本文作者 Techteller(科技說)管家 – 亨利，超愛科技產品，掏錢買新產品來玩。希望將最酷炫的黑科技跟大家分享。折騰電商互聯網界多年，曾經營運過eBay, Amazon等國外通路，希望將自己一點微薄知識分享給朋友們。原文〈亨利的網店管理20講：第 1 講：電商的本質〉，感謝授權 TeSA刊登上稿。

大家好，我是TechTeller科技說的亨利，從大學開始幫老爸的電腦維修店做網拍，在露天銷售二手的組裝主機，開始成交後，就覺得很有成就感，就誤入歧途進入電商的世界(哈哈)。

近年來，除了在台灣有經營蝦皮、PCHome商店街外，也開始在eBay,Amazon(FBA)操作外，並在泰國的Lazada上架產品。常見到很多人有電商恐懼症，或者是極度自信，擁有電商大頭症，很怕網拍而不敢轉攻線上，或是認為自己線上業績挺好了，就開始亂引進大規模擴大產品數，認為自己賺錢了，才發現其實被庫存壓垮了。

其實亨利說的是自己的心聲，我在研究所的時候就曾經飛到對岸，辦理了中國銀行的帳戶，2011年那時候辦理開戶，台灣淘寶/支付寶實名認證尚不普及的時候，我就過去辦理帳戶，開通快捷支付，一邊心裡盤算著我的阿里巴巴B2B站引進產品，然後在台灣的電商網站銷售的小小生意夢。記得那時候有台灣導遊專門帶團去大陸開戶掙錢，原來大家都把握著商機，隨著兩岸交流日益密切的電商風口前進。

在亨利的網店經營 20 講中，我將結合自身案例與遇過的坑跟大家分享。經營網店成功的人多的去了，生意經大家都能說上 3 天 3 夜，但失敗經驗我認為更動聽。第1講要跟大家說的是，經營網店並沒有這麼可怕，我們從電商的本質這個大框架一起探討吧！

亨利認為的電商本質 – 商品 x 通路 x 流量 x 轉化率

電商究竟是什麼呢，其實我常常開玩笑跟朋友說，電商不是什麼大道理。其實電商就跟一般實體店面（渠道）一樣，要有產品，要有人光顧（流量），重點是要有人提著袋子走出店面（轉化率/提袋率），才算是做成生意。簡化來說就像下圖，也是從事零售的生意本質，所以一定要悟透。

▲ 亨利認為的電商本質 – 商品 x 通路 x 流量 x 轉化率（圖/作者）

之後的亨利網店經營20講中，每週六或日將更新文章，針對終極公式商品、通路、流量、轉化率這四個維度，進行落地實戰拆解，每樣在這四個維度進行細緻化運營。重要的是，會希望用最簡單的口吻讓大家明白，並且會將入行網店後的入的坑分享給大家，希望對想經營網拍的朋友們有幫助！

電商本質簡介 – 商品、通路、流量、轉化率

商品 – 商品不求多，規模小的時候，打爆款才是最好的策略 

剛有提到亨利以前讀碩士班時，就去阿里B站批發產品來台灣賣，那時候我最喜歡的是“阿里伙拼”這個欄目，看到廠家直銷的超低價格，亨利就凍未著狂進產品，結果導致營業額雖因為產品品類變多而增加，但因為無法騰出時間做好行銷，產品銷售流速跟不上，導致庫存囤積，現金流轉不過來，最後跑去斗六人文夜市低價變賣3C產品。

套一句教我甚多的玉如阿姨總經理學長的話，剛創業的時候想像自己是一根刺，要繼續打磨，越鑽越深。千萬不要做廣，全面開戰，只是引來體質更好更龐大的競爭者把你一次KO。

渠道(通路) – 找尋商品調性適合的通路、TA觸達的通路

如果銷售3C產品，一定明白PCHome 24h, 商店街是最佳選擇。做食品要選擇樂天(Rakuten)才是好的通路。做彩妝要知道momo才是王者，賣文創產品要去pinkoi；對岸的京東是3C的頭、而天貓是服飾起家、當當是賣書的。每個通路都有適合賣的品類，你一定要能了解這些，知道TA的出沒地，才能事半功倍，不浪費網拍起始的重要資源與你寶貴的創業時間。

▲ 台灣&大陸電商通路的主打商品分類（圖/作者）

流量 – 站外引流大於站內引流，資源配置很重要

了解到其實各個電商平台站內的後台玩法，譬如露天有優先曝光、注目商品，蝦皮有關鍵字廣告、折扣券設定。PCHome商店街有EDM推播。其實各個電商平台的後台行銷工具水分很多，而且我個人認為賣家的自控性不高，有時候某些賣家跟 PM 的關係打得比你更好，那你只是在當凱子給電商平台的PM養父母。

不如學會站外的社群平台、影片平台、SEO關鍵字、論壇、部落格、網紅的引流，穩穩的細水長流操作，帶來的ROI與成長速度才是可觀的。

之後的課程中也會跟科技說友們提到，如何盤點用戶決策路徑(user journey)，並在每一個觸達點分配資源影響用戶。因為亨利曾經在科技業是負責大陸市場的，下圖是大陸使用者購買電競筆電的User Journey，供各位參考。

意思是希望各位在做流量時候，一定要梳理好整個流程，才能知道什麼觸達點對網店現階段成長是最重要的，也才能將資源配置在對的地方。

▲ 中國大陸電競筆電用戶決策路徑（圖/作者）

轉化率 – UX / UI很常被忽略、忠誠客戶>新客戶獲取成本

常常看到台灣電商平台的經營者低價請了一個美工來經營店鋪視覺，其實就像一般路邊店，若裝潢不好並不會吸引顧客上門消費的。站在用戶角度思考，經營線上跟實體店鋪是一個道理。

首先要想好用戶逛網店的動線，並設計好UI, UX, 還有網站的Layout，增加轉化率。

輔以現今必備的GA code來追蹤每個產品頁面的Impression(瀏覽量), CTR (點擊率), 還有Conversion Rate(轉化率)，已經是成功賣家的黃金法則，如果你還沒開始進行，我建議你一定要花時間搞清楚這些基本的道理，這樣對網拍的長久經營是絕對有幫助的。

另外一點，記得一定要設計會員制度，忠誠客戶帶來的營收是新客戶的10倍，而新客戶的獲取成本是忠誠客戶的7倍，所以高下立見，良好的忠誠度計劃與會員運營制度是必須要建立的。

電商是商場戰，也是心理戰，只有健全的思維才能成就細水長流的生意經！

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★ 責任編輯：黛比

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