直鼓勵小店、單店和別人做串連,因為個人力量有限,一定要合作才能把資源擴大。但很多人聽到﹁串連﹂兩個字就害怕,心想自己哪有能力去串連別人。其實,串連並不是要你一下子找來十幾個人,然後立刻形成共識一起做,那太複雜,也太不切實際。

所謂的串連,都是從一家店開始的。先在一群人中找到一個志同道合的夥伴,行業別不同也沒關係,然後就從你們兩個人開始,一起合作。小有成果後,再去找第三、第四個夥伴,慢慢就能擴散出去,最後,整個社區就動起來了。

三、萬萬急不得

除非說家裡有富爸爸,否則多數做生意的人財力都有限,因此,一定要踏實走穩每一步,不要想一步登天,那樣有時會跌得很慘,甚至把之前賺來的錢都賠光。我知道大家都很著急,心想這樣子一步一步走,什麼時候才能出頭?但很多事是急不來的,特別是年輕人,還有一段很長的歲月要打拚,不用急著想要明天就能爆紅。

爆紅的案例我們聽過,但不一定會發生在自己身上。那不是一個常態,反而是非常態,不能說別人爆紅,我也要爆紅,沒有那種事。

四、莫忘初衷, 把自己的夢想寫下來

今天大家都很熱血,都有自己的理想,但是,很可能有一天整個環境改變了,連帶地你也改變了。

因此,我建議大家把理想寫下來,之後經常拿出來看,看了就會知道自己曾有
哪些偉大的理想。否則,只是埋頭苦幹一直做,到最後,可能都忘了當初為什麼要這麼做了。簡單來講,就是要「莫忘初衷」。
我也知道講這些東西,有時別人很難接受,因為太慢了,現在大家做什麼事都要求快。然而,我想不出來,一家小店如果不這樣循序漸進的做,那要怎麼做?

很多人喜歡講7-ELEVEn成功的故事,但我們並不是用了什麼神奇的方法,確實就是這樣子一路走過來的。

三個訣竅,找到市場的空隙

有時候,做生意不能看大家都在做的事,反而要去看大家都「不做」的事。別人怕麻煩,但你不嫌麻煩,也許就讓你累積到第一桶金。

幾年前,我開始注意到日本有個年輕創業家,架設了一個二手商品專賣網站Mercari,賣家有穿不到的衣服、鞋子,用不上的包包、日用品等,都可以放到網站銷售。

二手商品銷售並非什麼獨創的商業模式,但Mercari的特別點在於,他開發出一套非常便利的手機App    ,讓賣家和買家直接在網路上議價。而商品的成交價偏低,消費者經常可以用便宜的價格,驚喜地買到高品質的東西。
Mercari主要營收來自於向賣家收取的佣金,一開始收入不太好,但慢慢地,因為方便與物超所值兩大特點,讓它脫穎而出,大受消費者喜愛。

二○一八年六月,這家新創公司已正式掛牌,成為股票上市公司,獲得高度關注,並且成功打進美國市場。在日本與美國,它的App下載量已經超過一億次。

看到Mercari的發展,再度驗證我一直以來的想法:只要用心,市場永遠都找得到空隙。
我們生活在一個商業高度發展的世界,感覺上,好像什麼生意都有人在做,這往往讓想要創業的人感到苦惱,因為找不到市場切入點。

事實上,生意是做不完的,一定有一些消費者的需求沒有被照顧到,我們只要想辦法填補這個空隙,就可以找到商機。

要找到市場的空隙,我認為可以掌握三個訣竅:

訣竅一、找出售價明顯過高的商品, 用平價的方式去銷售

「庶民經濟」是未來的商業主流,隨著大眾消費觀念的進化,商品價格會逐步趨向合理化。消費者以合理價格購買商品,商家則賺取合理利潤。

當然,進化需要時間,而台灣的零售市場現階段仍存在著價格混亂的問題。雖然有的商品已經便宜到廠商僅能賺取微利了,但仍有不少商品售價過高,而後者就是商機所在。

好比說,我發現有些東西在日本賣一千日圓,到了台灣還是賣一千元,但換成了新台幣。換個角度想,東西賣那麼貴還有人買,表示空間還很大,我們只要用合理價格去銷售,生意就做得起來。

舉個例子,近年來有一些日本平價眼鏡品牌引進台灣,很受好評,也讓消費者突然驚覺,原來過去我們買的眼鏡都太貴了。

另一個實際案例則是葡萄酒。在過去,酒被認為要貴才有價值,因此葡萄酒一瓶要賣到數千元,幾乎是暴利。但隨著時代進化,葡萄酒已是很普遍的商品,幾百元就買得到了。原本昂貴的東西變便宜,但買的人變多,商家還是賺得到錢,而且會勝出,因為那是顧客想要的東西。

我們可以想一想,還有什麼商品是成本不高,但售價仍然偏高的?可能是咖啡、可能是麵包,或是任何東西,市場的空隙就藏在其中。

訣竅二、找到別人不想做、嫌麻煩的事

做生意有時候不能看大家都在做的事,反而要去看大家都「不做」的事。
有些事別人覺得麻煩、利潤太少或不想做,而你去做了,就能挖掘到商機,也有機會變成大生意。曾經有個知名創業家建議年輕人,沒有錢創業的話,不妨花時間到百元商店挖,找出毛利或CP值高的商品,然後分別訂價,放到網路上賣,以賺取價差。

因為你費心幫顧客篩選出有質感的好物,一百元買來的東西可能可以賣到兩百元、三百元。別人怕麻煩,但你不嫌麻煩,也許就讓你累積到第一桶金了。

訣竅三、搭大型企業的順風車

不是每個人都有能力做大事業,也不一定都能當主角。事實上,比較聰明的商人常會搭順風車,跟著大企業走,挑周邊的事情來做,安安靜靜地賺錢。

就以大家很熟悉的豐田汽車為例,不可能每個人都做得了豐田,但豐田也不可能什麼都做。他需要一大堆的零件、設備等小東西,就要有供應商跟他配合。雖然是配角,但這些供應商還是有利可圖。

再講個更簡單的,賣東西需要用到包裝紙、包裝袋,如果我當包裝袋的供應商,一定會有固定需求,獲利可能還高過開店賣東西的人。

這是衛星工廠的概念,我們不需要把自己變成主體,資源不夠、資金有限時,就從小地方做起。很多企業家以前都是做小工起家,累積了一點錢,後來開始投資,慢慢才變成大老闆。
剛開始做生意,不必非得講求體面不可,也不要一心只想做大。既然是市場,「空隙」,肯定不會大,但只要做得好,將來就可以一步步擴充,將空隙填實,甚至取代掉原本的市場。

本書簡介:

「生意不分大小,道理都大同小異。做生意縱然有很多種方法,但這些方法的原點,無非就是人跟人之間的情懷,以及你跟客人之間的情感。」──徐重仁
徐重仁從企業舞台退休後,世界更開闊豐富。他轉身走訪從北到南都小商家、民宿、文創事業;有的是接手幾代傳承的店面,有的是經營自己真心喜愛的斜槓,大家總是希望徐重仁分享他的經營方法、做事訣竅與帶人的心法,形成了隱形的共學社群。徐重仁從流通教父,變成更多人親近的商場教練與職涯導師。

微型創業、個人工作者、斜槓愈來愈多,雖然規模不同、資源有別,但是生意不分大小,很多做事的概念與面對顧客的道理不變,只是訴求的方法與情境轉換。這本書集結了徐重仁兩年多來解答各地商家的大小問題,他用四十年從國際到在地的經營智慧,給予最務實的建議,希望能夠幫助大家成功。
▎什麼生意都有人在做,如何找到市場的空隙?
生意是做不完的,一定有些消費者的需求沒有被照顧到,只要想辦法填補空隙,就可以找到商機。要找到市場的空隙,有三個訣竅......
▎缺乏資源、也沒人教,怎麼把生意做好、做大?
很多人喜歡問 7-ELEVEn 成功的故事,其實沒有什麼神奇的方法,就是一路踏實的走過來的。所以,找標竿學習對象、從自己做串連、莫忘初衷,最重要的是,萬萬急不得。
▎斜槓、微型創業......自由工作者這麼多,怎麼讓自己被看見?
無論是大企業、微型企業或個人工作室,經營道理都雷同,最重要的就是開發市場、找到客人。個人工作者可以做兩件事:串連與延續,將工作升級為事業。
▎生意起起落落,如何持續獲利?
開店不難,守成卻不容易。市場機會很多,但如果什麼都要,力量就會分散。任何經營者在發展事業時都要思考,雖然機會點很多,但應該採取哪些步驟?優先順位是什麼?

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