時序進入春夏交替的季節，臺灣電子商務創業聯誼會邀請了燦坤3C行銷暨網路事業部營運長陳顯立以及癮科技站長吳顯二前來分享。五月二十一日晚上，雙「顯」共同發力，為與會來賓開啟了嶄新的網路購物視野，暢談電子商務二三事。

燦坤3C行銷暨網路事業部營運長陳顯立

陳顯立首先以「虛實整合矛盾衝突與機會」為題進行分享，他認為實體通路是提供客戶深入的諮詢指導及維修服務，而網路通路則提供價格便宜、比價及送貨快速的服務，兩者必須相輔相成。

陳顯立提到網路的重要性，遠超過帳面的業績（5%），因為實際上一天約有2100單流至實體店面消費。所以，虛實整合是非常重要的。

3C商品的銷售關鍵在於比價，所以以往燦坤的策略就是快速展店加上大量刊登報紙廣告，但現在通路選擇太多，已經無法透過價格下殺搶市場，更恐怖的是網路沒有時空的限制，夜間特殺的銷售成績往往更可怕。

有鑑於燦坤的銷售主力有七成在3C商品，但伴隨環境改變，造成3C價格下降至三分之一（好比個人電腦），導致平均客單價過低。反觀競爭者全國電子的銷售以家電為主，近來例如水波爐等家電產品都賣得相當好，自然也會帶動業績。不過，伴隨未來智慧家電的崛起，又會帶動市場的消長，而銷售服務將會是箇中的勝敗關鍵。

也許有人會問：既然網路通路如此強勁，為何仍需要實體通路？答案其實很簡單，就在於「售後服務」。實體是提供深入的服務(指導、維修)，網路是提供淺的快速銷售。

如果有比較多的通路，就可以提供給消費者更多的選擇。但對業者來說，如何讓三百多間店的庫存商品快速出貨？進而達到剩餘價值再利用，這就必須考驗業者的智慧了。

運用「差別定價」，也是一個不錯的方法。好比買便宜貨和買到便宜的對比，可以讓真正要買的人感覺買到便宜，將一般顧客轉化成忠實客戶。

實體通路，是建立顧客忠誠度的起點，而隨著網路比重的加大，把一般顧客逐漸轉換為忠誠客戶也就是電商業者的兵家必爭之地了。如何把商品內容做的不一樣，就成為獲勝的關鍵。

至於如何做到實體與網路的庫存即時透明化？陳顯立表示需要有好的ERP系統。以燦坤為例，各分店每三分鐘要回傳庫存資料，還要求回傳「正確的」資料。依據不同類別建立不同的安全庫存量，做到最佳化。

癮科技站長吳顯二

聽完燦坤營運長的分享，再來聽癮科技站長吳顯二經營電商的心得。

吳顯二先以自家網站癮科技為例，他提到以往曾締造單月120萬不重複的造訪人次，卻不解為何明明有流量，每個月營業額不到一萬的道理？後來他才領悟一件事，那就是：你的流量來源（類型），相當程度決定了會不會成交？

流量來源的類型，包括了直接流量、自然流量、來自Google等搜尋引擎的搜尋以及Facebook等社交媒體的流量。但對於電商業者來說，最重要的是必須得思考「人們來看內容的理由」。

不同的流量會得到不同的結果

從社交媒體（如Facebook）來的流量，九成不會成交，因為這些族群大多是純瀏覽，看完就走；然而從搜尋（好比Google）來的流量，成交率第二高。道理很簡單，因為有需求產生，才會萌生搜尋動機。換言之，搜尋能帶來解決問題的內容，當內容能解決你的問題，才能帶來商機。

吳顯二舉了很多實際的例子，說明產品力是最重要的關鍵。作電商，沒有一件事情比產品更重要了。當你手上有超強產品的時候，不論從哪種流量來的，都能賣得動。好比之前他們在癮科技網站上賣了一款「纖檸隨手瓶」，僅僅在兩天（36小時）之內就賣了超過570個，表現相當搶眼。

整個電商業界，有一件事最重要，就是產品是不是獨家？當然很難永遠獨家，但最少要有某段時間獨家及最低價，例如一周至兩周。

至於怎麼才能找到強的商品？顯二採取的是「汰弱扶強」的策略，他並呼籲大家去找今年的「纖檸隨手瓶」在哪裡？他也舉了前陣子剛剛幫PhotoFast所販售的iPhone隨身碟為例，短短幾天已經賣出兩千個。

流量來源與成交的關係

吳顯二很感慨的說：「網路上只有錦上添花，沒有雪中送炭！」

網際網路最美好的事，就是每一個跳轉的頁面都可以被計算。他也提到一些具體操作的建議，好比可以轉換路徑做A/B testing，最好的測試時間是半夜12點，觀察一小時的Facebook貼文效果如何？是否有達到此次活動的KPI？隔天看訂單是否有達到KPI？如果都有，則開始打這篇貼文的廣告；倘若銷售數字持續不動，那就立刻停止銷售。

對甫投入電商領域十五個月的吳顯二來說，做電商就是要不斷嘗試，找到對你的網站而言是「對」的產品。並且，要確保廣大的用戶族群也喜歡這樣的產品。

粉絲專頁經營要用科學化操作，假設粉絲專頁每天要貼五篇貼文，一定要觀察其觸及率及分享數。觸及率與ROI不一樣，吳顯二認為ROI的設定很重要。粉絲專頁與廣告是相生相滅，所以粉絲專頁的經營要精緻，要用好的內容吸引正確的粉絲進來。時間很珍貴，只有廣告具有把量放大的能力。

陳顯立和吳顯二都不約而同提到經營會員關係的重要性：吳顯二認為要想盡辦法留下網站訪客的足跡，這是很珍貴的。而陳顯立則建議大家不要把消費者只當成消費者，而是要當成朋友、媒體或通路來看待，把客戶關係變成更緊密的依存關係，進而建立品牌。